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社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一模塊：社區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀（2課時(shí)）
第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動(dòng)
公眾客戶(hù)經(jīng)理：合并家客、個(gè)客
聚焦家庭客戶(hù)綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計(jì)
全面推廣天翼Live，形成融合軟實(shí)力
加大智能無(wú)線貓滲透，提供統(tǒng)一接入
提供通信、社交、娛樂(lè)、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場(chǎng)*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
遏制固話下滑趨勢(shì)，面向e家套餐新客戶(hù)推廣固話包月
逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)社區(qū)，做好銷(xiāo)售與服務(wù)的協(xié)同
第二節(jié)：中移動(dòng)：產(chǎn)品定制，搶占市場(chǎng)
無(wú)線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶(hù)者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理建立與管理
建立步驟
劃分片區(qū)
確立目標(biāo)社區(qū)
建立社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍
簽訂協(xié)議
配備工作工具
充分開(kāi)展社區(qū)經(jīng)理宣傳
管理方法
“1+N”——1個(gè)片區(qū)經(jīng)理+N個(gè)社區(qū)經(jīng)理

第二模塊：社區(qū)經(jīng)理：社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新引擎（4課時(shí)）
第一節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)差異化布局
家庭社區(qū)市場(chǎng)的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場(chǎng)
年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)
先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局
第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營(yíng)維合一”社區(qū)銷(xiāo)售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
社區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
分析社區(qū)市場(chǎng)，了解社區(qū)用戶(hù)的需求和偏好，制定開(kāi)發(fā)策略
開(kāi)發(fā)社區(qū)常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，比如物業(yè)、居委會(huì)、小賣(mài)部等
開(kāi)展階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)中高端客戶(hù)或關(guān)鍵客戶(hù)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
入戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù)
在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行各類(lèi)宣傳活動(dòng)
服務(wù)社區(qū)內(nèi)C類(lèi)集團(tuán)
社區(qū)經(jīng)理能力需求
市場(chǎng)分析能力：社區(qū)市場(chǎng)分析，了解社區(qū)市場(chǎng)潛力、需求、用戶(hù)的消費(fèi)行為
溝通能力：與社區(qū)不同類(lèi)型用戶(hù)溝通的能力
業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類(lèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)能力，包括解說(shuō)能力、展示能力、說(shuō)服能力等
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織能力：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備、開(kāi)展、控制、評(píng)估等
時(shí)間管理能力：時(shí)間分配、進(jìn)度管理等能力
計(jì)劃能力：工作計(jì)劃、跟進(jìn)能力
執(zhí)行力：有效完成任務(wù)的能力
投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶(hù)的投訴，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力：對(duì)社區(qū)內(nèi)中高端客戶(hù)進(jìn)行有效服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點(diǎn)和流程
電話營(yíng)銷(xiāo)技能：通過(guò)電話對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的技能
第四節(jié)：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 
社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會(huì)等的談判技巧
社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷(xiāo)場(chǎng)地洽談案例模擬
談判的時(shí)機(jī)與原則
社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略
社區(qū)經(jīng)理合作營(yíng)銷(xiāo)的談判策略：
報(bào)“價(jià)”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略 
第五節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)
“造勢(shì)”進(jìn)入
“攻勢(shì)”進(jìn)入
“順勢(shì)”進(jìn)入
“逆勢(shì)”進(jìn)入

第三模塊：社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提升篇（12課時(shí)）
專(zhuān)題一：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備篇（4課時(shí)）
第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)“三合一”社區(qū)模式
新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)準(zhǔn)備
積極客觀看待“走出去”-市場(chǎng)開(kāi)拓工作
工作前景：市場(chǎng)深度挖掘
工作機(jī)會(huì)：市場(chǎng)空白吸引力
工作難度：吃苦耐勞
工作中的收獲
快樂(lè)
能力
視野
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)信息準(zhǔn)備
整體信息：片區(qū)市場(chǎng)細(xì)分
年齡
性別
偏好
風(fēng)俗
文化程度
關(guān)鍵信息：區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶(hù)信息
行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語(yǔ)權(quán)者
區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶(hù)信息
動(dòng)態(tài)信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集
產(chǎn)品組合信息
產(chǎn)品價(jià)格信息
專(zhuān)題二：“上門(mén)”營(yíng)銷(xiāo)技能（4課時(shí)）
第一節(jié)：成功“敲開(kāi)第一扇們”
成功入門(mén)出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂(lè)”
入眼——信任、興趣
拜訪的通行證—外觀形象
禮貌換回尊重
入耳——用贊美架通橋梁
第二節(jié)：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)積極營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第三節(jié)：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品介紹原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
第一節(jié)：戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施
區(qū)域促銷(xiāo)主題和客戶(hù)群——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)選擇
區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
第二節(jié)：戶(hù)外促銷(xiāo)方法管理與推廣
特價(jià)管理技巧 
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？ 
贈(zèng)品管理技巧
贈(zèng)品促銷(xiāo)的利弊
贈(zèng)品促銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn) 
利益互換營(yíng)銷(xiāo)技巧 
聯(lián)合促銷(xiāo)技巧 
聯(lián)合促銷(xiāo)技巧之利弊 
第三節(jié)：戶(hù)外促銷(xiāo)傳播與宣傳配套
二次傳播理論
由單一家庭向家族團(tuán)體延伸

第四模塊：社區(qū)關(guān)系維系與影響力塑造（3課時(shí)）
第一節(jié)：社區(qū)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
區(qū)域活動(dòng)贊助
區(qū)域關(guān)鍵人員維系
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理整合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力 
團(tuán)隊(duì)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神
創(chuàng)造積極的團(tuán)隊(duì)工作氛圍
基于雙贏的團(tuán)隊(duì)合作方式
社區(qū)經(jīng)理聚合營(yíng)銷(xiāo)能力
區(qū)域中心營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)能力整合

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)