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市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程

 

【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷人員

 

【課程收益】

營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，本課程主要學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品需求等。包括：五力模型、競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略等。營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新營(yíng)銷手法、更新迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困局本課從營(yíng)銷戰(zhàn)略到策略予以重點(diǎn)講解。

 

【教學(xué)綱要】

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷的6P/6C/6R解讀與運(yùn)用

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基石的6P

1、第一個(gè)“P”是：指產(chǎn)品（Product）

2、第二個(gè)“P”是價(jià)格（Price）

3、第三個(gè)“P”是渠道（Place）

4、第四個(gè)“P”是促銷（Promotion）

5、第五個(gè)“P”是權(quán)力（Power） 

6、第六個(gè)“P”是公關(guān)（Public0 

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的演變的6C

1、第一個(gè)C是客戶“Customer

2、第二C是成本Cost

3、第三個(gè)C是便利Convenience

4、第四個(gè)C是溝通Communication

5、第五個(gè)C是市場(chǎng)變動(dòng)Change

6、第六個(gè)C是渠道選擇Channel

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)營(yíng)銷6R

1、第一個(gè)R是恰當(dāng)時(shí)機(jī)Customer Right 

2、第二R是恰當(dāng)方式Right  way

3、第三個(gè)R是恰當(dāng)客戶Right  customer

4、第四個(gè)R是恰當(dāng)產(chǎn)品Right  product

5、第五個(gè)R是恰當(dāng)價(jià)格Right  price

6、第六個(gè)R是恰當(dāng)服務(wù)Right  service

 

第二章：品牌定位概論

1、 什么是品牌定位

2、 品牌定位及其作用

3、 定位與客戶心智

4、 定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

5、 品牌定位與差異化

6、 品牌定位與品類

7、 品牌認(rèn)知與事實(shí)

8、 為什么有人攻擊定位理論

9、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)定位的理解

工具：NABC法則的運(yùn)用

工具：特勞特品牌定位，

工具：羅瑟瑞斯夫的USP賣點(diǎn)

 

第三章：強(qiáng)勢(shì)品牌如何打造？

1、 形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內(nèi)容？

2、 強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值有哪些？

3、 案例：品牌價(jià)值及品牌的運(yùn)作，品牌對(duì)提升銷量的作用；

4、 如何快速建立品牌價(jià)值感

5、 建立強(qiáng)勢(shì)品牌的步驟

6、 解釋強(qiáng)勢(shì)品牌建立的主要步驟和方法

7、 品牌資產(chǎn)的管理

8、 重點(diǎn)講解什么是品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)的管理方法

9、 多品牌與子品牌

10、 打造強(qiáng)勢(shì)品牌的主要方法

11、 品牌傳播的秘籍

12、 企業(yè)建設(shè)品牌的注意事項(xiàng)

 

第四章 產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶需求

第一節(jié) 產(chǎn)品開拓與價(jià)格策略

1、 產(chǎn)品定位

2、 產(chǎn)品的組合

3、 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略

4、 價(jià)格的本質(zhì)是什么

5、 產(chǎn)品線的梳理的方法

6、 如何控制亂價(jià)

7、 如何賣價(jià)值

工具：定價(jià)的方法

工具：銷量利潤(rùn)矩陣

第二節(jié) 用戶需求的本質(zhì)

1、 如何理解用戶需求

2、 營(yíng)銷，是通過滿足別人的需求來達(dá)到自己的目的

3、 需求=（缺乏感+目標(biāo)物）+消費(fèi)力

4、 引導(dǎo)需求，賦能客戶

5、 營(yíng)銷要點(diǎn)：尋找客戶的缺乏感

6、 產(chǎn)品=匹配客戶缺乏感的目標(biāo)物

7、 將動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給客戶賦能

 

第五章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策

第一節(jié) 行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局

1、 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

2、 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)

3、 新市場(chǎng)如何布局

第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

2、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

3、 投入產(chǎn)出分析

第三節(jié) 行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具

1、 定性預(yù)測(cè)

1) 客戶意向調(diào)查法

2) 銷售人員綜合意見法

3) 專家意見法

2、 定量預(yù)測(cè)法

3、 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫

5、 信息采集的“四性” 

6、 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

7、 銷量標(biāo)桿的選擇

8、 做決策的八步驟

9、 決策的思維結(jié)構(gòu)

工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法

工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

 

第六章 客戶溝通心理學(xué)

第一節(jié) 不同層級(jí)的溝通方式

1、總裁命運(yùn)共同體

2、高層精神共同體

3、中層事業(yè)共同體

4、基礎(chǔ)利益共同體

第二節(jié) 高級(jí)溝通在“魂”魂

1、相同的價(jià)值觀

2、相近的處事方法

3、學(xué)會(huì)贊美

4、走心的溝通-唱和術(shù)

5、關(guān)鍵是我懂你

第三節(jié) 不同類型客戶的溝通的方法    

1、猶豫不決型客戶———  代替決策 

2、脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒 

3、沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談 

4、節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì) 

5、虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維 

6、貪小便宜型的客戶 —— 贈(zèng)品/傭金/禮物 

7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn) 

8、理智好辯型客戶———不抬杠/長(zhǎng)話短說 

第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感

1、巧說反話，迂回攻心

2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3、欲擒故縱，表露不情愿心理

4、小恩小惠好做大買賣

5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6、讓利改變客戶的心理

7、同理心使客戶與你走的更近

 

市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程