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客戶營(yíng)銷提升培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷過程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營(yíng)銷能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷及邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景的疑難應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)化
1.1主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)化
營(yíng)銷不是單一的“詢問與叫賣”
營(yíng)銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
大部分的營(yíng)銷人員走入“銷”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都懂得如何進(jìn)行“營(yíng)”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的前提是什么？
討論：營(yíng)銷的真正分析
如何塑造客戶反問式營(yíng)銷

第二板塊 產(chǎn)品銷售心理學(xué)
2.1銀行營(yíng)銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營(yíng)銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑辦理業(yè)務(wù)
經(jīng)典案例：你的產(chǎn)品思維，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
案例：很多營(yíng)銷人員的同類產(chǎn)品反饋，同類競(jìng)爭(zhēng)大無法營(yíng)銷
成交是客戶對(duì)未來的向往體驗(yàn)
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
2.2客戶需求行為分析
你以為的營(yíng)銷客戶，其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有需求，卻不見得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
2.3營(yíng)銷本質(zhì)思維
客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
流量時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)變化
以顧客為中心VS以產(chǎn)品為中心
營(yíng)銷思維中的三類角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 獲取者

第三板塊 營(yíng)銷技能提升
3.1營(yíng)銷付出型溝通控制
自殺式營(yíng)銷分析
案例：自殺式營(yíng)銷-談合作？（畢竟我們也是想跟你保持合作。）
案例：自殺式營(yíng)銷-談同類？（畢竟很多客戶都辦了啊。）
案例：自殺式營(yíng)銷-談理解？（我們也是為了讓您可以沒有那么大壓力）
銀行話術(shù)常見弊端-自己覺得自己是付出方，卻在用獲取方話術(shù)營(yíng)銷
為何客戶拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
銀行營(yíng)銷溝通設(shè)計(jì)原則
付出型與獲取型方向話術(shù)
銀行營(yíng)銷如何塑造付出型話術(shù)最合適
案例：自賣自夸
3.2客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說暫時(shí)用不上
客戶的真實(shí)需求從來不需要進(jìn)行營(yíng)銷
如何塑造并激活客戶的合理需求
營(yíng)銷討論：人與鞋
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.3產(chǎn)品營(yíng)銷成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
銀行營(yíng)銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 場(chǎng)景營(yíng)銷處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷過程遇到較難應(yīng)對(duì)的問題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營(yíng)銷拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷而不是服務(wù)-避免一問一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2分期營(yíng)銷場(chǎng)景講解及演練
營(yíng)銷場(chǎng)景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示不需要，有錢，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷場(chǎng)景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示我已經(jīng)有分期了，等還完再考慮，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷場(chǎng)景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示我先考慮一下，但是卻沒有表明辦還是不辦，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷場(chǎng)景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行/平臺(tái)高，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷場(chǎng)景：推薦客戶家裝/賬單/汽車分期，客戶表示分期業(yè)務(wù)的時(shí)間太短了，該如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷場(chǎng)景：針對(duì)賬單套現(xiàn)客戶，客戶基本都不愿意辦理分期，畢竟分期后導(dǎo)致客戶無法重復(fù)套現(xiàn)，該如何營(yíng)銷應(yīng)對(duì)
4.3行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過行內(nèi)真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

客戶營(yíng)銷提升培訓(xùn)