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理財(cái)產(chǎn)品管理培訓(xùn)

課程概述：
隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展與國(guó)內(nèi)居民財(cái)富的不斷積累，財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，商業(yè)銀行個(gè)人金融市場(chǎng)需求日漸凸顯。與此同時(shí)，客戶群體不斷壯大與認(rèn)知逐漸豐富，商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯，財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。隨著“資管新規(guī)”落地、貨幣基金T+0贖回限額整改等政策面的調(diào)整，在股市波動(dòng)浮動(dòng)日益加劇、P2P相繼“爆雷”的市場(chǎng)大環(huán)境下，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，營(yíng)銷人員如何根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力及財(cái)富管理需求制定適合的理財(cái)規(guī)劃方案，讓客戶能夠選擇穩(wěn)健省心、收益相對(duì)可觀的理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)成為銀行財(cái)富管理要面對(duì)的問(wèn)題。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：本課程將根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求的變化，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的分析和研究，為客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，選擇出適合客戶的*配置方案。同時(shí)，讓營(yíng)銷人員對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品做到熟知、清晰，提高銷售策略和營(yíng)銷技能。通過(guò)詳細(xì)講解產(chǎn)品營(yíng)銷核心要點(diǎn)、理念，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員經(jīng)營(yíng)思路，以案例、實(shí)戰(zhàn)的方式啟發(fā)營(yíng)銷人員的銷售賦能，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。

適合人群：
銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行正副行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、零售管理部室人員和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：
一、我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的前世今生
1、存款集中期---理財(cái)產(chǎn)品的萌芽階段
2、品種多樣化---多種多樣理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)
3、獲客手段---理財(cái)市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)
4、利潤(rùn)的追求---理財(cái)產(chǎn)品銷售向復(fù)雜產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變
5、資管新規(guī)---理財(cái)市場(chǎng)的變革與凈值型理財(cái)產(chǎn)品的突圍
6、商業(yè)銀行零售產(chǎn)品歷程
（1）思路的轉(zhuǎn)變---單一理財(cái)產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品銷售重心的轉(zhuǎn)變
（2）方式的蛻變---產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置理念的轉(zhuǎn)變
（3）客戶層級(jí)的變化---大眾銷售向高端化銷售的轉(zhuǎn)變
（4）銷售模式的進(jìn)階---線下銷售向線上營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
（5）技術(shù)探索的進(jìn)化---單一個(gè)體向大數(shù)據(jù)引擎搜索的轉(zhuǎn)變

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展之“機(jī)”
1、既是機(jī)遇，也是危機(jī)
2、銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性
3、加強(qiáng)投資者教育

三、銀行理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)
1、理財(cái)產(chǎn)品定義
2、理財(cái)產(chǎn)品的種類
3、理財(cái)產(chǎn)品的特征
4、凈值型理財(cái)產(chǎn)品與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別
（1）流動(dòng)性
（2）風(fēng)險(xiǎn)性
（3）信息透明度
5、凈值型理財(cái)產(chǎn)品凈值計(jì)算方法案例講析
（1）申購(gòu)份額計(jì)算方法
（2）贖回金額計(jì)算方法
（3）當(dāng)期收益計(jì)算方法
（4）年化收益計(jì)算方法
6、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

四、網(wǎng)點(diǎn)人員的角色定位
1、管家---分理處主任（支行行長(zhǎng)）
2、統(tǒng)籌者---網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
3、精準(zhǔn)制導(dǎo)---零售客戶經(jīng)理
4、狙擊手---大堂經(jīng)理
5、千手千面---綜合柜員

五、精細(xì)化管理下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
1、基礎(chǔ)管理的梳理
2、目標(biāo)管理的過(guò)程細(xì)節(jié)
3、有效觸達(dá)客戶的活動(dòng)
4、異業(yè)聯(lián)盟的交叉互動(dòng)

六、銀行人員銷售技巧
1、營(yíng)銷人員必備工作技能
2、同理心營(yíng)銷方式
3、融會(huì)貫通資產(chǎn)配置理念
4、目標(biāo)客戶的識(shí)別與分層營(yíng)銷
5、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的互動(dòng)關(guān)聯(lián)
6、外拓營(yíng)銷的的關(guān)鍵點(diǎn)

七、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售方法與客戶維護(hù)
1、理財(cái)產(chǎn)品的選擇
2、篩選目標(biāo)客群
3、凈值型理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的對(duì)比

八、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的回頭看
1、客戶體驗(yàn)
2、培養(yǎng)客戶的習(xí)慣
3、凈值型理財(cái)產(chǎn)品下跌情況下的危機(jī)處理手段
4、1+“N”模式的構(gòu)造與延伸
5、產(chǎn)品覆蓋度的夯實(shí)

理財(cái)產(chǎn)品管理培訓(xùn)