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價(jià)值銷售課程

課程背景：
在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場(chǎng)份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對(duì)價(jià)值的認(rèn)知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。
在解決方案銷售過(guò)程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點(diǎn)。一方面，銷售人員往往難以準(zhǔn)確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進(jìn)而影響了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。另一方面，即使銷售人員能夠識(shí)別客戶需求，但在價(jià)值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值所在，從而陷入了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購(gòu)過(guò)程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導(dǎo)致銷售效果不佳。
針對(duì)上述企業(yè)痛點(diǎn)，本課程以“價(jià)值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標(biāo)邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價(jià)值錨定-投資回報(bào)分析-價(jià)值能力證明”這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過(guò)深入淺出的講解和實(shí)戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場(chǎng)景和績(jī)效目標(biāo)深度結(jié)合的方法。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無(wú)可替代的合作關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。

課程收益：
理解并掌握價(jià)值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場(chǎng)景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位，高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。
轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對(duì)性和有效性。
轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對(duì)性和有效性。
理解并靈活運(yùn)用價(jià)值銷售的談判技巧，增強(qiáng)在談判中的說(shuō)服力和影響力，有效促進(jìn)銷售成交。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問(wèn)

課程大綱
第一講：價(jià)值銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知
一、不同銷售的差異——誰(shuí)眼里的價(jià)值
1、普通銷售vs*銷售
2、以客戶為中心的銷售vs以產(chǎn)品/服務(wù)為中心的銷售
二、認(rèn)識(shí)價(jià)值銷售
——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變
三、價(jià)值銷售的三個(gè)基本原則
1、基于客戶應(yīng)用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)方案
2、從客戶理想應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)現(xiàn)來(lái)挖掘價(jià)值
3、通過(guò)客戶參與共創(chuàng)方案來(lái)認(rèn)可價(jià)值

第二講：挖掘客戶價(jià)值——客戶關(guān)心的才有價(jià)值
一、客戶目標(biāo)分析——沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有購(gòu)買
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)的三個(gè)類型
1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)：如降本增效
2）政策驅(qū)動(dòng)：如合法合規(guī)
3）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2、三大關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）總裁：如實(shí)現(xiàn)公司整體利潤(rùn)增長(zhǎng)20%
2）營(yíng)銷副總裁：如實(shí)現(xiàn)全年銷售額增長(zhǎng)30%
3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫(kù)存10%
互動(dòng)演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)清單
二、客戶目標(biāo)邏輯分析
1、目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？
2、障礙：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？
3、能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
4、價(jià)值：理想應(yīng)用場(chǎng)景帶來(lái)哪些價(jià)值？
三、激發(fā)客戶興趣的“成功故事”——SPAR工具
1、定位客戶關(guān)鍵角色
2、融入客戶應(yīng)用場(chǎng)景
2、基于客戶的角色目標(biāo)
3、反映目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的障礙
4、體現(xiàn)障礙所需的能力
5、描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
四、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷——先診斷，后開方
1、提問(wèn)順序三部曲
1）探索
2）診斷
3）確認(rèn)
2、針對(duì)目標(biāo)障礙設(shè)計(jì)診斷問(wèn)題
五、合作經(jīng)營(yíng)——共創(chuàng)方案
1、確定客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵要素
2、針對(duì)要素分別診斷和愿景呈現(xiàn)
3、匯編“合作經(jīng)營(yíng)流程表”
六、關(guān)鍵潛在價(jià)值錨定
1、列舉可能的價(jià)值指標(biāo)
2、評(píng)估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度
3、確定可量化的價(jià)值指標(biāo)
七、在對(duì)話中挖掘價(jià)值——量化潛在價(jià)值
1、錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標(biāo)
2、通過(guò)診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進(jìn)
3、通過(guò)基礎(chǔ)與改善計(jì)算量化價(jià)值

第三講：價(jià)值呈現(xiàn)——客戶認(rèn)可的就是價(jià)值
一、投資效益分析三步驟
1、梳理客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能力所需產(chǎn)品服務(wù)
2、梳理計(jì)算客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需投資金額
3、通過(guò)投入產(chǎn)出比計(jì)算客戶的投資回報(bào)
二、投資回報(bào)分析三步驟
1、梳理分期投資和分期收益
2、計(jì)算客戶投資回收時(shí)間點(diǎn)
3、列舉客戶投資的無(wú)形效益
三、價(jià)值方案評(píng)審三步驟
1、梳理價(jià)值方案評(píng)審匯報(bào)流程
2、梳理評(píng)審方案相關(guān)內(nèi)容素材
3、檢查方案內(nèi)容的完整準(zhǔn)確度
四、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢(shì)——價(jià)值能力驗(yàn)證
1、驗(yàn)證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2、制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式
3、方案評(píng)審確定后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃
五、有舍有得——價(jià)值談判技巧
1、常見談判錯(cuò)誤
1）在整個(gè)過(guò)程中低聲下氣/十分屈就
2）與非決策者談判
3）只是給予，不求獲得
4）使價(jià)格成為談判*的變量
5）多次談判會(huì)議，價(jià)格不斷被砍
6）缺少主動(dòng)計(jì)劃來(lái)獲得較好成交價(jià)格
7）急于成交（根據(jù)銷售的時(shí)間表）
2、談判前先確定價(jià)值
3、談判準(zhǔn)備與實(shí)施
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略

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