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項目市場拓展培訓

課程背景 
在物業(yè)管理行業(yè)日益成熟與競爭激烈的今天，物業(yè)項目總監(jiān)作為連接公司與客戶、項目與市場的關(guān)鍵角色，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。隨著業(yè)主需求的多元化和個性化，以及新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，如何精準識別并把握市場中的價值線索，發(fā)掘潛在客戶項目，高效溝通并滿足客戶需求，成為物業(yè)項目總監(jiān)拓展業(yè)務(wù)、贏得更多項目管理權(quán)的關(guān)鍵所在。
然而，在實際操作中，許多物業(yè)項目總監(jiān)面臨著諸多難題：如何準確判斷潛在項目的價值與市場潛力？如何有效識別并挖掘客戶的深層次需求？如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任與合作？這些問題不僅考驗著項目總監(jiān)的專業(yè)素養(yǎng)，更考驗著他們的市場洞察力和商務(wù)溝通能力。
為了幫助物業(yè)項目總監(jiān)解決這些難題，提升業(yè)務(wù)拓展能力，本課程應(yīng)運而生。本課程旨在通過系統(tǒng)化的學習和實戰(zhàn)演練，幫助物業(yè)項目總監(jiān)掌握價值線索甄別的科學方法，提升客戶溝通與商務(wù)談判的技巧，從而在激烈的市場競爭中搶占先機，贏得更多項目的管理權(quán)。

公司收益 
市場拓展加速：精準識別高潛力市場區(qū)域和客戶群體，加速新項目獲取，提升市占率。
客戶滿意度提升：深度理解客戶需求，增強客戶忠誠度與滿意度，形成轉(zhuǎn)介紹。
品牌價值增強：樹立行業(yè)標桿形象，提升公司品牌知名度與美譽度。
成本控制優(yōu)化：精準分析客戶需求，避免無效投入，優(yōu)化資源配置，提高運營效率。

學員收益 
提升洞察能力：掌握潛在客戶挖掘的方法，快速甄別潛在需求與市場趨勢。
強化商務(wù)技巧：學習高效談判策略與溝通技巧，提升合同簽訂成功率。
優(yōu)化判斷流程：基于數(shù)據(jù)分析，制定更加科學合理的市場拓展與客戶服務(wù)策略。
領(lǐng)導力提升：通過實戰(zhàn)案例分析，增強團隊管理與團隊服務(wù)的協(xié)作能力。

課程對象：
項目總監(jiān)、市拓員工

教學方法：
理論講授、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱 
導入：換名游戲：體驗市場拓展中的雙方需求的不同，闡明全局視角的重要性
第一部分：價值線索甄別
一、市場分析與趨勢洞察 （解決問題：找什么樣的客戶？）
1、市場細分與目標客戶識別
1）市場細分的方法與工具——SWOT分析
2）目標客戶的特征分析——目標項目畫像
2、行業(yè)趨勢與潛在機會
1）行業(yè)發(fā)展趨勢與自身優(yōu)勢
2）潛在機會的識別與評估
二、價值線索甄別技巧 （解決問題：去哪里找客戶？）
1、線索來源與信息收集
1）線索來源的多樣性——業(yè)內(nèi)資源+業(yè)外資源
2）信息收集的策略與技巧——客戶地圖繪制、重點類別篩查、關(guān)鍵渠道建立
2、線索評估與優(yōu)先級排序
1）線索評估的標準與方法——評估標準的制定（規(guī)模大小、距離遠近、合同年限、收益情況、關(guān)系親疏等）
2）優(yōu)先級排序的邏輯與實踐——各項指標系數(shù)設(shè)計
案例分析：通過成功與失敗的案例中線索甄別情況，影響對項目的整體判斷，學習經(jīng)驗與教訓

第二部分：客戶有效觸達
三、有效觸達策略 （解決問題：找到了客戶，如何建立聯(lián)系？）
1、多渠道觸達策略
1）渠道的選擇與優(yōu)化——人際關(guān)系圈：洋蔥模型、六度分隔理論
2）渠道開拓的工具——紙質(zhì)版資料、視頻資料、現(xiàn)場參觀體驗、商務(wù)禮品等
2、客戶個性分析與應(yīng)對策略
1）DISC性格分析——支配型、影響型、謹慎型、穩(wěn)健性
2）根據(jù)客戶類型采用不同的關(guān)系建立方法
3、客戶需求的定制化滿足
1）客戶痛難點分析
2）定制服務(wù)的設(shè)計與實施——放大我司亮點、突出客戶痛點、規(guī)避運營風險點
四、商務(wù)溝通與談判技巧 （解決問題：如何達成合作？）
1、溝通策略與技巧
1）有效溝通的原則與方法——信息+情緒+關(guān)系+目標
2）溝通中“聽”的技巧——聽的層次、同理心、不要聽說了什么，要聽沒說什么
3）溝通中“說”的技巧——觀點、情緒、規(guī)則
2、談判技巧與案例分析
1）談判的策略與技巧——登門檻效應(yīng)、剪刀談判術(shù)等
2）簽約策略與技巧——氛圍營造、抓取主導權(quán)、細節(jié)的運用等
情境演練：以實際案例為背景，學員以小組為單位進行練習，不同學員拿到的腳本內(nèi)容不同，各自的需求也不同，最終目的是合作談成，如果沒有談成則任務(wù)失敗，幫助學員掌握爭取利益*化的談判技巧
五、客戶關(guān)系管理 （解決問題：合作后，如何保持提升合作關(guān)系？）
1、客戶關(guān)系維護與提升
1）客戶關(guān)系的維護策略——蜜月期、穩(wěn)定期、成果轉(zhuǎn)化期
2）客戶關(guān)系維護的技巧與實踐
2、客戶反饋與服務(wù)改進
1）客戶反饋的收集與分析
2）服務(wù)改進的策略與實施——四性原則：及時性、準確性、感知性、影響性
案例研討：案例為我司物業(yè)公司入場3個月后，業(yè)主反應(yīng)垃圾收取不如以前及時，味道較大，這對以上情況，請設(shè)計改進方案，要求符合四性原則。
課程結(jié)尾：回顧課程中重點知識點，通過ORID學習法，幫助學員整合吸收知識內(nèi)容，可以更好的將知識應(yīng)用于實際工作場景。

項目市場拓展培訓