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客群管理培訓(xùn)

授課對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

授課方式：
方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
一、基于社區(qū)中老年客群的特色網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（2小時(shí)）
1. 小區(qū)進(jìn)不去，怎么辦？
1) 案例1優(yōu)惠購進(jìn)小區(qū)；
2) 案例2免費(fèi)義診進(jìn)小區(qū)；
3) 案例3美食特色支行的打造
2. 進(jìn)小區(qū)的目的：進(jìn)小區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)行外吸金嗎？
3. 進(jìn)小區(qū)后，小區(qū)居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4. 引流小區(qū)客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？

二、基于社區(qū)中青年客群的特色網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（2小時(shí)）
1. 進(jìn)小區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
2. 親子客群的經(jīng)營難點(diǎn)：獲客不難，獲金難，如何破解？
案例分析：北京銀行長(zhǎng)沙分行親子活動(dòng)季，得失分析。
3. 該案例啟示：親子活動(dòng)既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動(dòng)而活動(dòng)。
4. 案例分析：河北某銀行小小銀行家活動(dòng)分析
該案例啟示：1）親子活動(dòng)大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實(shí)現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動(dòng)大多現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，怎么提升獲金可能性？

三、基于商戶客群的特色網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（2小時(shí)）
1. 針對(duì)商戶的直接開發(fā)：
1) 商戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，投資理財(cái)類。
2) 針對(duì)商戶的高頻走訪：商戶走訪五步法解析
3) 商戶老板的溝通策略技巧
2. 銀商聯(lián)盟，異業(yè)合作
1) 銀商聯(lián)盟的合作形式
2) 銀商聯(lián)盟，資源整合體系的實(shí)施策略
3) 聚焦三個(gè)核心問題：
A. 真的能給商戶帶來利益嗎？
B. 對(duì)我行有什么實(shí)際收益？
C. 基于網(wǎng)點(diǎn)層面的現(xiàn)有人力物力如何落地？
課堂演練：結(jié)合支行周邊資源，策劃異業(yè)合作的具體運(yùn)用形式

客群管理培訓(xùn)