課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：張老師
課程價(jià)格：￥5980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)操盤培訓(xùn)
課程背景
2025年始，從國外商業(yè)行業(yè)階段脈絡(luò)來看，中國商業(yè)進(jìn)入三個(gè)特征：集團(tuán)化、重運(yùn)營、轉(zhuǎn)資管。
以華潤萬象生活、珠海萬達(dá)、龍湖商業(yè)、萬科印力、新城吾悅、中糧大悅城、凱德商用、香港太古等前二十強(qiáng)商業(yè)集團(tuán)，持有商業(yè)數(shù)量超過五十個(gè)，并占據(jù)2024年、2025年新開業(yè)商場超過22%，說明集團(tuán)統(tǒng)治市場已經(jīng)底定，下一階段重運(yùn)營時(shí)代開始！
首批四只消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs已于2023年底通過，商業(yè)地產(chǎn)正式進(jìn)入資產(chǎn)管理貫穿全流程開發(fā)，涉及投融建管退五環(huán)節(jié)的專業(yè)人才稀缺，長期經(jīng)營持有商業(yè)的公司也面臨知識(shí)不足的困境，盡快補(bǔ)課與調(diào)整人才引進(jìn)，是當(dāng)前公司領(lǐng)導(dǎo)高層的重中之重。
同時(shí)，2024年興起非標(biāo)商業(yè)、公園＋、松弛經(jīng)濟(jì)、CITY WAK、微度假、煙火氣、慢商業(yè)、情緒價(jià)值等新型態(tài)訴求的商場，奪取不少眼球，相對于萬達(dá)、吾悅、寶龍等快速復(fù)制型態(tài)的商場，非標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)如瞎子摸象，熱鬧有余，無法掌握。取經(jīng)國外成功商場的經(jīng)驗(yàn)將是一條少走彎路的捷徑！
此次課程由臺(tái)灣第一代購物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)，兼具18個(gè)國家，60個(gè)城市，超過120個(gè)非標(biāo)商場的案例，提供一整套全流程的項(xiàng)目定位、招商管理、后期運(yùn)營與資產(chǎn)增值管理等心法。
課程收益
揭密國內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬達(dá)、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。
本次課程可獲得張老師20年全球市調(diào)18個(gè)國家，60個(gè)城市，超過120個(gè)非標(biāo)商場的案例。透過大量成功商場的照片，直觀解構(gòu)非標(biāo)商場的八個(gè)要素，包括建筑層次、巧妙動(dòng)線、創(chuàng)意業(yè)態(tài)布局、客群精準(zhǔn)、舒適場景環(huán)境、用心服務(wù)、友善設(shè)施及商場獨(dú)有亮點(diǎn)等，并透過多國多商場案例總結(jié)共通性，比對國內(nèi)優(yōu)秀商場，提供一套直觀落地的經(jīng)驗(yàn)分享。
臺(tái)灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、客戶忠誠管控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。
大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。
超過18個(gè)國家與地區(qū)境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、東京、大阪、馬尼拉、新加坡、曼谷、雅加達(dá)、吉隆坡、臺(tái)灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優(yōu)秀商場案例分享。
超過400個(gè)國內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、重慶、沈陽、哈爾濱、包頭、呼和浩特、青島、鄭州、西安、烏魯木齊、蘭州、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、安徽、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、拉薩等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場互動(dòng)解析成功與失敗原因。
課程講師
張老師：
臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。
臺(tái)灣METRO WAK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。
曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。
港商新世界百貨東北區(qū)域、民企萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
實(shí)力操盤項(xiàng)目近百個(gè)。
臺(tái)灣METRO WAK國際購物中心、ETMA購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。
萬達(dá)廣場44家、龍湖天街32家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。
國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。
擔(dān)任萬達(dá)與龍湖智能商業(yè)大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線上線下操盤手。從零開始，組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營等深入且多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問。
2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫商業(yè)班專家顧問導(dǎo)師。
現(xiàn)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)、中購聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問。
持續(xù)擔(dān)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問，參與協(xié)助全國百貨、超市、購物中心等企業(yè)提升商業(yè)管理能力。
受邀全國商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。
長期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2022年至2024年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目內(nèi)訓(xùn)：包括上海瑞安集團(tuán)、上海紅星商業(yè)、上海張江商業(yè)、廣州天河城集團(tuán)、青島海信集團(tuán)、杭州銀泰集團(tuán)、深圳頤安集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、深圳深業(yè)集團(tuán)、長沙友阿集團(tuán)、青島麗達(dá)集團(tuán)、杭州浙江高速集團(tuán)、西安大唐不夜城集團(tuán)、上海中駿商業(yè)集團(tuán)、武漢薈聚商業(yè)、深圳大悅城商業(yè)、深圳星河商業(yè)集團(tuán)、深圳招商積余商業(yè)集團(tuán)（原中航九方）、杭州綠城商業(yè)集團(tuán)、深圳華僑城集團(tuán)、武漢華潤華中區(qū)商業(yè)、深圳印力商業(yè)、常州百貨集團(tuán)、邯鄲陽光百貨、常州泰富百貨集團(tuán)、楡林文昌百貨集團(tuán)、毫州榮徽城建集團(tuán)、青島利群集團(tuán)、鄭州河南鐵建投、銀川新百集團(tuán)等。
課程對象
董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運(yùn)營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。
課程大綱
一、商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
1、疫情后三年復(fù)蘇階段，企業(yè)如何活下來是首要的課題。
2、國內(nèi)購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團(tuán)化，2025年底主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。
3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤活興。
4、未來的5大發(fā)展趨勢明朗：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。
二、商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角
商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)：消費(fèi)者忠誠度持續(xù)提高、商戶滿意度達(dá)標(biāo)
1、何謂消費(fèi)者與商戶視角
A）龍湖十年168萬店內(nèi)顧客與核心商圈顧客攔訪
B）日本龍頭百貨伊勢丹每月一萬顧客的意見詢問
C）柏林SA廣場、巴黎Aerovie廣場、萊比錫HAB廣場的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜The Dubai Ma的蓮蓬頭
2、年度消費(fèi)者與商戶調(diào)研報(bào)告解析
A）消費(fèi)者選擇商場前三排名：距離近、服務(wù)好、設(shè)施優(yōu)
B）消費(fèi)者公共設(shè)施關(guān)注排行：廁所、停車場、休息室、母嬰室、充電區(qū)、吸煙室、VIP室
C）商戶季度拜訪法則：韓國CGV影城72個(gè)裸露音箱、威爾仕健身房3噸泳池荷載
3、奪取顧客感情為消費(fèi)者忠誠度經(jīng)營*
A）韓國首爾母嬰室的居家裝修設(shè)計(jì)
B）東京SOGO育嬰專業(yè)諮詢師
C）華潤萬象系VIP專屬母嬰室MAMA CARE
D）武漢永旺夢樂城三樓全地毯
三、新商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)八要素：精準(zhǔn)客群
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、導(dǎo)流、留客
第一個(gè)核心問題『引流』：客人為什么要來？
核心商圈是生命商圈：核心商圈的繪制深耕將是商場生存依據(jù)
1、變形蟲核心商圈：五種交通工具的畫法
A）五種交通工具：走路10分鐘、公交地鐵開車電動(dòng)車15分鐘
B）繪制工具：地圖打印、碼表、紅筆、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服
C）繪制形式：由商場一號(hào)門開始，模擬消費(fèi)者真實(shí)行為，五種交通工具的時(shí)間找到住宅小區(qū)位置
D）委外繪制：同時(shí)安排百度或高德地圖供應(yīng)商協(xié)助繪制
2、啟動(dòng)睦鄰計(jì)劃：深入核心商圈小區(qū)收集經(jīng)營關(guān)鍵資訊
A）專人專職專預(yù)算：項(xiàng)目營銷部，設(shè)定睦鄰計(jì)劃專人，一個(gè)小區(qū)年度專屬預(yù)算2000元
B）關(guān)系維系與紀(jì)錄表格：物業(yè)主管為對象，每周至少一次聯(lián)絡(luò)，表格記錄互動(dòng)細(xì)節(jié)
C）評量指標(biāo)：三項(xiàng)關(guān)系建立評分，包括微信回復(fù)時(shí)長、稱呼不需提醒、拜訪不拒絕等
D）季度拜訪與業(yè)務(wù)匹配：依據(jù)項(xiàng)目生命周期與業(yè)務(wù)需求制訂年度計(jì)劃，拆解為季度業(yè)務(wù)資訊收集
E）小區(qū)消費(fèi)者Consumer Picture繪制：六個(gè)基礎(chǔ)、三個(gè)決策、一個(gè)身份持續(xù)收集與更新
六個(gè)基礎(chǔ)：入住人數(shù)、小區(qū)方向、平日與假日偏好、男女占比、逛街身份組成、交通工具
三個(gè)決策：可支配收入購買業(yè)態(tài)比例、小孩支出占比、購買決策主關(guān)鍵
一個(gè)身份：購買決策主要人（Buyer）
四、新商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)八要素：創(chuàng)意業(yè)態(tài)布局與巧妙動(dòng)線
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、導(dǎo)流、留客
第二個(gè)核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)外怎么逛？
1、五種交通工具判讀：二個(gè)主交通工具的市調(diào)挖掘（睦鄰計(jì)劃與六次市調(diào)）
2、DROP OFF的確認(rèn)五步驟：
A）前置條件：變形蟲核心商圈圖完成、睦鄰計(jì)劃啟動(dòng)三個(gè)月、二大交通工具找到（占比大于70%）
B）模擬顧客：以二大交通工具模擬顧客來店，到店后，離開交通工具，踩在商場經(jīng)營區(qū)的『第一步』
C）主入口確定：第一步鄰近的入口，即是商場主力口
D）二大關(guān)鍵一：DROP OFF周圍商戶租金溢價(jià)最高
E）二大關(guān)鍵二：DROP OFF對面、高樓，即是主力店位置。DROP OFF走到主力店沿途商戶租金溢價(jià)
A）核心商圈二次繪制：二個(gè)主交通工具的商圈邊界
B）核心商圈競爭者搶奪：舍去競爭者強(qiáng)勢范圍進(jìn)一步確認(rèn)主客群落點(diǎn)
C）再次模擬顧客確認(rèn)DROP OFF位置：團(tuán)隊(duì)分工與現(xiàn)地采集
D）主力店對面原則：項(xiàng)目冷區(qū)與主力店落位
E）創(chuàng)造DROP OFF：項(xiàng)目人為創(chuàng)造*落點(diǎn)
3、顧客店內(nèi)移動(dòng)痕跡奪取
A）用錢來奪取：信息化工具室內(nèi)WIFI BS、店鋪級(jí)客流系統(tǒng)等
B）用勤來奪?。焊欘櫩?080條痕跡繪制
五、新商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)八要素：建筑層次與場景環(huán)境
柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個(gè)項(xiàng)目案例分享五感營銷
1、五感營銷的視覺經(jīng)營：專家指出品牌傳播資訊83%由視覺接收
A）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：包括外墻、室內(nèi)空間、室外空間設(shè)計(jì)引入品牌經(jīng)營內(nèi)涵
B）項(xiàng)目的環(huán)境：包括公共設(shè)施、物業(yè)環(huán)境、商戶環(huán)境管理
C）項(xiàng)目的美感傳播：由顧客來店全程移動(dòng)過程的視覺溝通美感
2、五感營銷的聽覺經(jīng)營：品牌與聲音良好搭配可以帶來96%的回憶效果
A）項(xiàng)目的聲音設(shè)施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造
B）活動(dòng)舉辦：聲音結(jié)合活動(dòng)的優(yōu)秀案例
3、五感營銷的嗅覺經(jīng)營：噴灑香味的商場讓顧客停留時(shí)間提升36%
A）香味的商家：香味商戶、品牌落位技巧
B）香味營銷案例：香格里拉酒店經(jīng)典香味營銷案例、龍湖香氛品牌傳播計(jì)劃
4、五感營銷的味覺經(jīng)營：早餐麥片越脆銷量提高20%
A）互動(dòng)美食趨勢：新商戶分享
B）美食商戶體驗(yàn)：裝修趨勢與體驗(yàn)營造案例
5、五感營銷的皮膚經(jīng)營：沃爾瑪讓顧客觸摸衛(wèi)生紙帶來銷量增加27%
A）消極的顧客體驗(yàn)提升：環(huán)境設(shè)施優(yōu)化
B）積極的顧客體驗(yàn)增加：服務(wù)體驗(yàn)的增加
六、新商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)八要素：友善設(shè)施與用心服務(wù)
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、導(dǎo)流、留客
第三個(gè)核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來？
商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)升級(jí)：成本意識(shí)、痛點(diǎn)收集、現(xiàn)場法則、收益評估
1、服務(wù)一定有成本：專人專職專預(yù)算
A）有形：專人專職專預(yù)算（日本顧客服務(wù)臺(tái)案例）
B）無形：制度體系表格與會(huì)議管理
2、服務(wù)反饋客戶痛點(diǎn)：
A）每日：20+2法則，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，10個(gè)痛點(diǎn)，一年回顧
B）每月：店長會(huì)議六個(gè)成功關(guān)鍵
C）每季：1000+1000法則，睦鄰計(jì)劃與實(shí)施
D）每年：第三方滿意度調(diào)研與每年比對
3、服務(wù)是面對面現(xiàn)場的體驗(yàn)：
A）一線服務(wù)人員的思維建設(shè)：快樂服務(wù)才有快樂體驗(yàn)（海底撈與胖東來案例）
B）二級(jí)管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C）管理層以身作則：燈塔效應(yīng)（臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)年度廁所清潔PR案例）
D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺與姿勢（會(huì)員中心臉孔辨識(shí)與資料庫案例、強(qiáng)生CA CENTER）
4、服務(wù)是必須可以評估：
A）獎(jiǎng)懲制度：對內(nèi)考績掛勾與對外客人激勵(lì)政策（胖東來客訴管理案例）
B）升遷制度：職位升遷制度強(qiáng)資歷（日本商場副職升遷案例）
C）經(jīng)營指標(biāo)與滿意度交叉比對：透過VIP重復(fù)到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評估
客戶滿意度：持續(xù)不間斷收集消費(fèi)者與商戶滿意度資訊作為經(jīng)營調(diào)整依據(jù)
1、客戶滿意度的效益：超過二十年近50個(gè)商業(yè)集團(tuán)追蹤
A)收益提高：滿意度提高2%，帶來的收益約等同于10%成本下降
B)利潤增長：降低5%滿意度抱怨，可以帶來25%～125%利潤增長
C)維系降本：維系一個(gè)滿意度高老顧客的成本，大約等于1/5開發(fā)一個(gè)新顧客
D)長期收獲：滿意度高的老顧客，對商場的貢獻(xiàn)，隨著時(shí)間呈增長趨勢
2、商戶與消費(fèi)者滿意度調(diào)研：半年度調(diào)查帶來項(xiàng)目整體經(jīng)營參考
A）樣本數(shù)量：商場商戶過半、商場來店顧客200人以上（1000人*）
B）調(diào)查型態(tài)：二年以上店長或區(qū)域輔導(dǎo)、核心主客群（三個(gè)關(guān)鍵）
C）調(diào)查落地：業(yè)務(wù)人員全程參與、國際外包供應(yīng)商、考績?nèi)陹煦^、后續(xù)整改、客戶回訪
D）調(diào)查追蹤：量化數(shù)據(jù)評斷、三年度目標(biāo)提升確認(rèn)
3、消費(fèi)者滿意度價(jià)值：忠誠度提升
A）來店頻率提升：來店頻率提高，降低競爭者到店次數(shù)
B）在店消費(fèi)提升：在店成交率提高，商戶盈利提高
4、商戶滿意度價(jià)值：合作意愿提升
A）商戶盈利提高：解決商家經(jīng)營不合理阻礙，增加投入商家商場資源
B）商戶續(xù)約提高：續(xù)約意愿提高，租金單價(jià)提升籌碼增加
C）商戶等級(jí)提高：銷售人員、配貨店級(jí)有序提高
七、新商業(yè)與非標(biāo)商業(yè)八要素：CITY WAK項(xiàng)目獨(dú)有亮點(diǎn)
商業(yè)項(xiàng)目增量時(shí)代，突破同質(zhì)化的機(jī)會(huì)來自國外優(yōu)秀案例
全球19個(gè)國家國內(nèi)413個(gè)城市，超過250個(gè)商場成功與借鑒案例
1、商品力是搶奪商戶的新能力
A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：消費(fèi)者接觸商戶數(shù)量可預(yù)判，包括商戶位置、招牌設(shè)計(jì)等
案例：迪拜Out et Ma、雅加達(dá)Ma Artha Gading、武漢光谷K11、墨爾本GPT Centra等五案例
B）承諾品牌商場貢獻(xiàn)的『成交力』：將商戶成交關(guān)鍵納入裝修與建筑設(shè)計(jì)等
案例：巴黎Vi Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Buewater、濟(jì)南萬象城等七案例
C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：除引流外，直接為商戶建立準(zhǔn)成交條件等
案例：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way、迪拜The Dubai Ma等五案例
2、新業(yè)態(tài)與品牌新趨勢
A）精準(zhǔn)客群：新集合業(yè)態(tài)聚落（首爾Beauty Viage、曼谷Centra Embassy、紐約Eatay等五案例）
B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Ma、永旺葛西店等五案例）
C）社交互動(dòng)：跨業(yè)態(tài)結(jié)合引領(lǐng)社交聚集（紐約Westfied、新西蘭The Coombo等四案例）
D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結(jié)合（香港領(lǐng)展、蘇州鄰里、武藏小杉 aaterrace等九案例）
E）寵物友好：重視寵物主人的思維（Prince Shopping Paza、Otay Ranch Town Center等六案例）
F）兒童吸引：游樂帶來停留與消費(fèi)（紐約西田CAMP、佛山環(huán)宇城、沈陽K11等八案例）
G）自然水系：環(huán)境體驗(yàn)升級(jí)（重慶光環(huán)、曼谷Centra Festiva East Vie、成都港匯天地等六案例）
八、現(xiàn)場解惑
商業(yè)操盤培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/318442.html