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營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)考核

培訓(xùn)大綱
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)組織體系的設(shè)計(jì)
一、什么是營(yíng)銷(xiāo)組織?
二、營(yíng)銷(xiāo)組織的基本類(lèi)型
三、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的基本思路
四、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的要求
1、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能
2、內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制
3、合理的集分權(quán)體系
4、有效控制體系
五、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的原則和思路
1、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)路徑
2、各種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)分析及其適用企業(yè)
六、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容
1、營(yíng)銷(xiāo)組織總體定位
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控
2、層次結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析：某企業(yè)未來(lái)各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu)
3、基本職能分配
案例解析：某企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)功能在營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織之間的分配
4、權(quán)利責(zé)任劃分
案例解析：某企業(yè)股份公司和各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織之間的各項(xiàng)權(quán)力分配
5、部門(mén)結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門(mén)設(shè)置及基本職能
6、實(shí)施和管理難點(diǎn)
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn)和解決方法建議
案例：IBM、百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)
案例：浪潮集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)咨詢(xún)案例
七、營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)的流程步驟
1、組織職能分析
2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、管理規(guī)范制定
4、工作流程設(shè)計(jì)
5、管理工具制作
八、營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架
2、主要部門(mén)職責(zé)描述
3、關(guān)鍵崗位職責(zé)描述
4、關(guān)鍵管理流程
銷(xiāo)售管理流程
營(yíng)銷(xiāo)管理流程
售后管理流程
協(xié)調(diào)管理流程
人員管理流程
風(fēng)險(xiǎn)控制流程
案例解析：AA電器公司營(yíng)銷(xiāo)組織及管理體系設(shè)計(jì)實(shí)操案例
九、高效營(yíng)銷(xiāo)組織的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)與特征
1、高度協(xié)同
2、團(tuán)隊(duì)競(jìng)合
3、目標(biāo)一致
4、聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)

第二部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉
一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專(zhuān)家
二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力?
1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練?
1)、銷(xiāo)售教練是什么?
2)、銷(xiāo)售教練的四大職能
3)、銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
故事：會(huì)走的樹(shù)
案例：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功蛻變之路
案例：銷(xiāo)售教練如何當(dāng)?
案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)案例解析
四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷(xiāo)資源
1、做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
2、博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切
3、做一個(gè)會(huì)“和事”的銷(xiāo)售經(jīng)理

第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)?——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1)、如何避免吃大鍋飯?
2)、如何避免兩極分化?
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1)、哪種企業(yè)適合此模式?
2)、“一企兩制”要注意什么?
某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)?
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些?
1)、銷(xiāo)售指標(biāo)
2)、營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)
3)、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配?
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)?
1)、通用指標(biāo)有哪些?
2)、如何一人一策制定考核指標(biāo)?
3)、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題?
某*企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理?
1、弄清為什么?——績(jī)效管理的目的
2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事?——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則
3、如何做?——績(jī)效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核?——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
1)、考核的周期怎么樣制定?
2)、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核?
3)、周薪制、周考核要注意些什么?
情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通?
五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷(xiāo)售人員狀況?
1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工?
2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通?
3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題?
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)?
案例：如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上?
六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)?
1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施?
1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核?
2、效率制勝——出差之前出結(jié)果
3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤
故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷(xiāo)售主管如何配合企業(yè)考核下屬?
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析

第四部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)?
1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察?
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?
3、如何進(jìn)行突擊暗訪(fǎng)明民情?
二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案?
案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的?
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)?
1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)?精神激勵(lì)?
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)?——激勵(lì)的四大手段
1、建立早晚會(huì)提升體系
2、每天排出銷(xiāo)售龍虎榜
3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵(lì)員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度
故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)
案例解析：某銷(xiāo)售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡

第五部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)?
一、為什么需要授權(quán)?
反思：你真正授權(quán)了嗎?
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專(zhuān)業(yè)的人，去做專(zhuān)業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處?
核心：借力使力不費(fèi)力
四、授權(quán)要注意哪些方面?
關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?
節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)?——四部曲：授權(quán)四步驟
步驟一：確定任務(wù)
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤
故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)?
故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事
討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失?
案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析

營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)考核