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名客談判

課程背景：
談判是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國內(nèi)的現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對談判知識也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結(jié)。國外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于談判的論述，可因為并沒有考慮到中國的國情，導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國內(nèi)談判的要求。名客談判作者擁有多年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且具有深厚的理論修養(yǎng)，并且長期致力于談判的研究，相信學(xué)員會很快感受到名客談判培訓(xùn)給其帶來的進步。

課程收益：
1、通過認真學(xué)習(xí)此課程，可使企業(yè)利潤增加10%-30%;
2、通過系統(tǒng)培訓(xùn)，員工實力及個人商業(yè)價值大大增強，能夠更好的通過談判把握自己的命運;實現(xiàn)生活、工作中的目標;
3、名客談判是針對談判的系統(tǒng)設(shè)計和實戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢;早一天學(xué)習(xí)早一天受益!

課程時間：2天6小時/天
學(xué)員對象：管理者、營銷、采購人員，也適合所有希望提升工作軟實力的人;
課程風(fēng)格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風(fēng)格;
課程方式：問題啟發(fā)、講授、案例分享、小組討論、游戲、模擬演練

課程大綱：
一、為何學(xué)談判
1、提問：人與動物的區(qū)別
2、談判專家的特點：敏感、機智、訓(xùn)練
3、人人學(xué)談判的必要性：得失、方向、人生
4、商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點三零理論
5、自測題

二、道(心法)
談判的理念：1.0你輸我贏、2.0一人一半、3.0你我雙贏
談判與做人的理念

三、態(tài)(準備)
1、目標設(shè)定：瞬間反應(yīng)露底線
2、對方利益：基本利益、顯性隱性需求、以終為始、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子
3、優(yōu)勢劣勢：時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準則、資源
4、性格特征判斷與應(yīng)對：
放手游戲、分組提煉互動，
星座
血型
筆跡
屬相
5、情緒認知與管理：調(diào)情高手、占車位的例子
6、確定方案：風(fēng)格、人員(警惕豬隊友)、時間、地點、現(xiàn)場、暖場、禁區(qū)
7、過程管理：主談、模擬、信息捕捉、真話假話(游戲)、6人觀點;
8、與中國人談判注意：面子、禮尚往來、關(guān)系、閑談
9、與不同國家和地區(qū)人員談判的應(yīng)對策略(按需求)

四、勢(氣勢)
共10個方面
1、合法力，頭銜，身份
2、獎賞力，求職談判案例
3、強迫力，案例講解
4、敬畏力，二戰(zhàn)后談判
5、號召力，案例講解
6、專業(yè)力，汽車商改
7、情境力，安檢
8、信息力，案例講解
9、綜合力，案例講解
10、瘋狂力，案例講解

五、術(shù)(過招)
1、開局：共7個方面
1)獅子大開口，案例講解
2)不情愿的買家，案例講解
3)不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么?案例分析：薪水談判
4)感到意外，尺度、改變基調(diào)，案例講解
5)盡量不先讓步，案例講解
6)鉗子策略：更好價格、然后呢
7)避免對抗：KIV

2、中場：共27個方面
1)服務(wù)價值遞減，案例講解
2)索取回報，案例講解
3)讓步幅度和時機，香港客戶案例
4)不對抗性談，案例講解
5)不要折中，案例講解
6)更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會
7)分解價格，汽車出口報價
8)拖延，案例講解
9)僵局-給猴子喂橡子
10)困境，案例講解
11)死胡同，案例講解
12)白臉黑臉，一人兩角，上下級分工

13)蠶食，案例講解
14)假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
15)對方先表態(tài)，案例講解
16)誘捕，案例講解
17)紅鯡魚，朝鮮談判
18)摘櫻桃，案例講解
19)故意犯錯，案例講解
20)裝傻，案例講解
21)預(yù)設(shè)，案例講解
22)升級，案例講解
23)收回條件，案例講解
24)欣然接受，案例講解
25)非會談接觸，案例講解
26)從*到Y(jié)ES的時機，案例講解
27)領(lǐng)導(dǎo)出場時間及開場，香港客戶案例

3、結(jié)尾：共10個方面
1)時間壓力，80/20法則及案例講解
2)隨時離開，案例講解
3)要么接受、要么放棄，案例講解
4)先斬后奏，案例講解
5)熱土豆，案例講解
6)最后通牒，案例講解
7)面子給對方，俄羅斯會談
8)收尾節(jié)奏，案例講解
9)不苛求完美，坦桑尼亞案例
10)祝賀對方，馬島海戰(zhàn)

六、總結(jié)
學(xué)員總結(jié)，老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別

名客談判