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商務(wù)合同談判技巧課程培訓(xùn)

課程背景：
商業(yè)沒有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠(yuǎn)在心理上都處于劣勢(shì)地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢(shì)必會(huì)存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢(shì)而又獲得優(yōu)勢(shì)條件，限于被動(dòng)而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時(shí)又要掌握嫻熟的商務(wù)談判技巧，合理地利用時(shí)間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次談判都取得實(shí)質(zhì)性勝利，讓每一個(gè)合同都實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。本課程重點(diǎn)講述了市場(chǎng)人員在商務(wù)談判、合同簽署等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中所應(yīng)具備的理念和技巧以及必備的方法。
預(yù)期目的：
掌握合同簽署的關(guān)鍵要素
明確商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
了解商務(wù)談判中常犯的錯(cuò)誤
掌握談判人員搭配的要素
掌握如何拒絕客戶的談判條件
課時(shí)安排：1天
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高層有外聯(lián)工作的干部。

課程大綱：
第一部分：勢(shì)篇
談判過(guò)程勢(shì)的目的是為了不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達(dá)到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時(shí)間、空間、人文等因素，為我方設(shè)計(jì)出良好的布局，使得我們?cè)诓焕闆r下可以同對(duì)方保持統(tǒng)一的心理優(yōu)勢(shì)位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們簽署最后的合約奠定基礎(chǔ)。
談判的三個(gè)境界：
1.刀*劍戟現(xiàn)英雄
2.兵來(lái)將敵水來(lái)土堰
3.談判哪里去了
合同的--情理道法
1.過(guò)程的有情
2.動(dòng)之以情
3.曉之以理
4.闡明規(guī)矩
5.結(jié)果的絕情：
6.情、理、道、法

談判與合同
1.談判永遠(yuǎn)是不公平的
2.合同是法律的*體現(xiàn)
3.兩個(gè)核心目的
真正了解對(duì)方才能更好的打敗對(duì)方
1.有用的信息才有用
2.渠道正確信息才可能正確
3.打倒對(duì)手只需要知道他一個(gè)核心弱點(diǎn)就夠了
為對(duì)方著想
1.尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想
2.為什么這樣做
3.給對(duì)方想好退路才能進(jìn)攻
4.不要把對(duì)方逼上絕境

知己比了解敵人更重要
1.明確自己底線比搞清對(duì)手還重要
2.不要讓上司說(shuō)*
3.職業(yè)經(jīng)理人的三個(gè)工作
談判高手的幾個(gè)特征
1.個(gè)人特質(zhì)
2.形象特質(zhì)：
3.核心特征：
4.狂風(fēng)暴雨澆不透土地，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲能催生萬(wàn)物--
輸和贏
1.讓對(duì)方滿載而歸
2.一定要讓對(duì)方贏了這場(chǎng)談判
3.人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜
4.適當(dāng)?shù)氖浜蛻嵟?，給對(duì)方勝利的喜悅和匯報(bào)的理由。

第二部分：戰(zhàn)術(shù)篇
再好的戰(zhàn)略思想，沒有其配套的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，結(jié)果一定是失敗。好的戰(zhàn)術(shù)技巧甚至可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的不足。關(guān)鍵時(shí)刻戰(zhàn)術(shù)的合理利用，幾分鐘的時(shí)間、幾個(gè)合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。
創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境
1.會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)、氛圍
2.參加人員、素質(zhì)、搭配
3.形象的設(shè)計(jì)
先下定義
1.如何先下定義
2.如何防止被下定義
3.固定核心要素
對(duì)手團(tuán)隊(duì)屬性：
1.閻王好處，小鬼難纏型
2.處處請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的情況
3.小心做糖不甜做醋酸的人

如何拒絕核心條款的讓步
1.理解法
2.找一個(gè)比天高了理由
3.給予安撫
4.再次婉言明確
5.對(duì)方繼續(xù)堅(jiān)持 
一些關(guān)鍵要素
1.*權(quán)力者不要出現(xiàn)
2.先小人后君子
3.主談手和副手
4.讓對(duì)方發(fā)瘋的請(qǐng)示流程
5.時(shí)機(jī)戰(zhàn)術(shù)
6.批評(píng)自己人
7.模糊概念
8.讓步的區(qū)域（服務(wù)、質(zhì)保等）
9.不反對(duì)是一種認(rèn)同
10.合同的關(guān)鍵點(diǎn)和罰則

傾聽和贊美
1.傾聽和贊美的殺傷力
2.真的明白對(duì)方了么
3.裝糊涂和沒聽懂是傾聽到位的另一種表現(xiàn)。
4.沒有贊美就沒有交流和談判

商務(wù)合同談判技巧課程培訓(xùn)