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小微企業(yè)營銷和風險管理培訓

【課程背景】：
“銀行服務(wù)小微企業(yè)有兩個瓶頸，除成本控制之外，風險管理也是個大問題。過去的銀行把小微企業(yè)業(yè)務(wù)視為“雞肋”，一是營銷成本高，因為企業(yè)小而分散，銀行需要付出更多的人力、物力；二是風險管理難，同樣由于企業(yè)規(guī)模小、布局分散，加大風險管理的難度。過去銀行系統(tǒng)開展的小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，結(jié)果都因為呆壞賬水平高、運營成本過高而中途夭折。但從目前我國銀行業(yè)激烈的競爭狀況來看，尤其是對那些在大客戶爭奪明顯處于劣勢的新興銀行來說，小微企業(yè)已經(jīng)成為他們立足之根本，也是他們的必爭之地。能否順利開展小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，風險管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的小微企業(yè)的風險管理方法和技術(shù)成為銀行提高核心競爭力的重要手段和當務(wù)之急。

【訓練對象】：企業(yè)客戶經(jīng)理、風險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員
【訓練時間】：２（天）
【達到目標】：透析小微企業(yè)信貸的特點和規(guī)律，改變傳統(tǒng)營銷方式和理念，掌握快速識別小微企業(yè)風險的方法和工具，優(yōu)化小微企業(yè)的風險控制流程，了解適應(yīng)小微企業(yè)的風險管理的工作模式，全面提升受訓人員對小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷能力和風險控制能力，提高小微企業(yè)客戶經(jīng)理風險防控能力和工作效率。

【課程大綱】
第一部分 小微企業(yè)風險管理的重要意義及其基本出路
一、小微企業(yè)信貸的屬性特點
１、小微企業(yè)小而散管理成本高
２、小微企業(yè)違約率高，風險控制成本高
案例分析：銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)夭折的啟示
二、目前我國小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開展狀況
１、外資銀行搶灘我國小微企業(yè)市場
２、大型銀行業(yè)務(wù)拓展目標
３、新興銀行必爭之地
案例分析：民生銀行商貸通產(chǎn)品的成功經(jīng)驗
三、小微企業(yè)信貸前景廣闊風險巨大
１、我國小微企業(yè)總量和旺盛需求充滿誘惑
２、風險管理能力不強從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是在刀鋒上游走
案例分析：地下錢莊的生意經(jīng)

四、小額信貸業(yè)務(wù)對客戶經(jīng)理的基本要求
１、明確微小貸款工作思路
２、熟悉并掌握微小貸款信貸技術(shù)、信貸產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程
３、能夠制定自己負責區(qū)域內(nèi)的微貸款業(yè)務(wù)計劃并分析微貸項目盈利能力
４、接受上級對從業(yè)人員的管理和培訓并具有極強的學習能力
５、微貸款技術(shù)的內(nèi)部經(jīng)驗分享
６、掌握信用評分技術(shù)
７、客戶綜合授信業(yè)務(wù)管理
８、了解貸款五級分類管理
９、針對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新提出意見和建議

第二部分、小微企業(yè)風險管理方法和技巧
一、小微企業(yè)信貸風險管理的引爆點
１、改變傳統(tǒng)營銷觀念
２、營銷模式的革命――批量營銷
３、管理模式的轉(zhuǎn)變――部門化管理轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒袒芾?br /> ４、客戶經(jīng)理營銷方式的變革
二、批量營銷控制成本降低運營風險
１、一圈兩鏈批量營銷控制成本降低運營風險
２、如何識別商戶集群的風險
３、商戶集群的風險控制技術(shù)和方法
三、打造小微企業(yè)的風險控制環(huán)境
１、營造小微企業(yè)信貸風險管控文化
２、優(yōu)化小微企業(yè)信貸風險管控的組織架構(gòu)
３、規(guī)范小微企業(yè)風險管控制度和工作流程

四、小微企業(yè)風險的快速識別法
１、表內(nèi)風險的快速識別技術(shù)
１）風險量化的模型和工具
２）快速識別小微企業(yè)的資金鏈風險
３）如何快速識別客戶的償債能力風險
４）如何快速識別客戶的盈利能力風險
５）如何快速識別客戶的營運能力風險
６）如何快速識別客戶的現(xiàn)金流量風險
２、表外風險的快速識別法
１）關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）量風險
２）注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力
３）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
４）借助三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
五、小微企業(yè)客戶的風險控制活動
１、小微企業(yè)的法律風險防范
２、小微企業(yè)的操作風險防范
２、小微企業(yè)的信用風險防范
六、如何建立順暢的風險溝通渠道和建立風險快速處理機制
１、小微企業(yè)溝通機制和渠道的建立
２、小微企業(yè)風險控制信息平臺建設(shè)
七、完善小微企業(yè)風險審計和監(jiān)督機制
八、強化小微企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的追討機制

小微企業(yè)營銷和風險管理培訓