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銀行外拓營(yíng)銷策略課程

【課程大綱】：
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場(chǎng)化
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇
4）客戶需求的變化
2、金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1）員工營(yíng)銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失
5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品
3、金融機(jī)構(gòu)如何打造核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力
1）繼續(xù)發(fā)揚(yáng)挎包銀行精神
2）促進(jìn)客戶交流，發(fā)掘潛在客戶
3）近距離親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）規(guī)范化營(yíng)銷深耕四區(qū)

二、深耕四區(qū)總體客戶開(kāi)發(fā)技巧
1、支行周圍片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；
2、片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧
1）銀企聯(lián)動(dòng)
2）銀商聯(lián)動(dòng)
3）銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

三、深耕工作營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2）商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
2）農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補(bǔ)，低保，失地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
4）農(nóng)戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
演練：走訪種糧大戶案例
3、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
1）對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同分析
2）園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷等
3）園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
4）公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。

4、深耕政府機(jī)關(guān)技巧
1）關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作
4）機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
5、深耕學(xué)校技巧
1）學(xué)校營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4）學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷價(jià)值分析
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營(yíng)銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷。
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷。

四、金融營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧

五、金融服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家客戶活動(dòng)實(shí)施技巧
1、活動(dòng)的定位和價(jià)值
2、活動(dòng)的主題選定
3、活動(dòng)的整體策劃方案
4、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
5、活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例：某農(nóng)商行貴賓客戶活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

六、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計(jì)：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進(jìn)
4、存量客戶有人盤(pán)活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕

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