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營(yíng)業(yè)廳終端營(yíng)銷課程

【課程背景】：
通信行業(yè)早已進(jìn)入進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于通信業(yè)營(yíng)銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營(yíng)銷方法來(lái)進(jìn)行銷售。在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。
本課程將在現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時(shí)代的銷售要求。

【課程目標(biāo)】：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員：
1、了解在新型營(yíng)業(yè)廳中自己的崗位角色及要求
2、讓學(xué)員掌握如何讓全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品在用戶群中迅速增強(qiáng)正面感知度并成功營(yíng)銷，快速提升銷售成功率；
3、針對(duì)全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式新產(chǎn)品的固有缺陷，如何技巧的解釋讓客戶認(rèn)同；
4、了解和掌握迅速提升營(yíng)業(yè)人員本身對(duì)新產(chǎn)品熟悉度和了解程度的方法；
5、減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點(diǎn)
6、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品相關(guān)咨詢和投訴的技巧
通過(guò)模擬演練，切實(shí)提升一線營(yíng)業(yè)廳員工操作性營(yíng)銷技能

【課程時(shí)間】：1天(共6學(xué)時(shí)）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等
授課采用互動(dòng)模擬和案例解析為主。案例貼近實(shí)際，案例貼近實(shí)際，“就像我們身邊的事”（學(xué)員的話），對(duì)工作有很強(qiáng)的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨(dú)特，激情生動(dòng)，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作中的行為轉(zhuǎn)化運(yùn)用，為培訓(xùn)有收益打下了良好基礎(chǔ)，得到客戶各層面的熱烈反響。

【課程大綱】：
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)廳各崗位的機(jī)會(huì)
1．作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？
2．不同崗位的銷售機(jī)會(huì)
3．營(yíng)銷機(jī)會(huì)的類別
4．想銷售，先服務(wù)

二、終端體驗(yàn)營(yíng)銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識(shí)別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo)
步驟五：3G終端銷售中的促成銷售

三、終端體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售第一句話：開(kāi)場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）
1．主動(dòng)詢問(wèn)式：如何主動(dòng)找客戶，開(kāi)展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
2．解答推薦式：客戶找上門來(lái)，銷售初期的五個(gè)步驟
3．需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始你的銷售
4．角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧
5．銷售高手素描（實(shí)踐中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握）

四、了解客戶需求的重要性和技巧
1．客戶為什么不認(rèn)同？
2．了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益
3．營(yíng)業(yè)員如何了解客戶需求？
4．善用平臺(tái)與賬單的技巧

五、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧
1．產(chǎn)品介紹三原則
2．產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用
3．實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力？
4．客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用
5．如何減少推廣后期的投訴？（要點(diǎn)和關(guān)鍵）

六、全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品客戶異議的處理
1．客戶指出我們的缺點(diǎn)，怎么辦？
2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3．產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

七、促成客戶購(gòu)買的技巧
1．何時(shí)要促成客戶購(gòu)買
2．如何促成客戶購(gòu)買
3．拒絕的處理 

八、沙盤演練：應(yīng)對(duì)客戶相關(guān)投訴的技巧

九、3G體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與點(diǎn)評(píng)
由講師或?qū)W員扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營(yíng)業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過(guò)整體演練，讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會(huì)貫通，從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。

十、善用營(yíng)銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗(yàn)式新產(chǎn)品的銷售
1．什么是“好的營(yíng)銷腳本”？
2．如何寫出實(shí)用的營(yíng)銷腳本
3．營(yíng)銷腳本怎么用最有效

營(yíng)業(yè)廳終端營(yíng)銷課程