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開門紅場(chǎng)景營(yíng)銷課程

【項(xiàng)目背景】
首季定全年，每年的第一個(gè)季度各家銀行都會(huì)開足馬力、搶占市場(chǎng)、大幅提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，紛紛開展各類拓客營(yíng)銷活動(dòng)已是常態(tài)化。銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)而深度營(yíng)銷，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。本課程通過(guò)學(xué)習(xí)掌握對(duì)外營(yíng)銷的新理念、新方法，對(duì)接市場(chǎng)，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶、深挖存量客群、防流失、做策反，可在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。

【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理（大堂經(jīng)理及柜員）
【培訓(xùn)安排】1-2天集中授課，2-3天實(shí)踐輔導(dǎo) （包含網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃）

【課程大綱】
第一節(jié).困局：如何解決往年開門紅的難點(diǎn)
1、如何跳出拼送禮的高成本營(yíng)銷誤區(qū)？
2、針對(duì)客戶越來(lái)越難以滿足的期望預(yù)期該如何處理？
3、廳堂氛圍到底如何營(yíng)造才能觸動(dòng)客戶的內(nèi)在認(rèn)可？
4、員工配套技能到底如何快速提升？
5、營(yíng)銷節(jié)奏規(guī)劃到底如何設(shè)計(jì)最合理？
6、怎么設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)流、高效激發(fā)？
7、如何做到客戶的精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爆點(diǎn)？
8、怎么才能讓員有良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)開門紅的高強(qiáng)度的工作要求？

第二節(jié).破局：支撐開門紅場(chǎng)景營(yíng)銷的核心要素
1、“體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)銀行的價(jià)值邏輯
2、價(jià)格敏感性營(yíng)銷策略不斷邊緣化
以利益吸引走不長(zhǎng)遠(yuǎn)
年年送“油”，客戶卻越來(lái)越“油”
3、基于價(jià)值敏感性的”體驗(yàn)”成為首要法則
4、場(chǎng)景解決思路
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景
為客戶創(chuàng)造卓越的體驗(yàn)、建立與消費(fèi)者的情感連接
5、“空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代生活方式和消費(fèi)形態(tài)的升級(jí)
O2O 反映的是以人為中心的鏈接邏輯
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和生活空間的融合帶來(lái)新的跨界
金融產(chǎn)品與異業(yè)整合的新發(fā)展
6、“社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制
場(chǎng)景需具備亞文化的力量、亞群落的表征和社群感
忘掉生意、忘掉利益
金融服務(wù)的社群文化打造
7、“數(shù)據(jù)”讓場(chǎng)景*匹配用戶需求
場(chǎng)景背后是可量化的數(shù)據(jù)
金融大數(shù)據(jù)的前景
數(shù)據(jù)創(chuàng)造清晰的新場(chǎng)景

第三節(jié).布局：開門紅儲(chǔ)蓄存款新增提升策略
1、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心的開門紅營(yíng)銷策略
1)各家銀行的旺季營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇差異
2)國(guó)有大行的營(yíng)銷策略和劣勢(shì)
3)地方中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4)選擇合理的產(chǎn)品定價(jià)策略和宣傳策略
2、商業(yè)銀行大客戶開門紅營(yíng)銷工作現(xiàn)狀解析
1)開門紅營(yíng)銷的特點(diǎn)
2)開門紅營(yíng)銷工作面臨的困境
3、開門紅之廳堂陣地“獲客”
1)鎖定廳堂增量客源
2)鎖定特色客群
商貿(mào)結(jié)算客群
集中代發(fā)客群
返鄉(xiāng)務(wù)工客群
老年客群
案例研討：如何吸引代發(fā)客群的行外資金
3)鎖定微沙龍之小批量開發(fā)
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計(jì)
4)類促銷活動(dòng)增業(yè)務(wù)流
優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)
客戶權(quán)益活動(dòng)
客群會(huì)員日活動(dòng)
節(jié)慶日活動(dòng)
5)5大氛圍營(yíng)造促轉(zhuǎn)化率
6)6步體驗(yàn)營(yíng)銷提升成交額
4、特定人群之沙龍陣地“活客”
1)制定特定人群活動(dòng)策劃案例解析
2)沙龍邀約及營(yíng)銷技能強(qiáng)化
5、旺季營(yíng)銷抓好產(chǎn)能增量“六類大客戶”
1)存量休眠大客戶五輪盤活
2)產(chǎn)品到期大客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
3)自然到訪大客戶他行資金歸集
4)定點(diǎn)策反他行大客戶
5)結(jié)算大客戶資金鎖定
6)項(xiàng)目資金源頭營(yíng)銷
6、大客戶防流失措施
1)開展情感營(yíng)銷讓客戶不好意思走
2)產(chǎn)品交叉銷售讓客戶不方便走
3)增值服務(wù)讓客戶不愿意走

第四節(jié).鞏固：開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例分析
1、開門紅10大節(jié)慶日營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)惠購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1)異業(yè)聯(lián)盟對(duì)象選擇
2)特惠商戶開發(fā)
3)廣告宣傳及消息推送
4)優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)保障機(jī)制
3、大客戶會(huì)員日活動(dòng)策劃
1)貴賓客戶會(huì)員日活動(dòng)
2)商戶客戶會(huì)員日活動(dòng)
3)種養(yǎng)殖戶會(huì)員日活動(dòng)
4、大客戶外拓活動(dòng)策劃
1)企事業(yè)單位客戶營(yíng)銷活動(dòng)
2)個(gè)體工商戶開發(fā)活動(dòng)
3)金融服務(wù)送上門活動(dòng)-企業(yè)權(quán)益說(shuō)明會(huì)

第五節(jié).提能：開門紅精準(zhǔn)客群外拓營(yíng)銷技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)周圍片區(qū)調(diào)研
1)確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2)摸清客戶類型、資源狀況；
3)收集客戶詳細(xì)資料；
4)了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5)確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；
2、商區(qū)客戶走訪的技巧
1)商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2)商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：二維碼收單（掃碼支付、POS等），信貸等業(yè)務(wù)
3、農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
1)農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
2)農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)
3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
4)農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等
4、中小微企業(yè)客戶拜訪技巧
1)園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷等
2)園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類、代發(fā)工資、釜底抽薪、商業(yè)聯(lián)盟等切入方式
3)公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。
5、政府機(jī)關(guān)客戶關(guān)懷技巧
1)關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2)高層切入法與底層滲透法
3)借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作
4)機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信
6、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營(yíng)銷技巧
1)學(xué)校營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2)學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3)學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
4)學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷價(jià)值分析
7、社區(qū)個(gè)人客戶開發(fā)技巧
1)社區(qū)的常見問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2)社區(qū)營(yíng)銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，路演宣傳法
3)社區(qū)居民金融需求分析：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷
4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷
8、客戶營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1)客戶識(shí)別分析技巧
2)建立信任的技巧
3)需求挖掘的技巧
4)產(chǎn)品介紹的技巧
5)異議處理的技巧
6)促成業(yè)務(wù)的技巧

開門紅場(chǎng)景營(yíng)銷課程