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經銷商開發(fā)培訓課

所屬專業(yè)領域：專業(yè)銷售技巧
適合學員層級：基層管理者
適合學員崗位：銷售部

課程標簽：
課程綱要：
.講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練，《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》作者
.時間：1天（6小時）
.特點：開課后的課堂小測試 案例分析 工具方法傳授 互動問答 課程結束前
的書面考試
.服務：培訓結束后，提供經銷商開發(fā)的管理表格與工具

一、火眼金睛：工業(yè)品經銷商的選擇之道
1、案例：經銷商選擇的兩個方向
2、分析：游擊型與規(guī)范型經銷商的分水嶺
3、關鍵詞：經銷商選擇、經銷商整改、新招商、招商談判
4、工具/方法：吃透現(xiàn)代經銷商的四個緯度
5、工業(yè)品渠道特征：人治、法治與機制
6、解決辦法：經銷商選擇，您要三思而后行！
7、互動討論：您在經銷商選擇上有哪些困難或心得？

二、糧草先行：渠道建設的四項準備
1、思考：怎樣用直銷所長，補經銷之短呢？
2、思維準備--需求發(fā)現(xiàn)、滿足與引領的新途徑
3、專業(yè)準備--行業(yè)分析與機會捕捉
4、技巧準備--經銷商談判與幫扶措施
5、團隊準備--三類銷售人型的組團與出擊
6、現(xiàn)場提問與解答：您在銷售準備上的難點與突破點

三、聚焦力量：渠道開發(fā)的思路與方法
1、案例：摸對經銷商“脾氣”渠道開發(fā)有“生氣”
2、錯位經營：品牌定位與特色銷售策略
--與博世等對手各打各牌，各扎各根。
3、品牌終端：（品牌引力 動銷速度）X本地化服務
4、經銷商升級：公司化經營的方法與技巧
5、工具/方法：渠道長度、深度、覆蓋度與響應速度
5、小組作業(yè)：經銷商開發(fā)與管理的關節(jié)點

四、長袖善舞：做好經銷商幫手的四個辦法
1、案例：鋪貨之后，經銷商常常陷入沉默期
2、找準那些忽視的問題：經銷商的眼熱與手冷
3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進貨
4、發(fā)掘隱藏的機會：工業(yè)服務商的落地
5、做好實力中介人：區(qū)域與行業(yè)的深耕
6、互動討論：銷售人員的業(yè)務經與生意經

五、立即行動：三張表單打開經銷商開發(fā)的局面
1、畫一張經銷商選擇標準的要素圖
2、制定經銷商開發(fā)進度表
3、列出經銷商幫扶的策略清單

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營銷教練，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業(yè)）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續(xù)培訓；中聯(lián)重機（中國*工程機械與農機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師。
價值中國網、第一財經、哈佛商業(yè)評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個機遇》、《資深大客戶經理策略準執(zhí)行狠》

經銷商開發(fā)培訓課