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銷售渠道重建培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.幫助銷售人員認(rèn)識(shí)銷售渠道的構(gòu)成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；
2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；
3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；
4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；
培訓(xùn)時(shí)間：2天/12小時(shí)

課程綱要：
導(dǎo)入：終端市場(chǎng)趨勢(shì)與管理基礎(chǔ)
一.快消品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
二.終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
三.快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
四.消費(fèi)品市場(chǎng)管理的“十大病根”

單元一：認(rèn)識(shí)銷售渠道
1.什么是營(yíng)銷渠道
2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.由營(yíng)銷渠道定義衍生出的渠道設(shè)計(jì)問題
4.由營(yíng)銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.營(yíng)銷渠道的主要類別
.以制造商為主的渠道
.以零售商為主的渠道
.以服務(wù)商為主的渠道
6.營(yíng)銷渠道的功能
7.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管理的程序
8.目前營(yíng)銷渠道的四個(gè)特征

單元二：設(shè)計(jì)銷售渠道
一.分銷渠道設(shè)計(jì)與需要考慮的問題：
1.企業(yè)戰(zhàn)略問題
.戴爾電腦銷售分析
.京東平臺(tái)分析
.市場(chǎng)沖擊：互聯(lián)網(wǎng)
.戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：伊利產(chǎn)品案例分析
.新品上市
2.渠道與戰(zhàn)略的匹配
渠道外部因素
渠道內(nèi)部因素
邁克波特五力模型的應(yīng)用
二.六步設(shè)計(jì)銷售渠道
三.影響分銷渠道的四個(gè)主要因素
.需求鏈的要求
.渠道能力和成本
.渠道力量
.競(jìng)爭(zhēng)者行為
四.市場(chǎng)分析：STOW的應(yīng)用
五.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略選擇
六.成功區(qū)域市場(chǎng)的八個(gè)重要指標(biāo)
七.區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

單元三：開發(fā)銷售渠道
一.成功客戶開發(fā)視頻案例分析
二.研究客戶—分銷商
三.確定經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
四.分銷渠道升級(jí)案例分享
五.渠道選擇的四項(xiàng)原則
六.渠道開發(fā)的五個(gè)誤區(qū)
七.固化拜訪分銷商的流程與標(biāo)準(zhǔn)
八.經(jīng)銷商拜訪的七個(gè)核心技能
1.高效的預(yù)約與拜訪
2.有效的產(chǎn)品介紹
3.提問的技巧
4.建立客情關(guān)系
5.說服性銷售技巧
6.市場(chǎng)問題分析技巧
7.終端市場(chǎng)巡訪技巧

單元四：管理銷售渠道
一.影響渠道管理的兩個(gè)核心要素
二.銷售渠道中的銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.區(qū)域銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
2.銷售團(tuán)隊(duì)日常管控的五項(xiàng)核心工具
3.銷售人才的培養(yǎng)
4.聯(lián)合會(huì)議制度
5.協(xié)調(diào)拜訪
6.審計(jì)督查
三.銷售渠道中的經(jīng)銷商管理
1.客戶滲透的三大路徑
.客戶下沉
.客戶攻堅(jiān)
.客戶深挖
2.區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理
.標(biāo)簽管理
.價(jià)值管理
.信用管理
3.客戶價(jià)值分類
.標(biāo)桿客戶
.釘子客戶
.危險(xiǎn)客戶
4.四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略
穩(wěn)定策略
5.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
.癥狀一：渠道不暢
.癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
.癥狀三：促銷活動(dòng)-促而不銷
.癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均
.癥狀五：配送不力
.癥狀六：二批市場(chǎng)混亂
.癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位
6.經(jīng)銷商管理的重要工具-生意回顧

銷售渠道重建培訓(xùn)