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門(mén)店促銷(xiāo)培訓(xùn)

【培訓(xùn)前言】 
營(yíng)銷(xiāo)界一直有這樣一種說(shuō)法：誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就將贏得未來(lái)。在生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)的過(guò)程中，終端始終起著連接作用，忽視終端市場(chǎng)作用、忽視門(mén)店促銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的行為必將給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是注意力營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，正因?yàn)槿绱?，引?dǎo)顧客體驗(yàn)、吸引顧客的注意力、 做好顧客服務(wù)就決定了門(mén)店的成敗。而調(diào)查也顯示，連鎖門(mén)店中，促銷(xiāo)額會(huì)高 達(dá)銷(xiāo)售額的70%-80%，因此，做好門(mén)店促銷(xiāo)、營(yíng)造視覺(jué)影響力成為終端一個(gè)重要的課題。 

【課程收益】 
1、迅速了解門(mén)店促銷(xiāo)的概念、意義； 
2、有效掌握促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧； 
3、了解、掌握全國(guó)*活動(dòng)促銷(xiāo)的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)突破與提升。 
【課程特色】 終端門(mén)店促銷(xiāo)過(guò)程的關(guān)鍵步驟，分析典型的銷(xiāo)售案例，課程注重實(shí)際運(yùn)用，設(shè)計(jì)相當(dāng)數(shù)量的案例分析和學(xué)員互動(dòng)演練，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)工具，邊練邊學(xué)，幫助學(xué)員掌握終端門(mén)店促銷(xiāo)方法與技巧，創(chuàng)造門(mén)店熱銷(xiāo)終端。

【課程大綱】 
第一部分  定位角色勤修煉 
1、促銷(xiāo)員的角色定位 
2、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售意識(shí) 
3、高超的客戶溝通能力 
4、敏銳的洞察力與判斷力 
5、綜合的學(xué)習(xí)能力 
6、促銷(xiāo)員禮儀要求的方方面面 
7、促銷(xiāo)員必備知識(shí)的積累 

第二部分  促銷(xiāo)成敗在準(zhǔn)備 
1、鋪貨到終端的關(guān)鍵準(zhǔn)備 
全面細(xì)致的調(diào)查 
鋪貨前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 
制定周密的鋪貨計(jì)劃 
有效控制鋪貨密度和周期 
及時(shí)了解與跟進(jìn)鋪貨情況 
2、制定吸引顧客的定價(jià)方法 
6種定價(jià)方法吸引不同顧客 
3、選擇最適宜的促銷(xiāo)手段 
5種常用的促銷(xiāo)手段 
正確運(yùn)用促銷(xiāo)手段 
4、營(yíng)造熱賣(mài)的促銷(xiāo)氛圍 
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的布置 
促銷(xiāo)人員的形象塑造 
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的組織 
5、促銷(xiāo)活動(dòng)中的產(chǎn)品陳列 
常見(jiàn)的錯(cuò)誤陳列 
產(chǎn)品陳列的原則 
有利于銷(xiāo)售的常用陳列方法 

第三部分  潛在顧客初接觸 
1、接觸顧客要先了解顧客 
了解顧客的類(lèi)型 
了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 
了解顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程 
2、接近顧客的原則 
3米招呼原則 
切忌過(guò)度熱情原則 
不說(shuō)“隨便看看”原則 
熱情相迎原則 
真誠(chéng)微笑原則 
3、接近顧客要選擇時(shí)機(jī)與方法 
迎接顧客的步驟 
接近顧客的時(shí)機(jī)選擇 
常用的接近顧客的方法 

第四部分  真實(shí)需求細(xì)揣摩 
1、仔細(xì)探察，看出顧客需求 
仔細(xì)觀察顧客的行為和表情 
觀察顧客的年齡和服飾 
聆聽(tīng)顧客的語(yǔ)言，判斷顧客的態(tài)度 
巧妙從顧客同行者獲得信息 
細(xì)心推薦產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)顧客需求 
2、耐心詢問(wèn)，問(wèn)出顧客需求 
有效詢問(wèn)的原則 
有效詢問(wèn)的方法 
有效詢問(wèn)的技巧 
3、認(rèn)真傾聽(tīng)，聽(tīng)出顧客需求 
有效傾聽(tīng)的原則 
有效傾聽(tīng)的技巧 

第五部分  介紹產(chǎn)品顯專(zhuān)業(yè) 
1、介紹產(chǎn)品的方法與技巧 
產(chǎn)品介紹中最常用的方法 
產(chǎn)品介紹的技巧 
2、演示產(chǎn)品，展示賣(mài)點(diǎn) 
選擇適合演示的產(chǎn)品 
產(chǎn)品演示優(yōu)缺點(diǎn)分析 
設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示的步驟 
掌握并熟悉產(chǎn)品演示的操作要點(diǎn) 
產(chǎn)品演示過(guò)程中場(chǎng)景、道具等的巧妙運(yùn)用 

第六部分  顧客異議巧處理 
1、顧客異議產(chǎn)生的原因和常見(jiàn)類(lèi)型 
異議產(chǎn)生的原因分析：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù) 
常見(jiàn)的顧客異議類(lèi)型 
2、有效處理顧客異議 
處理顧客異議的四種情況 
處理顧客異議需要遵守的原則 
掌握處理異議的步驟，控制火候 
避免經(jīng)常犯的異議處理錯(cuò)誤 
3、處理顧客異議的方法和技巧 
針對(duì)顧客類(lèi)型，選擇處理顧客的方法 
靈活運(yùn)用處理異議的技巧，化解異議，留住顧客 

第七部分  成交時(shí)機(jī)莫錯(cuò)失 
1、促成交易，把握時(shí)機(jī) 
促成交易的4項(xiàng)原則 
敏銳收集顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 
選對(duì)提出成效的時(shí)機(jī) 
2、促成交易的方法和技巧 
分析顧客性格，采用不同的應(yīng)對(duì)策略 
促成交易的方法——臨門(mén)一腳 

第八部分  完美收尾留人心 
1、積極進(jìn)行附加銷(xiāo)售 
附加銷(xiāo)售的內(nèi)容有哪些 
附加銷(xiāo)售做得好，能滿足顧客更深層次的需求 
選擇附加銷(xiāo)售的有利時(shí)機(jī) 
附加銷(xiāo)售有技巧，別在最后關(guān)頭趕走了顧客 
2、幫顧客輸相關(guān)手續(xù) 
付款 
相關(guān)知識(shí)介紹 
其他關(guān)聯(lián)手續(xù) 
3、熱情完善的售后服務(wù) 
質(zhì)保手續(xù) 
送貨事宜 
售后跟蹤 
退換貨及投訴處理等 
4、禮貌送走顧客，給顧客一顆“定心丸”

門(mén)店促銷(xiāo)培訓(xùn)