課程描述INTRODUCTION
連鎖開發(fā)與動銷培訓
培訓講師：董繼業(yè)
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖開發(fā)與動銷培訓
課程背景：
千軍萬馬殺向控銷，連鎖成了香餑餑，連鎖開發(fā)難怎么辦？
好不容易連鎖開發(fā)進場了，銷量總也上不去，動銷難怎么辦？
銷售人員技能差，不會談判怎么辦？
連鎖開發(fā)怎么開場才有吸引力？
銷售人員怎么介紹產(chǎn)品才能讓采購動心？
銷售人員怎么介紹動銷方案才能讓采購有信心進你的貨？
日常拜訪怎么做才有銷售力？
除了送錢、給東西，客情還能怎么做？
你知道你的客情關系還有分級嗎？你知道你的客情關系到了哪一級嗎？
動銷方案應該怎么設計？
動銷如何執(zhí)行才能保證銷售增量？
課程大綱：
上篇： 連鎖開發(fā)篇
一、裝備篇
一.為什么大多數(shù)人開發(fā)連鎖這么難？
1.你根本不知道客戶怎么想的，所以只能被淘汰
2.你不能提供價值，所以只能談價格
3.你的套路太老套了，客戶完全不買賬
4.你顯得太不專業(yè)了，難入客戶法眼
5.你根本不知道該做什么，完全是碰運氣
二.不把自己武裝起來，你去開發(fā)連鎖能做什么？
三.裝備之一：產(chǎn)品展示技能
1.你會介紹產(chǎn)品嗎？
2.產(chǎn)品展示而不是產(chǎn)品介紹
3.如何煉成產(chǎn)品展示技能？
四.裝備二：動銷活動展示技能
1.為什么你的動銷活動介紹沒有打動客戶？
2.動銷活動展示而不是動銷活動介紹
3.怎樣展示動銷活動才有吸引力？
五.裝備三：連鎖銷售談判技能
1.成功的銷售談判靠什么？
①談判不是靠口才，而是靠準備
②知己知彼百戰(zhàn)不殆
2.沒有正確心態(tài)，就沒有成功的談判
①新手應該具備的心態(tài)
②談判易犯的八大錯誤
3.知道要什么，不要什么
4.掌握談判階段和進程
5.制定談判對策
6.設計談判話術
二、開發(fā)篇
一.連鎖開發(fā)的步驟
1.計劃和準備：
①檢視談判籌碼
②確定談判界線
③客戶調(diào)研
④制定連鎖開發(fā)對策
⑤拜訪前準備
2.銷售談判
3.后續(xù)收尾
二.客戶調(diào)研
1.為什么要進行客戶調(diào)研？
①調(diào)研是為了成功的銷售談判
②調(diào)研是要找到產(chǎn)品與連鎖客戶的結合點
③產(chǎn)品與連鎖客戶的五大結合點
④調(diào)研是為了找到談判對策
2.調(diào)研要收集哪些信息？
3.調(diào)研的方法
4.客戶調(diào)研工具
5.客戶調(diào)研分析的方法
三.制定連鎖開發(fā)對策
1.制定對策的方法
2.設計談判話術
3.談判話術演練
四.談判前準備
1.產(chǎn)品資料準備
2.談判道具準備
3.客戶約見確認
五.連鎖銷售談判
1.開場白：如何用一句話吸引住采購？
2.連鎖銷售談判的五個階段：
3.第一階段：讓客戶了解人、產(chǎn)品和公司
4.第二階段：處理異議
5.第三階段：建立信任關系
①客戶為什么不會輕易信任你？
②建立信任關系的方法
6.第四階段：促成簽約
①如何解決進場費問題？
②如何討價還價？
③學一點“推拿”功夫
④擱置分歧，尋求一致
六.后續(xù)收尾
1.合同簽約5大關鍵點
下篇 連鎖動銷篇
一.動銷還是促銷？
二.怎樣讓動銷“動起來”？
三.業(yè)務員動銷增量實操動作
終端拜訪動銷增量實操動作——終端拜訪六步法
①第一步，出門前準備工作——4個準備，帶上目標上路
②第二步，店外準備工作
③第三步，戶外工作
④第四步，店內(nèi)工作
⑤第五步，約定下次拜訪時間，道謝出門
⑥第六步，反思績效
四.店員動銷增量實操動作
1.利益增量實操動作
2.任務增量實操動作
3.客情增量實操動作
4.培訓增量實操動作
5.店員競賽增量實操動作
五.消費者動銷增量實操動作：
1.陳列增量實操動作
2.促銷增量實操動作
3.體驗增量實操動作
4.消費者教育增量實操動作
六.如何做好動銷活動？
1.產(chǎn)品到位
2.信息到位
3.陳列到位
4.培訓到位
5.客情到位
6.執(zhí)行到位
七.產(chǎn)品到位——你的產(chǎn)品鋪到每個店里了嗎？
八.信息到位——首推等信息都傳達到每個店員了嗎？
九.陳列到位：
1.你的陳列不是為了好看，而是為了銷售
2.什么樣的陳列有銷售力？
3.有銷售力的POP設計
十.培訓到位
1.什么樣的培訓才能提高店員賣你的貨的能力？
2.產(chǎn)品推薦的核心是什么？
3.產(chǎn)品賣點如何提煉？
4.如何設計關聯(lián)銷售話術？
5.如何設計貼柜輔導話術？
十一.客情到位
1.持續(xù)的客情才是銷量的長期保證
2.客情不是憑感覺
3.你知道你的客情到了哪一個層次了嗎？
4.客情的六大層次
5.如何有計劃地提升客情？
6.提升客情的方法
十二.執(zhí)行到位
1.組織先行
2.流程辦事
3.解決問題
4.弘揚典型
十三.如何設計終端促銷活動方案
1.店員PK活動設計方法
2.店面促銷活動設計方法
講師簡介：
董繼業(yè)
金牌培訓師
資深營銷咨詢顧問
醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家，現(xiàn)任多家醫(yī)藥企業(yè)營銷顧問。
曾就職于多家OTC品牌藥企、控銷企業(yè)和處方藥企業(yè)，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和市場總監(jiān)等職務。曾在醫(yī)藥行業(yè)咨詢公司任咨詢顧問和咨詢公司合伙人等職務，擅長營銷模式、產(chǎn)品定位、品牌規(guī)劃、銷售管理、戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢，為多家上市集團、品牌OTC企業(yè)、普藥企業(yè)和處方藥企業(yè)提供咨詢及培訓服務。
目前專注于控銷領域的咨詢和培訓，主要培訓課程包括：《連鎖開發(fā)與動銷》、《如何實現(xiàn)高效控銷招商和代理商管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的控銷產(chǎn)品經(jīng)理》等。
服務及咨詢過的部分企業(yè)：上藥集團、哈藥集團、仁和集團、三精制藥、三聯(lián)藥業(yè)、山東瑞陽制藥、世一堂制藥、以嶺藥業(yè)、神威藥業(yè)、杭州國光藥業(yè)、湖南漢森藥業(yè)、青島國風藥業(yè)、廈門中藥、吉林華康股份、重慶佳辰生物制藥、上海海虹集團今辰藥業(yè)、廣東康人藥業(yè)等。
連鎖開發(fā)與動銷培訓
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