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集團客戶關系管理與營銷策略培訓

課程大綱
第一單元：客戶關系對銷售的價值
1、集團客戶關系管理的背景分析
2、從“經營項目”到“經營客戶”的價值
1）從隨意性的關系營銷提升到系統(tǒng)化的客戶關系管理策略
2）關系管理的本質：經營企業(yè)及個人在客戶心目中的價值感
3）認識“關系是手段，價值是目標”的關系經營原則
3、集團客戶關鍵人“關系”的現(xiàn)狀分析
4、集團客戶營銷的“道、法、術”

第二單元：客戶關系與營銷策反的前提：關系布局
1、關系布局的四大要素
2、客戶中找對人的五個步驟&情景案例
3、在組織結構搭建關系鏈條&情景案例
1）上層關鍵人：從“陌生”到“熟悉”
2）中層聯(lián)系人：從“業(yè)務”到“朋友”
3）基層成員：從使用者、傳播者到同盟者
4、決策成員關系的手掌理論&情景案例
5、構建客戶關系發(fā)展地圖表&情景案例
6、銷售拜訪中落實關系進度&情景案例

第三單元：構建與關鍵人關系的技巧：說對話
1、了解NLP的溝通理論和共鳴法則
2、基于性格矩陣的溝通技巧
3、說對話——說技巧&情景案例
1）與關鍵人的寒暄技巧（PPP/FORM）
2）對關鍵人的贊美技巧
3）不同性格的溝通技巧
4、說對話——問技巧
1）提問意識與類型
2）提問策略：漏斗模型&情景案例
3）提問策略：*模型&情景案例
4）提問中的聆聽策略
5、說對話——談技巧
1）FABE的介紹套路&情景案例
2）講故事的介紹套路
3）PPT式的演示套路&情景案例
4）談判式的促成策略&情景案例

第四單元：客戶關系與營銷策反的關鍵：做對事
1、大客戶攻關的七件事&情景案例
2、決策成員的動機分析&情景案例
3、制定銷售投標戰(zhàn)術與謀略&情景案例
1）迂回戰(zhàn)術、2）對抗戰(zhàn)術
3）瓦解戰(zhàn)術、4）聯(lián)盟戰(zhàn)術……
4、公關必學：中國式飯局
1）中國式飯局做客之道
2）中國式飯局重在席間交流
5、公關必學：中國式送禮
1）送禮的學問、送禮的禮物
2）送禮的技巧：借花獻佛/暗渡陳倉/借馬引路/移花接木/先說是借/借機生蛋

第五單元：客戶關系管理與中國式銷售的要點分析
1、客戶關系建立的兩條路徑
2、客戶關系建立的基礎：情報收集與分析
3、客戶關系管理的紐帶——人情法則
1）建網達情的三段六字法
2）建立高效人脈四個步驟
3）自我修煉十大關鍵要素
4、VIP客戶關懷：貼身服務與關鍵時刻*
1）服務質量與服務差距
2）顧客期望值與優(yōu)質服務的關系
3）個性化服務的常用方法
4）服務質量的監(jiān)控
5）客戶分析及分類
6）一對一營銷與關聯(lián)銷售
7）顧客推薦：讓客戶成為銷售員

集團客戶關系管理與營銷策略培訓