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門店銷售 培訓課程

課程大綱
第一部分：顧客來店處理套路
小組討論：顧客來店我們要做的第一件事
迎賓動作的回放
分析人性特點，使出好絕招
正確迎賓的問候語和迎賓技巧
現(xiàn)場演練：正確迎賓過程

第二部分：顧客進店處理套路
小組討論：顧客進店以后我們該做什么？
思考：是否是尋找和等待機會的到來？
行業(yè)家居建材行業(yè)與顧客的采購心理分析
思考：如何讓顧客進店后愿意停留在店內？
針對問題巧妙地回應 3 個技巧
主動打破沉默，又能讓顧客欣然接受
善用黃金問題，貌似寒暄中打破沉默
初步探尋顧客真與假，當天買還是不買

第三部分：顧客采購處理套路
五步行銷*成交
1、 建立信任*前提
1-1 第一印象是基礎
激發(fā)顧客良好第一印象的 3 大形象
門店形象、人員形象、產品形象
1-2 肢體語言增信賴
溝通中肢體語言的重要性
常用的三種肢體語言
小組討論：哪些肢體語言能夠增加顧客的信賴？
1-3 自我介紹消陌生
現(xiàn)場演練：自我介紹
自我介紹五個秘訣
1-4 真誠贊美套感情
真誠贊美的 3 個步驟
超級贊美的原則
超級贊美 8 大絕招
現(xiàn)場演練：贊美你身邊的小伙伴
1-5 職業(yè)專業(yè)獲認可
職業(yè)專業(yè) 4 要素

2、 挖掘需求為關鍵
案例分析：一次購物的經歷
顧客需求的 3 個層面
挖掘顧客需求的 3 個謹記
挖掘需求的兩種問話方式
現(xiàn)場游戲：**提問問出一個人
結論：提問的高境界：提問 思考 總結
3、 設計方案提供選擇
了解產品是介紹產品的前提
利用 FAB 法則介紹產品
如何進行產品方案設計
一張銷貨單，搞定產品方案設計
現(xiàn)場演練：小組設計產品方案
4、 消除異議豁然開朗
4-1 思考：顧客異議是怎樣產生的？
同理思考：顧客為何要買我們的產品？
結論：顧客異議產生的 6 大關鍵因素
提前做好準備減少異議發(fā)生
4-2 處理異議基本套路
三步秘訣：判斷真?zhèn)?mdash;明白類型—巧妙處理
小組討論：說出我們平常遇到的異議
現(xiàn)場演練：處理我們平常遇到的異議

5、 達成銷售促成共贏
5-1 正確認識成交：處理價格異議 臨門一腳
5-2 思考 1：顧客為什么要砍價？
思考 2：價格能告訴顧客什么？ 
5-3 處理價格異議的八個套路絕招
案例分析：如果你是小王你會怎么做？
5-4 臨門一腳四大準則
5-5 識別兩大成交信號
5-6 敢于提出成交絕招
5-7 成交的細節(jié)處理套路

第四部分：顧客離店處理套路
小組討論：顧客單買完了我們該什么招？
看圖分析：銷售過程中的態(tài)度變化曲線圖給我們的啟示
從顧客購物心理八階段看成交后的重要性
演練：如何送別顧客？
送別顧客時常見的錯誤做法
思考：送走顧客以后還有什么事情要做？

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