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在傳統(tǒng)的營(yíng)銷分工里，售前市場(chǎng)主要由廠家主導(dǎo)，售后市場(chǎng)大多由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主導(dǎo)。所以我們看到的結(jié)果是：廠家的大部分資源都投放在了售前部分，無論是市場(chǎng)推廣，還是導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)；售后部分則是能省則省，經(jīng)銷商做得既無資源，又無動(dòng)力，自然心不甘情不
舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，廠家對(duì)經(jīng)銷商提供的服務(wù)如果十全十美，無可挑剔，經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)對(duì)廠家毫無怨言，見到廠家的銷售人員，就把品牌夸得像花兒一樣？我估計(jì)，廠家和銷售人員都沒有抱過這樣的奢望。 銷售人員碰到經(jīng)銷商抱怨這、抱怨那，實(shí)在是太正常不過
經(jīng)銷商合伙創(chuàng)業(yè)在我們身邊并不少見，但最終分道揚(yáng)鑣、老死不相往來的案例也是一抓一大把。經(jīng)銷商合作，鮮有善始善終的。究其原因，除了在收益分配上容易發(fā)生沖突，引發(fā)矛盾外，更為隱蔽的誘因是，很多合伙型經(jīng)銷商在成本投入的認(rèn)識(shí)上，沒有達(dá)成一致，而一旦這
說如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，不明就里的人以為這是一句套話。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià)，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立
渠道 是連接企業(yè) 和客戶 的通道，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終都得通過渠道提供給客戶。如果沒有通暢的渠道，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不能抵達(dá)客戶手中，為客戶消費(fèi)，這種產(chǎn)品和服務(wù)，也就不可能最終實(shí)現(xiàn)。 &nb
容易被企業(yè)“殺無赦”的經(jīng)銷商中，除了在第一篇中介紹的員工型經(jīng)銷商和元老型經(jīng)銷商，存在認(rèn)知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經(jīng)銷商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開殺戒的對(duì)象。 第三類：&ldqu
營(yíng)銷格局隨時(shí)都在變化,江猛老師全國(guó)各地培訓(xùn)過很多經(jīng)銷商老板和區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理是經(jīng)銷商和企業(yè)的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時(shí)代，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的高速發(fā)展的今天，我們?nèi)绾胃玫膶?shí)現(xiàn)廠商共贏； &nbs
經(jīng)銷商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事，大企業(yè)的情況好點(diǎn)，中小企業(yè)估計(jì)沒人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過來的，沒有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷，誰都成不了頤指氣使的惡婆婆。 年頭月尾，企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷商算賬，牛逼的經(jīng)銷商們
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指
經(jīng)銷商喜不喜歡自己掏錢做促銷？很多人說不喜歡。其實(shí)這里有個(gè)理解上的偏差，經(jīng)銷商不是不喜歡掏錢做促銷，而是怕促銷沒效果，掏了錢也白掏。如果促銷真的能夠?qū)崿F(xiàn)以量補(bǔ)利、以量增利的目的，沒有經(jīng)銷商不喜歡掏錢做促銷。 那為什么在現(xiàn)實(shí)
經(jīng)銷商如何發(fā)展 摘要: 江猛老師結(jié)合自己多年的經(jīng)銷商營(yíng)銷和管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨，我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個(gè)群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。但是，無論多么艱難，我們的事業(yè)還是要做的，產(chǎn)品
深度協(xié)銷概念的提出，應(yīng)該說是基于深度分銷理論發(fā)展的困境而出現(xiàn)。當(dāng)然，更深層次的原因，則是廠家與商家對(duì)渠道主導(dǎo)權(quán)的重新認(rèn)識(shí)。 在電商沖擊和信息扁平的現(xiàn)實(shí)情況下，線下實(shí)體渠道的控制權(quán)到
一個(gè)經(jīng)銷商的江湖地位，靠產(chǎn)品和渠道兩個(gè)核心要素決定。渠道最終能做成怎樣的輪廓和眉眼，又取決于產(chǎn)品力的結(jié)構(gòu)和張力。所以產(chǎn)品的價(jià)值，在某種程度上要優(yōu)于渠道，雖然渠道才是變現(xiàn)的根本。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合方法 不可否認(rèn)，
很多經(jīng)銷商搞定消費(fèi)者時(shí)，一拿一個(gè)準(zhǔn)，一旦和企業(yè)打起交道來卻總是屢占下風(fēng)，吃力不討好。有人問我原因，總結(jié)起來無外乎以下三點(diǎn)：一則消費(fèi)者是無心人，容易受到經(jīng)銷商有計(jì)劃的引導(dǎo)和影響；企業(yè)是計(jì)劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計(jì)劃是比較難的。二則
找經(jīng)銷商和找對(duì)象的道理是一樣的。初次見面，任何一方都會(huì)盡量把自己好的一面展現(xiàn)給對(duì)方，至少不會(huì)把自己不那么光彩的一面讓人家看見。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識(shí)之后
本文所指的大經(jīng)銷商 是指地處一二線市場(chǎng)，經(jīng)過多年的發(fā)展，掌握著眾多品牌資源，車輛和銷售 人員眾多，銷售額在億元以上公司化運(yùn)營(yíng)的大經(jīng)銷商，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售額越來越大，但他們的實(shí)際利潤(rùn)并沒有隨著銷售額的增加而
2015年上半年的最后一天，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國(guó)股市，終于在各種利好消息的反復(fù)刺激下，殺紅了一條血路，雖然只堅(jiān)持了一天。
與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對(duì)每一位經(jīng)銷商來說都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷商
作為區(qū)域經(jīng)理，聽到經(jīng)銷商的抱怨是再正常不過的事了。諸如“你公司發(fā)貨真是慢，客戶把訂單都取消了”，“各個(gè)廠家都在搞活動(dòng)，就你們一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有”，“產(chǎn)品又出問題，我以后不敢推你們品牌了
經(jīng)銷商成長(zhǎng) 所謂“無利不起早”，在商言商的各路經(jīng)銷商，在今天的貿(mào)易領(lǐng)域和流通渠道，到底可以靠著哪些路子來多賺錢？ 眾所周知，經(jīng)銷商的主要盈利來自進(jìn)銷價(jià)差，賤買貴賣是該利潤(rùn)的主要模式。信息時(shí)代正讓賤買貴賣的
一、現(xiàn)狀 二十年多年前，當(dāng)號(hào)稱“中國(guó)燈都”的古鎮(zhèn)，還是滿眼荒田的時(shí)候，老趙就開始在燈具行業(yè)里打滾。雖然早些年自己開工廠虧得一塌糊涂，但是自從2000年回到老家P市，一門心思做經(jīng)銷商開始，老趙
在《互聯(lián)網(wǎng)為什么干不掉經(jīng)銷商？【經(jīng)銷商價(jià)值三篇之一】》，我提到了經(jīng)銷商即使是降低社會(huì)分銷效率的階層，但由于還原了自由市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，從而具有了打破壟斷、保持動(dòng)態(tài)平衡的正面價(jià)值，這才是經(jīng)銷商在歷次渠道變革中，雖然天天被喊著要“
企業(yè)做大了，話語權(quán)強(qiáng)了，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長(zhǎng)期階段，會(huì)不會(huì)碰上某個(gè)地方幾個(gè)、幾十個(gè)經(jīng)銷商向公司提出某項(xiàng)特殊訴求，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件？估計(jì)很多企業(yè)都遇到過，只不過對(duì)抗的激烈程度有所差異。在經(jīng)銷商管理中，我們把這類以
電子商務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的沖擊，本質(zhì)上是搶走了經(jīng)銷商的用戶，而不是客戶。換句話說，也就是搶走了消費(fèi)者，而不是銷售網(wǎng)點(diǎn)。更形象點(diǎn)就是，線上線下的第一次遭遇戰(zhàn)，線上沒有繳掉線下經(jīng)銷商的
京東、淘寶的盛行，也讓平臺(tái)這個(gè)概念隨行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我見過幾個(gè)銷售千萬級(jí)的經(jīng)銷商，言必及平臺(tái)，話必提大勢(shì)。問到準(zhǔn)備怎么干，一番無外乎做大做強(qiáng)不痛不癢之論調(diào)。 當(dāng)我們還是一頭豬時(shí)，卻硬撐著扮老虎
經(jīng)銷商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開店？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店賺錢？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店比在線下開實(shí)體店更輕車熟路？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店成本更低？5年前、10年前可能還會(huì)有人這么說，但是今天還在這么說的，不是在電商紅利中站對(duì)風(fēng)口，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎
經(jīng)銷商 作為商品流通的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，承擔(dān)著從廠家至消費(fèi)終端的資金鏈與品牌的傳遞工作，是整合區(qū)域市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)資源的重要紐帶以及與廠家一起共同打造品牌的重任。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了
中國(guó)的經(jīng)銷商是個(gè)什么樣的群體？ 簡(jiǎn)單點(diǎn)說，從上個(gè)世紀(jì)八十年初的個(gè)體戶，到二十一世紀(jì)的貿(mào)易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國(guó)的經(jīng)銷商老板是過去被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資源，靠著白手起家的一幫社會(huì)底
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號(hào),渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級(jí)總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會(huì), 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場(chǎng)渠道的變革,對(duì)他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長(zhǎng)
品牌企業(yè)的發(fā)展壯大，是伴隨著品牌分化與重組的過程，其中一個(gè)重要的動(dòng)作，就是設(shè)立子品牌，進(jìn)入新行業(yè)、新渠道。很多優(yōu)勢(shì)品牌在原行業(yè)、原渠道扎下根后，通過設(shè)立新品牌的方式尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，勢(shì)必要通過重新征召經(jīng)銷商獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。而經(jīng)銷商與這些