作為銷(xiāo)售來(lái)講，必須清晰的知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的第一步是識(shí)別需求，沒(méi)有需求也就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。所以識(shí)別客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。可以這樣說(shuō)，離開(kāi)對(duì)客戶(hù)需求的了解，談解決方案是沒(méi)有意義的，發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)需求不能找到有效的解決方案，也同樣無(wú)法幫助客戶(hù)創(chuàng)造新增的價(jià)值。那么什么決定著客戶(hù)的需求呢？
需求來(lái)源于客戶(hù)的痛苦和企圖，想一想我們?cè)谌粘Ｉ町?dāng)中做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，你是基于什么樣的原因呢？比如你要換掉家里的電冰箱，一個(gè)方面可能是因?yàn)殡姳涞闹评湫Ч缓?，也有可能家里的電冰箱跟不上現(xiàn)在市場(chǎng)的潮流了，這兩種可能的原因就是你在使用冰箱的過(guò)程當(dāng)中的痛苦和企圖?？偠灾悄愕目蛻?hù)意識(shí)到了自己的需求，否則銷(xiāo)售人員是沒(méi)有辦法銷(xiāo)售出你的產(chǎn)品或者方案的。
當(dāng)然，一個(gè)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的原因可能是很多的，比如一個(gè)客戶(hù)更換供應(yīng)商，背后可能有多種原因：現(xiàn)有供應(yīng)商的抱怨沒(méi)有處理好，更換了新的采購(gòu)經(jīng)理，新供應(yīng)商的產(chǎn)品在市場(chǎng)上口碑很好，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上遇到了很多難題，而且這些難題現(xiàn)有供應(yīng)商無(wú)法幫助解決等等原因。所以說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員你發(fā)覺(jué)的客戶(hù)需求越多，客戶(hù)就會(huì)從你提供的產(chǎn)品或方案當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的價(jià)值越多。所以可以這樣說(shuō)，沒(méi)有需求就沒(méi)有方案，沒(méi)有方案就沒(méi)有價(jià)值。
我們?cè)谡n堂上給大家進(jìn)行了很多的訓(xùn)練其中在探尋需求方面，一個(gè)非常重要的訓(xùn)練，就是要了解客戶(hù)在當(dāng)前業(yè)務(wù)當(dāng)中的痛苦他期望做的更好的方面。也就是說(shuō)要了解客戶(hù)的痛點(diǎn)（煩惱和隱憂）和樂(lè)點(diǎn)（興奮點(diǎn)，尖叫點(diǎn)）。不論是痛苦還是企圖，都會(huì)催生需求，都是客戶(hù)從潛在需求推進(jìn)到即刻需求的催化劑。
正在面臨著困難的客戶(hù)和想要持續(xù)改善效益的客戶(hù)，他們都在尋找著解決方案。作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，通過(guò)我們和客戶(hù)有效的互動(dòng)，充分的了解客戶(hù)他們正在面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題和希望在業(yè)務(wù)上做的更好的方面，我們就向成交邁出了關(guān)鍵性的一步。
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