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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

客戶的不滿才是銷售的機(jī)會

發(fā)布時間:2020-02-15 09:52:57
 
講師:致遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2417
 人們做所有的事情,很多的行為都是因為一件事,都是因為對于現(xiàn)狀的不滿,只有他的不滿達(dá)到了一定的程度,人們才會去改變,正所謂,病的越重,去醫(yī)院的速度越快。一個人對于現(xiàn)狀特別滿意,甚至處于自滿自足的狀態(tài),你通常是沒有理由去說服他做一些事情的,他

人們做所有的事情,很多的行為都是因為一件事,都是因為對于現(xiàn)狀的不滿,只有他的不滿達(dá)到了一定的程度,人們才會去改變,正所謂,病的越重,去醫(yī)院的速度越快。一個人對于現(xiàn)狀特別滿意,甚至處于自滿自足的狀態(tài),你通常是沒有理由去說服他做一些事情的,他也完全沒動力。比如,一個吃得很飽的人,再好的美食都很難對他產(chǎn)生吸引力,你想要讓他行動,先要調(diào)動他的不滿,搞得客戶不滿了他就會想買單,搞的客戶極其不滿,甚至痛苦了他就會立刻做出購買的決定。
我直接講個親身的例子啊,有一年冬天,天還不是很冷,我覺得需要買一件羽絨服,于是我到商場去找,是我發(fā)現(xiàn)通常情況下品牌還可以,款式還不錯的這個是有點(diǎn)貴。不是非常貴,通常情況下價錢合適的呢,款式各方面我又看不上,感覺簡直就不是給人穿的,尤其是像我這么帥的人。挑來挑去都沒有挑到一件合適的羽絨襖,就沒有買,突然有一天濟(jì)南下了一場大雪,氣溫當(dāng)天下降10度,寒流來襲,冷冷的冰雨在臉上胡亂的拍,我當(dāng)天晚上就去商場,買了一件羽絨服,這次到商場你管它什么款式,管他什么品牌,當(dāng)時就要求一個字啊,就是暖和,暖和是羽絨服的功能價值,讓我不再飽受冰冷的痛苦是我的情感價值,買完單我直接穿著就走出了商場,心里面那個暖和?。?br /> 第二例子,不知道你有沒有丟過手機(jī),很多人是丟過手機(jī)的,那我請問你丟完手機(jī)你花了多長時間再買一部新的手機(jī)?通常情況下是非???,一般一天之內(nèi)就重新購買了新機(jī),為什么呢?就是因為你對現(xiàn)狀產(chǎn)生的高度不滿,沒有手機(jī)你就沒安全感,你無法看微信,無法看借你錢的朋友今天是否能還款入賬,你如坐針氈,一上午都擔(dān)心,擔(dān)心一些重要人士甚至國家領(lǐng)導(dǎo)人,萬一要聯(lián)系你怎么辦呢?雖然可能你換了手機(jī)才發(fā)現(xiàn),沒有一個人聯(lián)系過你,除了中國電信給你發(fā)了一個需要繳納上個月電話費(fèi)的信息,但是你想象當(dāng)中你自己是那么的重要,盡管事實(shí)上不是那么回事。
總而言之,如果你希望你的客戶和你做生意,你希望你的買家他能夠做出購買決定并且立刻打款拉貨,那你就要挖掘出他的不滿和痛苦來,并且要把這種不滿升高到一定的程度,提升他的緊迫感放大到一定的程度,讓他感覺特別的痛苦,沒有你沒有你這個產(chǎn)品和方案就不行了,這個時候就是你收錢敲定訂單最好的時機(jī)。
也許各位朋友會問那如何做到呢?我們在過去跟各位所談到的五維打擊(難點(diǎn),痛苦,價值,需求和期望)和需求探尋法(*C)則就可以幫助你實(shí)現(xiàn),如果你有時間的話,可以看一看我所分享的其他的文章。



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