客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策，這才是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)客戶(hù)也是至關(guān)重要的決定，站在客戶(hù)的角度，臨近決策時(shí)，客戶(hù)的心理也承受著很大的壓力。他們可能會(huì)表現(xiàn)的猶豫不決，擔(dān)心自己的采購(gòu)決策會(huì)出現(xiàn)失誤。而且采購(gòu)的標(biāo)的越大，客戶(hù)的壓力也就越大。在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中客戶(hù)出現(xiàn)這些疑慮并不一定是壞事，是銷(xiāo)售如何去影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。接下來(lái)我們談一下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策天平能夠有效地幫助銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。
客戶(hù)關(guān)注價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)
在天平的左側(cè)托盤(pán)是客戶(hù)關(guān)注的因素，分別是價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)。在客戶(hù)的眼中，價(jià)格就是成本他看到了新供應(yīng)商比原供應(yīng)商在價(jià)格方面高出一部分時(shí)，客戶(hù)就會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為成本會(huì)變高。另外，客戶(hù)在評(píng)估供應(yīng)商的解決方案是肯定會(huì)選擇看上去采購(gòu)好的方案，你好你好你好因此那些較為安全的選擇，也就是銷(xiāo)售人員能夠?qū)崿F(xiàn)其承諾的方案自然就成為了銷(xiāo)售中最能吸引客戶(hù)注意力的選擇。要想讓客戶(hù)相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，最好的證明方式莫過(guò)于向其展示其他客戶(hù)的使用體驗(yàn)，這也是穆群理論在銷(xiāo)售實(shí)踐中的應(yīng)用體現(xiàn)。
銷(xiāo)售強(qiáng)化價(jià)值和信任
在天平的右側(cè)托盤(pán)就是銷(xiāo)售要考慮的因素也是價(jià)值和信任?？蛻?hù)砍價(jià)是習(xí)慣性行為，當(dāng)顧客還沒(méi)有充分了解產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值時(shí)提出的價(jià)格折扣的要求的時(shí)候，如果你當(dāng)成很大的問(wèn)題來(lái)解決，效果適得其反。沒(méi)有徹底溝通價(jià)值，就不要討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員要跟客戶(hù)溝通的，是客戶(hù)和你合作所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值。在溝通價(jià)值方面，客戶(hù)關(guān)注三個(gè)因素分別是多大的價(jià)值，多久能夠?qū)崿F(xiàn)，以及有多大的把握可以實(shí)現(xiàn)。只要能夠讓客戶(hù)相信你能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造足夠大的價(jià)值，幫助客戶(hù)降低對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，客戶(hù)才會(huì)勇敢的邁出決策這一步。
價(jià)值可以定義為客戶(hù)從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的全部利益，一旦客戶(hù)理解了價(jià)值，價(jià)格就變得不太重要，我們承認(rèn)生活中一些東西都太昂貴，一旦和價(jià)值聯(lián)系在一起，人們就會(huì)愿意做出決定，而價(jià)值是個(gè)人化的東西，同一個(gè)決定，每個(gè)人所獲得的價(jià)值也許都不是一樣的，所以某件東西是否昂貴，因人而異，甚至每次購(gòu)買(mǎi)時(shí)感覺(jué)也不一樣。
作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人人員，在推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策要做到客戶(hù)相信您已經(jīng)非常清楚他們的需求；客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)非常的信任；客戶(hù)相信解決方案的導(dǎo)入能夠?yàn)樗麄儙?lái)所分析出來(lái)的好處。還需要強(qiáng)調(diào)的是，在這個(gè)階段，一定要把報(bào)價(jià)考慮進(jìn)去，報(bào)價(jià)考慮哪些因素，每個(gè)公司在給客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候考慮的因素也許是不一樣的。記住，客戶(hù)不會(huì)只為信任而買(mǎi)，但會(huì)為價(jià)值而買(mǎi)，你的任務(wù)就是激發(fā)客戶(hù)擁有產(chǎn)品的興奮感，對(duì)大客戶(hù)來(lái)說(shuō)要做到這一點(diǎn)，沒(méi)有一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的方案演示是有難度的。
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