過度注重形式是銷售團(tuán)隊管理中最難治愈的頑疾之一。
銷售管理者，或者說企業(yè)的高管和老板，都希望能看到企業(yè)銷售人員有戰(zhàn)斗力、有激情的工作狀態(tài)，這沒錯，銷售人員確實需要有戰(zhàn)斗力，需要保持激情。但戰(zhàn)斗力和激情是內(nèi)核，不是呈現(xiàn)出來的一種假象。
很多企業(yè)為這種形式和假象，浪費了太多時間和財力。
例如：讓銷售人員喊口號，試想，如果員工不是從內(nèi)心真正認(rèn)同企業(yè)文化，如果企業(yè)的薪酬績效方案不能驅(qū)動銷售人員內(nèi)心工作愿意，這種形式恰恰會起到相反作用。
管中窺豹，我們從一些企業(yè)開銷售會議懸掛的條幅中可見一斑。去年，我在朋友圈看到一家銷售額達(dá)百億的企業(yè)開年中會議。在會議室掛的條幅上寫著：如果沒干死，就往死里干。
到底讓銷售人員怎么干？很多企業(yè)為了讓銷售人員有目標(biāo)感，年底或年初，和銷售人員簽責(zé)任狀。好像這樣就能激勵銷售人員完成目標(biāo)。
這樣真的能行嗎？
我說實話，不一定。
我在上課時問銷售管理者，有沒有見過銷售人員連責(zé)任狀里面的數(shù)字都不看，就簽責(zé)任狀的，很多銷售管理者說有。為什么會這樣呢？因為銷售人員只有兩種選擇：要么簽責(zé)任狀，要么走人。如果你是銷售人員會怎么做？
銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵是目標(biāo)溝通，可很多企業(yè)沒有這個環(huán)節(jié)。直接用命令下達(dá)指標(biāo)，如果下達(dá)的指標(biāo)員工不認(rèn)同，那就是個假目標(biāo)。
當(dāng)然，這里不討論銷售目標(biāo)管理，目標(biāo)管理前邊章節(jié)有過論述。管理者過度重視形式，忽略真實內(nèi)容，形式迎合老板心理，搞“大場面”。
其實不管把形式搞多大多炫，都起不到積極作用。不知道我們企業(yè)老板，我們的銷售管理者，什么時候能真正重視工作實質(zhì)。天天喊實戰(zhàn)，其實是在搞浮夸和形式。
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