銷售最重要的就是這三方面培訓，這三方面培訓你不過，到了戰(zhàn)場上，十有八九會被別人打殘了。
第一個培訓是懂產品。像當年我們進到惠普以后，一個產品一個產品過，我這個事業(yè)部一共是二十大類產品，過關要達到什么水平呢？能站在用戶面前，把我們這個產品講得頭頭是道。我們的產品有什么特點，比競爭對手好，在哪兒能給客戶帶來什么獨到的價值。站在考官們面前做演講，就把這幫考官當成是客戶。如果你講的頭頭是道，你就能過去。如果哪兒講的不透徹，底下的人就挑戰(zhàn)你提問題。你這個什么意思？我不覺得你比別人強，他開始給你挑刺。如果對方的挑刺，你都能應付這個產品就過關了。
第二個培訓是要懂市場，懂客戶。因為我們每個產品都是面向不同的市場，不同的客戶，我們是幫客戶解決問題的。那你要想幫客戶解決問題，是不是就得理解客戶有啥問題。因此我們的銷售人員都來自于哪里呢？都來自于客戶的行業(yè)。很多企業(yè)招人的都有誤區(qū)，總喜歡找學市場營銷的，學銷售的，學商科的。所有的外企，我是做生物制藥的，我只招學醫(yī)的。我要是做食品的，我就專門找各種農業(yè)大學的。所以這首先你找的人要對路，懂嗎？這個道理。只有這樣的話，他才很容易懂市場，懂用戶。因為他上了四年大學，對這個行業(yè)，對這個領域有比較深刻的理解。同時他的同學都是在這個行業(yè)里面。所以說他對這個市場的了解就比一個外行要好得多。他做這個培訓就變得很簡單。
第三個培訓就是演講溝通。我們那時候所有的員工都必須上兩天的演講培訓課，陳述式演講半天說服式演講半天，辯論式演講半天，即興發(fā)言半天。我在上面講一個攝像機給我錄下來。我講完了以后，直接回放自己，給自己先掏毛病，一看這個手腦撓頭，或者有個人有點小動作。大家哈哈哈都在那兒笑。通過這種方式，我們先自己自查。那到了下午，上第二堂課，說服式演講你可以選勸別人不抽煙，勸別人不喝酒。你喜歡勸別人什么，你就去準備什么論據論證，你得拿數據說話。比如我勸你不抽煙，我就告訴你，每年因為抽煙死了多少人，每年因為抽煙多少人得了肺癌。每年因為抽煙有什么樣的損失，你才能把別人給說服了。別人一聽，有道理。第三個是辯論，要挑對方的毛病，抓住對方說錯一句話，我使勁的追，最后你認輸了算完。第四個叫即興發(fā)言。我們每個人都有這種場合，到了一個場合說，高先生你說兩句，但是我們很多人都經常說是，我也沒什么準備，我就隨便說說。這是我們很多人客氣，但是這是不負責任的。如果你接受過專業(yè)的訓練，你就知道隨時你讓我站上去講兩句，只要給我三分鐘就行了。三分鐘的時間趕緊的列提綱，我講哪三個話題，趕緊的哪怕寫到手心上都可以，所以上去以后我今天就想講三點第一是什么？第二是什么？第三是什么。別人立即就肅然起敬，臨時拉上來，條理清晰，結構明顯，這就行了。
所以說如果你要想打造一支銷售鐵軍，有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，最重要的就是這三方面培訓。
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