好的銷售都是問出來的，問對(duì)問題往往能讓你以最快的速度引導(dǎo)客戶成交，因?yàn)榇鸢付际窃诳蛻粜睦锏?，而你要通過問題作為突破口，找到你想要的信息，那么提問到底有哪些作用？
第一，提問可以營造和諧的溝通氣氛。通過問題才能知道客戶真正關(guān)心的是什么？主要的問題在哪里？并且給客戶感覺，你不是在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，而是有問有答的進(jìn)行溝通。
第二，提問可以測出客戶的答案。在介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)之后，可以直接問，您關(guān)于這一點(diǎn)，還有補(bǔ)充嗎？那么客戶就會(huì)給出他的意見和答案，可以通過這一點(diǎn)來判斷他的需求。
第三，提問可以掌控談判的進(jìn)程。通過提問可以引導(dǎo)客戶確認(rèn)需求和推進(jìn)成交。
第四，提問是處理疑義的最好的方式。比如面對(duì)打破砂鍋問到底的客戶，就可以反問一句，您這個(gè)問題問的好，為什么這樣說？這樣就可以反手為攻，處于主動(dòng)狀態(tài)。比如有的客戶沒有完全了解產(chǎn)品價(jià)值，當(dāng)存在疑慮的時(shí)候，就可以問：你是差在價(jià)格上，還是差在開發(fā)時(shí)間上？這兩種情況你都可以通過提問來解決客戶的疑義。
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