我的前CEO說(shuō)過(guò)一句話，銷(xiāo)售的*職責(zé)就是讓客戶今天付錢(qián)。因?yàn)橐粋€(gè)真的會(huì)成交的客戶，他可以今天買(mǎi)，可以明天買(mǎi)，那為什么需要銷(xiāo)售存在？就是讓客戶在最好的時(shí)間點(diǎn)為為他買(mǎi)單，為這件事情買(mǎi)單。所以呢我們每個(gè)銷(xiāo)售都要學(xué)會(huì)讓客戶意識(shí)到什么時(shí)候買(mǎi)單？對(duì)他是最有意義跟價(jià)值的。為什么銷(xiāo)售手上要囤一些資源，或者說(shuō)要有一些福利給到客戶，其實(shí)是我們給客戶創(chuàng)造，今天必須要買(mǎi)的理由。那你說(shuō)能不能放我們既然講落袋為安啊，一個(gè)單子，只要沒(méi)有真正的付款，即使簽了合同都不算數(shù)，因?yàn)榭蛻魶](méi)有任何的違約成本，他跟你簽了合同，他不付款，因?yàn)槟阋矝](méi)有為他服務(wù)，所以他不付款是很自然而然的，因?yàn)樗麤](méi)有成本，一個(gè)人在面對(duì)沒(méi)有成本的時(shí)候，他就會(huì)很輕松。
而有壓力的是銷(xiāo)售，為什么銷(xiāo)售壓力，因?yàn)槲覀兏冻隽撕芏嗟某聊杀荆覀兏M(jìn)是吧？推廣產(chǎn)品我們做了很多的廣告投入，所以你這個(gè)時(shí)候可以怎么辦呢？因?yàn)榭蛻粽f(shuō)明天付款，你要問(wèn)他，你說(shuō)哎，今天是會(huì)有什么不方便嗎？客戶說(shuō)啊沒(méi)有什么不方便，如果客戶沒(méi)有給你非?？煽浚袑?shí)的理由，你還是要重新告訴客戶。哎，其實(shí)呃因?yàn)檫@個(gè)東西我要送你的東西，確實(shí)很寶貴，或者這個(gè)名額確實(shí)很寶貴，只有今天才有。這時(shí)候客戶其實(shí)這個(gè)是一個(gè)測(cè)試。如果一個(gè)客戶真的啊，是因?yàn)檫@個(gè)還有顧慮不會(huì)買(mǎi)啊。那這個(gè)時(shí)候他就說(shuō)哎，那這個(gè)東西我不要了啊，這就說(shuō)明說(shuō)客戶其實(shí)是有顧慮的。他并不是說(shuō)啊我想要明天付，而是他我們付款上來(lái)沒(méi)有排除價(jià)值點(diǎn)，也沒(méi)有樹(shù)立到位啊，所以呢大家要學(xué)會(huì)聽(tīng)懂客戶的話，也可以通過(guò)一些方法去測(cè)試客戶是否是真的啊，這個(gè)對(duì)于我們來(lái)講是非常重要。
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