銷售培訓(xùn)常常被誤解為僅僅是給銷售人員“打氣”或“洗腦”。實(shí)際上，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是流程化、可復(fù)制的。當(dāng)公司出現(xiàn)個(gè)別銷售績優(yōu)與其他人業(yè)績差距大的情況時(shí)，往往反映出銷售培訓(xùn)的問題。今天我們將討論幾種常見的無效銷售培訓(xùn)及如何進(jìn)行有效銷售培訓(xùn)。
要認(rèn)識(shí)到一些常見的銷售培訓(xùn)誤區(qū)。例如，電銷領(lǐng)域常常有一些以心靈雞湯為主的培訓(xùn)，雖然短期內(nèi)能給予銷售人員一定的心理強(qiáng)心劑效果，但長期來看對于業(yè)績的拉動(dòng)并無實(shí)質(zhì)性幫助。很多市場總監(jiān)或銷售主管憑借自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行培訓(xùn)，但這些經(jīng)驗(yàn)未必能被復(fù)制，也不一定符合營銷的基本原理。
銷售培訓(xùn)的核心目的在于提高銷售技能、激發(fā)銷售欲望以及建立科學(xué)的銷售體系。好的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)結(jié)合時(shí)下的營銷理論、實(shí)踐技巧以及人性分析，從多個(gè)角度提升銷售人員的綜合能力。銷售人員需要掌握的不只是銷售技巧，還有如何與客戶建立良好的關(guān)系、如何準(zhǔn)確把握客戶心理、如何制定并執(zhí)行有效的銷售計(jì)劃等。
二、中國平安保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)的概況
中國平安保險(xiǎn)作為一家大型保險(xiǎn)公司，其銷售培訓(xùn)體系相對完善。培訓(xùn)內(nèi)容包括保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)等。培訓(xùn)時(shí)間因個(gè)人和崗位的不同而有所差異，但通常需要經(jīng)過一段時(shí)間的系統(tǒng)培訓(xùn)才能上崗。
三、實(shí)用型銷售培訓(xùn)的特色與內(nèi)容
在實(shí)際的銷售培訓(xùn)中，有些老師的課程非常實(shí)用且具有特色。例如，范一智老師的課程不僅結(jié)合了現(xiàn)代人力資源管理技術(shù)，還巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，非常新穎。他的課程內(nèi)容包括《久贏真經(jīng)成就*價(jià)值的銷售精英》等，旨在幫助銷售人員成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。
針對不同的銷售人員，培訓(xùn)內(nèi)容也有所區(qū)別。對于新入職的銷售人員，培訓(xùn)重點(diǎn)在于基礎(chǔ)銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)的掌握；對于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，培訓(xùn)則更加注重技能的提升和瓶頸的突破。例如，提升人際交往能力、客戶心理分析、激發(fā)銷售欲望、探索新的銷售模式等都是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
在培訓(xùn)實(shí)務(wù)中，我們還需要注意以下幾點(diǎn)：一是要結(jié)合公司文化理念進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員更好地融入公司；二是要注重市場規(guī)劃和精致服務(wù)知識(shí)的傳授，使銷售人員能夠更好地為客戶提供服務(wù)；三是要注重銷售技能的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，通過模擬演練、案例分析等方式幫助銷售人員掌握實(shí)際銷售技巧；四是要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與協(xié)作能力的培養(yǎng)，使銷售人員能夠在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮更大的作用。
一方面重視技能與意愿的培養(yǎng)，在銷售培訓(xùn)過程中，不僅致力于提升銷售人員的專業(yè)技能，更激發(fā)他們的銷售熱情和意愿，實(shí)現(xiàn)技術(shù)問題與思想問題的同步解決。
在理論與實(shí)踐的結(jié)合上，我們強(qiáng)調(diào)不僅要向銷售人員傳授理論知識(shí)，更要結(jié)合實(shí)際的銷售情境，提升他們的實(shí)踐操作能力，讓理論真正落地。
培訓(xùn)與訓(xùn)練的雙重重視也是我們課程的一大特色。我們的課程不僅包括以知識(shí)傳授為主的培訓(xùn)，更注重以技能磨練為主的訓(xùn)練，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中不斷成長。
我們強(qiáng)調(diào)課程與操班的并重，注重課程設(shè)計(jì)的嚴(yán)謹(jǐn)性和操作規(guī)范性。除了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)，還包括培訓(xùn)文化、培訓(xùn)紀(jì)律的灌輸，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神的培養(yǎng)，晨練與夜習(xí)的實(shí)踐，模擬與演練的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等，讓學(xué)員在全方位的學(xué)習(xí)環(huán)境中快速成長。
我們的課程面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員以及各級銷售主管、營銷主管、總監(jiān)和總經(jīng)理等。
在課程內(nèi)容方面，我們采用多種教學(xué)方式，如故事、案例講解，讓學(xué)員易學(xué)易懂；采用激勵(lì)方式，增強(qiáng)學(xué)員對銷售工作的信心與熱情；通過剖析方式，讓學(xué)員了解并解決銷售中的問題；通過體驗(yàn)方式，讓學(xué)員深入領(lǐng)會(huì)銷售的真諦。
我們還強(qiáng)調(diào)訓(xùn)前的重要性，完成訓(xùn)前調(diào)查問卷和管理者自我鑒定測試，確保培訓(xùn)的針對性和有效性。
課程內(nèi)容涵蓋多個(gè)方面，包括營銷概論、貴司文化感受、營銷基礎(chǔ)概論、營銷的基本觀念、營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與品質(zhì)、營銷員自我管理、目標(biāo)規(guī)劃等。透過營銷KASH體系的系統(tǒng)闡述，讓學(xué)員對營銷具備較為系統(tǒng)的認(rèn)知，并檢點(diǎn)自身作為專業(yè)營銷員的不足，明確下一步的學(xué)習(xí)方向。
課程還涉及人際交往技能、產(chǎn)品與服務(wù)說明、客戶心理分析、突破成長訓(xùn)練、CRM管理、高效行動(dòng)以及團(tuán)隊(duì)營銷等方面的內(nèi)容，讓學(xué)員在多方面得到提升和成長。
我們的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)包括效果、效率和快樂三個(gè)方面，讓學(xué)員在完成任務(wù)的注重過程中的時(shí)間成本消耗，并追求不斷提升、擁有收獲和價(jià)值。
我們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的重要性，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神，使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/225426.html