一、新員工銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定與實(shí)施
對(duì)于新員工的銷售培訓(xùn)，我們需要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃。第一步是對(duì)新員工的知識(shí)進(jìn)行考查，以了解他們的基礎(chǔ)水平。這可以通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)的摸底考試來(lái)完成，考試內(nèi)容應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)單以便新員工適應(yīng)。接下來(lái)，安排公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)及考試，最好在招聘時(shí)就有針對(duì)性地招聘一些已有這方面知識(shí)的員工，這樣可以減輕后續(xù)的培訓(xùn)壓力。之后，安排具有產(chǎn)品主管級(jí)別的老員工對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)技能。
二、新員工培訓(xùn)的主要內(nèi)容
新員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋多個(gè)方面。向他們介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、宗旨、規(guī)模和發(fā)展前景，以激勵(lì)員工積極工作，為企業(yè)的繁榮作出貢獻(xiàn)。介紹公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，使員工在工作中自覺(jué)地遵守公司規(guī)章，按照公司制定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、程序、制度來(lái)辦理工作。還包括業(yè)務(wù)訓(xùn)練和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作。也要介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，增強(qiáng)新員工的市場(chǎng)意識(shí)。企業(yè)的文化、價(jià)值觀和目標(biāo)的傳達(dá)也是重要內(nèi)容之一。介紹企業(yè)的安全措施和員工行為規(guī)范等。
三、如何做好一名銷售員
銷售是一項(xiàng)需要技巧和經(jīng)驗(yàn)的工作。成功的銷售并不僅僅是簡(jiǎn)單地賣出產(chǎn)品，而是滿足客戶的需求?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往追求的是感覺(jué)占了便宜，而不是真正的便宜。銷售員在與客戶交流時(shí)，不應(yīng)只討論價(jià)格，而應(yīng)重點(diǎn)討論產(chǎn)品的價(jià)值。沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)。賣什么不重要，重要的是怎么賣。成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒?。為了做好銷售，銷售員還需要具備一定的素質(zhì)，比如為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備，與對(duì)你有幫助的人建立聯(lián)系，等等。銷售員還需要專注于某個(gè)行業(yè)或某一類客戶，建立深入的了解，這樣才能更好地滿足客戶的需求。
在實(shí)施銷售準(zhǔn)備方面，需要考慮到新員工的特殊性。對(duì)于校園招聘和社會(huì)招聘的新員工，他們的背景和經(jīng)歷是不同的。因此在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)需要區(qū)別對(duì)待。同時(shí)企業(yè)也需要重視新員工直屬主管的重要作用。除了內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)外還需要考慮培訓(xùn)的對(duì)象和背景以確保培訓(xùn)效果*化。此外銷售準(zhǔn)備也是十分重要的這也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)涉及個(gè)人修養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的理解心態(tài)個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同對(duì)客戶的了解等等諸多方面。在此基礎(chǔ)上通過(guò)正確的銷售方法和技巧才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。良好的情緒管理能力對(duì)于銷售工作至關(guān)重要，因?yàn)樗P(guān)乎到能否與客戶建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。一個(gè)積極的情緒狀態(tài)不僅能提升自己的職業(yè)修養(yǎng)，還是面對(duì)客戶時(shí)必須形成的條件反射。銷售人員的情緒狀態(tài)會(huì)直接影響到工作效果，保持巔峰狀態(tài)是每一位銷售人員應(yīng)該追求的目標(biāo)。
我們常常會(huì)有這樣的體驗(yàn)：某些時(shí)刻，我們感覺(jué)干勁十足、信心滿滿，仿佛一切都在掌握之中，這就是所謂的“巔峰狀態(tài)”。這種狀態(tài)下，我們的工作效率和成功率都會(huì)大大提高。巔峰狀態(tài)并不是時(shí)時(shí)都能擁有的，但通過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練和調(diào)整，我們可以逐漸掌握并運(yùn)用它。
優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員能夠在比賽前快速進(jìn)入巔峰狀態(tài)，我們作為銷售人員也同樣可以做到。那么，如何調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)并保持這種狀態(tài)呢？我們要學(xué)會(huì)在生活中尋找快樂(lè)、排除煩惱?？鞓?lè)和煩惱都是我們自己選擇的，如果我們不給自己制造負(fù)面情緒，那么別人也無(wú)法帶給我們煩惱。憂慮并不能解決問(wèn)題，反而會(huì)破壞我們的專注力。當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，我們應(yīng)該勇敢面對(duì)并尋找解決之道。
我們的情感和快樂(lè)感并不是由客觀環(huán)境決定的，而是由我們自身的態(tài)度和心態(tài)所決定的。很多時(shí)候，我們都能在困難中看到機(jī)會(huì)，幸福無(wú)處不在，只是我們常常忽略了它的存在。作為銷售人員，我們經(jīng)常會(huì)面臨拒絕和挫折，但關(guān)鍵在于我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)。錘煉后的鋼更堅(jiān)硬，同樣地，經(jīng)歷過(guò)挫折的我們也會(huì)更加堅(jiān)強(qiáng)。
在與客戶交流時(shí)，我們需要建立信賴感。過(guò)早地介紹產(chǎn)品或急于表現(xiàn)自己的才能都會(huì)影響信賴感的建立。要想與客戶建立起良好的信賴感，我們需要從一些非產(chǎn)品相關(guān)的話題入手，如詢問(wèn)他們的職業(yè)、家庭、興趣等。這樣不僅可以拉近彼此的距離，還可以讓我們更好地了解客戶的需求和想法。我們的語(yǔ)速和表達(dá)方式也需要與客戶保持一致，這樣才能更好地與他們產(chǎn)生共鳴。
與客戶交流時(shí)，我們需要用更多的時(shí)間和精力去了解他們，找到他們的共同點(diǎn)并產(chǎn)生共鳴。這樣不僅可以建立信賴感，還可以讓我們更好地理解客戶的需求和問(wèn)題。當(dāng)我們找準(zhǔn)了問(wèn)題所在后，就可以提出針對(duì)性的解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。在競(jìng)品分析時(shí)，我們要客觀地評(píng)價(jià)各品牌的好壞，同時(shí)突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。這不僅可以為客戶提供了足夠的購(gòu)買依據(jù)還可以幫助他們做出明智的購(gòu)買決策。
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)我們需要及時(shí)地催促他們完成交易因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候他們可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而猶豫或反悔所以我們要及時(shí)地推動(dòng)他們做出決定否則可能會(huì)失去這次銷售機(jī)會(huì)在催促客戶成交時(shí)我們可以使用封閉式的提問(wèn)來(lái)限定他們的選擇范圍這樣可以促使他們更快地做出決定在成交階段如果客戶還猶豫不決我們可以再問(wèn)一些深入的問(wèn)題以找出他們的真正抗拒點(diǎn)然后有針對(duì)性地解決這些問(wèn)題當(dāng)感覺(jué)客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買時(shí)我們就要毫不猶豫地推動(dòng)他們完成交易因?yàn)檫@是整個(gè)銷售流程的關(guān)鍵時(shí)刻
人們普遍誤以為售后服務(wù)僅僅是接聽(tīng)電話和上門維修，然而這僅僅是售后服務(wù)中非常基礎(chǔ)且被動(dòng)的一環(huán)。真正的售后服務(wù)是在客戶購(gòu)買商品或服務(wù)后的延續(xù)服務(wù)，包括為客戶提供咨詢、成為客戶的顧問(wèn)，并解決客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些方式，我們才能建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
人們天然就具有分享的本能。當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們會(huì)樂(lè)于分享。這種分享行為是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)的，客戶通過(guò)向他人推薦產(chǎn)品和服務(wù)，幫助他人了解和購(gòu)買。這是一種積極的互動(dòng)，能夠給客戶提供一種滿足感，這種需求遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單地買賣產(chǎn)品。即使銷售人員提出要求，如：“請(qǐng)幫忙介紹幾戶吧？”也不會(huì)顯得尷尬或不合適，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹行為本身就符合客戶的內(nèi)在需求。當(dāng)一個(gè)客戶成功推薦其他人購(gòu)買時(shí)，銷售行為才真正完成，滿足了客戶的*需求。這在現(xiàn)實(shí)生活中非常實(shí)用，特別是在社會(huì)商業(yè)化程度日益加深的背景下，銷售已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的各個(gè)角落。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員還是其他行業(yè)從業(yè)者，都需要了解和掌握銷售技巧以獲得客戶的認(rèn)可。這一點(diǎn)適用于每個(gè)人。同時(shí)也有諸多方法和策略可以學(xué)習(xí)借鑒。但最重要的是人格魅力，“德為上、方法次之”。如果一個(gè)人喜歡銷售行業(yè)，那么這些策略和技巧對(duì)他而言就是經(jīng)典之作。
銷售過(guò)程中最重要的是銷售自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。因此首先需要把自己“推銷”給客戶并把自己塑造為*的產(chǎn)品，無(wú)論與客戶面對(duì)面交流還是線上溝通都要讓自己看起來(lái)專業(yè)可信。同時(shí)還需要關(guān)注顧客的購(gòu)買觀念和價(jià)值觀的沖突問(wèn)題，嘗試去配合和引導(dǎo)顧客的觀念以達(dá)成銷售目的。此外也需要為顧客營(yíng)造好的感覺(jué)從而找到打開(kāi)客戶錢包的鑰匙這也是一種讓客戶樂(lè)于購(gòu)買和信任的方式之一讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品能帶給他們好處并解決麻煩和痛苦也是至關(guān)重要的步驟同時(shí)我們要不斷的修煉自己的人品和人格魅力這也是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在在與客戶交流的過(guò)程中我們要站在客戶的角度思考他們心中永恒不變的六大問(wèn)句并結(jié)合他們的思考問(wèn)題的思路去和顧客溝通和推銷同時(shí)當(dāng)我們談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候我們必須做好充分的準(zhǔn)備闡述產(chǎn)品的好處并給出足夠的理由讓客戶明白現(xiàn)在購(gòu)買的好處和不購(gòu)買的損失同時(shí)我們也要客觀的比較我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以展現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)并讓客戶明白我們的產(chǎn)品更勝一籌在售后服務(wù)中我們也要注重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較但不應(yīng)該貶低對(duì)手而應(yīng)該客觀地比較各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)讓客戶明白我們的產(chǎn)品仍然是*的選擇從而更好地促成交易的提升
俗話說(shuō)，貨比三家，每種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的優(yōu)缺點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要客觀地展示自身產(chǎn)品的三大強(qiáng)項(xiàng)和競(jìng)品三大弱項(xiàng)，即便產(chǎn)品檔次相同，通過(guò)比較也能看出高低之分。在這個(gè)過(guò)程中，獨(dú)特賣點(diǎn)顯得尤為重要，它是我們產(chǎn)品與競(jìng)品相比所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，就像每個(gè)人都有自己的獨(dú)特個(gè)性一樣。在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)能夠增加勝算。
服務(wù)雖然是在成交之后進(jìn)行的，但它對(duì)于下次的成交和客戶的再次推薦至關(guān)重要。那么如何能讓售后服務(wù)讓客戶滿意呢？這需要主動(dòng)關(guān)心客戶，幫助他們拓展事業(yè)，同時(shí)真誠(chéng)地關(guān)心客戶及其家人，提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。這些都能讓客戶感受到真正的關(guān)心，從而建立起深厚的人情關(guān)系，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以搶奪的。
服務(wù)的品質(zhì)與個(gè)人成就息息相關(guān)。作為一個(gè)服務(wù)人員，我提供的服務(wù)品質(zhì)越高，得到的回報(bào)也會(huì)越多。如果你不去好好關(guān)心客戶、服務(wù)客戶，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很樂(lè)意代勞。就像一張地圖，無(wú)論多么詳盡，它都無(wú)法代替人的行走。任何理論、寶典，只有付諸行動(dòng)才能具有現(xiàn)實(shí)意義。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)營(yíng)銷公司每天花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有少數(shù)人能夠達(dá)到高手水平。成功的電話行銷需要遵循一些原則，如聲音清晰、動(dòng)聽(tīng)、標(biāo)準(zhǔn)，工具的準(zhǔn)備也很重要。同時(shí)要注重細(xì)節(jié)，從一點(diǎn)一滴做起。在電話溝通中，要傾聽(tīng)細(xì)節(jié)、積極溝通、記錄重點(diǎn)。打電話時(shí)要集中時(shí)間，同類電話同類時(shí)間打，重要電話要約定時(shí)間。打電話時(shí)要站著，這本身就是一種說(shuō)服力。同時(shí)要注重情緒同步、信念同步，根據(jù)對(duì)方的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)來(lái)溝通。
在電話行銷中建立親和力非常重要。要贊美顧客，因?yàn)殡娫挏贤ㄊ且幻骁R子，能反映出自己的形象。同時(shí)要注重產(chǎn)品的介紹和價(jià)值塑造，用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、故事等方式來(lái)表達(dá)。另外要用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)，用專業(yè)表達(dá)來(lái)替代習(xí)慣用語(yǔ)。這樣不僅能提高溝通效率，還能增強(qiáng)客戶信任度。通過(guò)良好的電話溝通，我們能建立起堅(jiān)實(shí)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而推動(dòng)銷售的成功進(jìn)行。這些不僅是理論知識(shí)更是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的成功秘訣相信這些都能給我們帶來(lái)不小的幫助和指導(dǎo)作用相信我們會(huì)在銷售這條道路上走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)當(dāng)。
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