很多客人初次走進(jìn)店面，往往會隨意指某件商品問銷售人員，這件多少錢？很多銷售人員總是一廂情愿地認(rèn)為客戶對該件商品有興趣，有需求了，甚至立即贊美顧客：“您真有眼光，這件商品是今年了流行的，我們每天都賣很多件”，接下來顧客并沒有買賬，甚至一句話都沒有回答，轉(zhuǎn)向另外一件商品，同樣問銷售人員：“這一件呢？”接下來銷售人員又開始了，“這件也是今年新款，非常適合你，你先試看”，顧客說：“這兩件有什么區(qū)別呢？”，銷售人員回答說：“當(dāng)然有區(qū)別，這件比那件貴”，顧客接下來無語了，迅速地，敷衍地掃視全部的商品，很快離開了這個(gè)店面。銷售人員接下來嘀咕一聲：“不想買就不要浪費(fèi)時(shí)間了”！
當(dāng)顧客詢問價(jià)格的時(shí)候，并不代表他就對這件商品產(chǎn)生興趣，也許只是好奇，也許只是隨口一問，也許被商品的某個(gè)細(xì)微特征吸引，但并不代表他就想買，銷售人員說這件商品是最流行的，顧客心里自然會有陰影，產(chǎn)生懷疑，當(dāng)問到第二次商品時(shí)，顧問其實(shí)還是跟上一件相同的態(tài)度，但銷售人員還是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品非常優(yōu)秀，顧客此時(shí)對銷售人員由一開始懷疑和不信任產(chǎn)生了反感，自然就會離開。
銷售人員遇到顧客一進(jìn)門就詢價(jià)的情況，建議第一次直接告訴顧客，他看的那件商品不適合或不流行，或者先詢問顧客用在什么地方，想達(dá)到什么效果，然后告訴對方這件商品不適合，當(dāng)然前提是你要提供一個(gè)可以信服的依據(jù)，當(dāng)顧問聽到這句話后會產(chǎn)生對銷售人員的好感，注意，不要高估顧問對商品的了解程度，往往客戶只是一知半解，即使說出來他要什么，他自己也不確定這個(gè)條件是否就是最適合的，就好像很多病人很難清楚地說出來哪里不舒服一個(gè)道理，就算病人說出哪里不舒服，醫(yī)生接下來要做的事就是確認(rèn)這個(gè)癥狀，排除不確定的情況，然后才能給客戶開藥方。
顧客不是買便宜，而是占便宜
很多銷售人員認(rèn)為，只要質(zhì)量好，價(jià)值便宜，客戶就會買，所以只要在客戶面前強(qiáng)調(diào)這兩樣?xùn)|西就可以了，對于客戶來講，不缺少產(chǎn)品，想要買什么產(chǎn)品非常容易，大部份的行業(yè)面臨的是產(chǎn)能的過剩，高中低檔產(chǎn)品都面臨著同質(zhì)化，差異化的東西非常小，對于客人來講，買太高檔了，沒有必要，買太低檔了也不行，今天適合，明天就不太適合了，包括買多少數(shù)量？是否應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候買？在哪家買？如何選配套的商品？這些都是擺在客戶面前讓客戶非常困惑的事，有些商品雖然便宜，有一句話說的是便宜無好貨，質(zhì)量好，但后期的服務(wù)呢？商家為什么便宜？是因?yàn)檫^期了？過時(shí)了？賣不動(dòng)了？還是為了學(xué)雷鋒？顧客并不想買便宜貨，如果條件允許的話，大家都會買高檔的，當(dāng)然買的時(shí)候，如果剛好那段時(shí)間便宜，那就更滿意了。
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