在完成了管理行為培訓(xùn)后，為確保培訓(xùn)效果的持久性和實(shí)質(zhì)性，我們必須深入進(jìn)行跟進(jìn)和評估。通過以下幾個(gè)步驟來確保培訓(xùn)內(nèi)容的真正落地：
采用問卷調(diào)查的方式收集反饋信息，不僅僅是面向受訓(xùn)的個(gè)體，也包括他們的直屬上級，以獲得不同層級人員對培訓(xùn)效果的看法和建議。
通過訪談方式深入了解員工在培訓(xùn)后的感受和提升之處。相較于問卷調(diào)查可能存在的表面化問題，直接訪談能更真實(shí)地了解員工的內(nèi)心想法和實(shí)際運(yùn)用情況。還可以通過團(tuán)隊(duì)訪談的形式進(jìn)行匿名調(diào)查，以獲取更無顧慮的意見反饋。
我們可以通過分析員工離職率來評估培訓(xùn)效果。管理者在培訓(xùn)后的一段時(shí)間內(nèi)，需要關(guān)注下屬部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工離職情況。排除因公司硬件原因如薪資、工作地點(diǎn)等導(dǎo)致的離職因素外，重點(diǎn)考察領(lǐng)導(dǎo)因素在其中的影響比例。這部分?jǐn)?shù)據(jù)可以作為領(lǐng)導(dǎo)評級和晉升的重要參考依據(jù)。
如果條件允許的話，可以引入外部專業(yè)的勝任力素質(zhì)測評機(jī)構(gòu)進(jìn)行素質(zhì)測評。通過比較培訓(xùn)前后的能力和素質(zhì)變化情況，更準(zhǔn)確地評估培訓(xùn)效果。這種測評方法尤其在評估中高層領(lǐng)導(dǎo)是否真正掌握并應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容方面效果顯著。針對課堂內(nèi)容的真正應(yīng)用情況，可以借助于如天津hanbang培訓(xùn)等專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行勝任力測評。
二、如何讓培訓(xùn)效果更顯著：培訓(xùn)后的持續(xù)跟進(jìn)策略
為了提升培訓(xùn)效果并使其更為顯著，除了培訓(xùn)本身的內(nèi)容設(shè)計(jì)外，持續(xù)的跟進(jìn)策略也至關(guān)重要。我們可以通過問卷調(diào)查和訪談方式了解員工對培訓(xùn)的反饋以及他們在工作中的實(shí)際應(yīng)用情況。通過分析員工離職率的變化，可以評估領(lǐng)導(dǎo)管理技巧和思維方式對團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工流動(dòng)性的影響。這些評估數(shù)據(jù)可以作為領(lǐng)導(dǎo)績效評估、評級和晉升的重要依據(jù)。我們還可以借助外部專業(yè)的勝任力素質(zhì)測評機(jī)構(gòu)進(jìn)行素質(zhì)測評，以更科學(xué)的方式評估員工在培訓(xùn)中的成長和進(jìn)步。這一系列的跟進(jìn)措施有助于確保培訓(xùn)內(nèi)容真正被吸收并應(yīng)用于實(shí)際工作中。
三、全方位培訓(xùn)效果跟進(jìn)方法解讀
培訓(xùn)效果評估旨在衡量培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。按照培訓(xùn)目的和類型的不同，可分為反映、學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果四個(gè)層面。為了全面跟進(jìn)培訓(xùn)效果，我們可以采取多種方法：要求參訓(xùn)人員撰寫心得體會，制定行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃并形成行動(dòng)計(jì)劃改進(jìn)表；請參訓(xùn)人員的領(lǐng)導(dǎo)對其情況進(jìn)行評估；通過面對面溝通了解情況和給出反饋建議；組織座談會了解參訓(xùn)人員的思想和行為動(dòng)向；綜合行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃表，組織表彰大會等。對于轉(zhuǎn)化不理想的人員，需與他們溝通并安排其再次學(xué)習(xí)。全方位的跟進(jìn)方法有助于發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的問題和不足，以便及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
四、如何制定銷售人員有效的培訓(xùn)計(jì)劃
制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需確定培訓(xùn)內(nèi)容、方式及時(shí)間安排。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識等，培訓(xùn)方式則可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇在職培訓(xùn)、會議、函授、銷售會議等。在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，需確保培訓(xùn)效果的同時(shí)不影響正常業(yè)務(wù)。產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)及培訓(xùn)方法等都會影響培訓(xùn)時(shí)間的長短。制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)還需確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。全方位的考慮和安排是制定有效培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理應(yīng)該要求所有下屬銷售人員參加培訓(xùn)，以提升他們的職業(yè)素質(zhì)。在確定參加培訓(xùn)的銷售人員時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：
受訓(xùn)人員應(yīng)該對銷售工作充滿熱情，具備完成銷售目標(biāo)的能力。他們應(yīng)有強(qiáng)烈的求知欲，希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，將新知識與受訓(xùn)人員已知的部分相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)人員的興趣并避免知識混淆。一般的培訓(xùn)流程如下：
1. 對于新入職的銷售人員，需要讓他們獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2. 當(dāng)企業(yè)成長、產(chǎn)品線變更或銷售人員從一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)時(shí)，應(yīng)及時(shí)更新銷售人員的知識。當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3. 當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)組織培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會，及時(shí)矯正任何不期望出現(xiàn)的問題。
培訓(xùn)的主要目標(biāo)是提高銷售人員的知識水平、技能和態(tài)度。
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 增長知識：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定程度的知識。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的能力，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提高。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，使企業(yè)文化觀念滲透到銷售人員的思想意識中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
二、關(guān)于培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師，建議選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員。
三、培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉。
四、培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識、企業(yè)知識、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識等。
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室需具備音響系統(tǒng)、白板等設(shè)備。培訓(xùn)的方法包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
對于銷售人員，還有一些具體的要求和指導(dǎo)方針，如綜合素質(zhì)的要求包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)等方面。講話需要具有煽動(dòng)性，滿足對方潛意識的欲望，并充滿自信。市場行為具有可變性和能動(dòng)性，銷售理論強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"字。銷售人員需要注重售前售后，通過用戶來帶用戶達(dá)到銷售的目的。
對于客戶拜訪，我們應(yīng)多次進(jìn)行，挨個(gè)別訪問，深入了解客戶的決策流程。我們?yōu)槭裁匆L問客戶？是為了給他們介紹合適的產(chǎn)品或服務(wù)，為他們創(chuàng)造價(jià)值。那么，為什么客戶要給我們時(shí)間介紹？他們想得到什么？我們必須清楚這些要點(diǎn)。在推銷產(chǎn)品的更要推銷我們的理念，以及產(chǎn)品使用后的效果。
在與客戶交流時(shí)，我們要靈活說明，盡快促成交易。不僅僅是要推銷產(chǎn)品本身，更要推銷產(chǎn)品帶來的益處和效果。我們在進(jìn)行口頭介紹時(shí)，書面材料要簡明扼要，銷售主管則需詳細(xì)闡述。
面對客戶的異議，我們不能阻止或限制，而應(yīng)設(shè)法控制并疏導(dǎo)。處理策略是：如果客戶覺得價(jià)格高，我們要反問其原因，為何會有這樣的想法？對于突如其來的大幅降價(jià)要求，我們也要謹(jǐn)慎回答。容易得到的客戶，往往也容易失去。
在銷售過程中，我們要保持輕松的心態(tài)，不要緊張。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不會被激怒。即使生意不成，也要保持良好的印象，給自己留條后路。
為了取得好的業(yè)績，我們必須贏得客戶的信賴，隨時(shí)為他們提供服務(wù)。70%的信譽(yù)來自于售后服務(wù)。在著裝方面，我們要注意西裝搭配，表情是最重要的飾品。不要將私人情緒帶到工作中，要調(diào)整好自己的心態(tài)。
在同事和同行之間，我們要保持良好的關(guān)系，有自信心和大度的胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)，保守商業(yè)秘密，不該說的*不說。合同和方案不能讓不合適的人看到。
我們也要調(diào)節(jié)好自己的私生活，不能損害自己和公司的利益。在服務(wù)方面，我們要微笑、出色、準(zhǔn)備好、觀察、邀請、創(chuàng)造和眼光seven原則。不要對別人的問題掩飾或辯解。
作為專家型銷售，我們需要具備專業(yè)知識和技能。備齊所需的文字材料和演示盤。尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理等。通過多種渠道確定關(guān)鍵人物，設(shè)身處地地為他們著想，處理關(guān)系要隱蔽。
遇到問題要向公司反映，而不是與客戶交流。細(xì)心傾聽客戶的意見，通過提問誘導(dǎo)客戶表達(dá)。當(dāng)自己痛苦時(shí)，要體會對方的感受。對對方的話要“佯裝”佩服，引起共鳴。
全面收集競爭對手和客戶的信息，詆毀競爭對手要有藝術(shù)性。謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)，做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備，了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)不宜過早，越晚得到的信息就越多。持續(xù)跟進(jìn)公司的決策變化，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶。
盡快弄清客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并突破，了解決策層發(fā)生的事，加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法。同客戶接觸時(shí)，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司、產(chǎn)品的好處，提前到達(dá)約定地點(diǎn)。
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