我要感謝公司給予我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。通過(guò)這兩次的銷售講座，我收獲頗豐，對(duì)銷售和人生都有了更深的理解。
傳統(tǒng)的銷售方式往往局限于“把東西賣出去，把錢(qián)收回來(lái)”的固有思維，這其中可能包含一些不太正當(dāng)?shù)氖侄?。這種銷售方式的效果是短暫和偶然的，缺乏穩(wěn)固的體系和策略。而現(xiàn)實(shí)中的銷售精英們則更側(cè)重于精準(zhǔn)銷售，他們擁有完善的戰(zhàn)術(shù)、體系和制度。
通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)的銷售由三個(gè)主要部分構(gòu)成：老板營(yíng)銷力、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力以及個(gè)人營(yíng)銷力。老板負(fù)責(zé)構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，個(gè)人則需要掌握溝通技巧。只有這三者協(xié)同作用，才能使企業(yè)的銷售進(jìn)入良性循環(huán)。
作為個(gè)人，在提高個(gè)人溝通技巧的我還需要遵守公司的營(yíng)銷系統(tǒng)和流程。其中溝通技巧主要包括兩點(diǎn)：一是在銷售初期模糊化銷售目標(biāo)，同時(shí)清晰化；二是注重與客戶互動(dòng)過(guò)程中的細(xì)節(jié)，比如制造意外驚喜等。老師提到，營(yíng)銷中更多的是經(jīng)營(yíng)人性而非商品本身。
關(guān)于如何提高客戶滿意度，老師也進(jìn)行了詳細(xì)的闡述?？蛻舻臐M意度與其期望值和體驗(yàn)有關(guān)，所以我們應(yīng)盡可能明確客戶的期望并盡力滿足。介紹產(chǎn)品時(shí)加入一些和數(shù)字信息能更快吸引客戶興趣。在現(xiàn)實(shí)中，很多客戶對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)有諸多不滿，這往往與當(dāng)初的承諾不符有關(guān)。
何老師的銷售翻番秘訣中強(qiáng)調(diào)了個(gè)人形象和禮儀的重要性。在業(yè)務(wù)中，很多時(shí)候客戶并不真正了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)情況，因此了解客戶的真實(shí)心態(tài)顯得尤為重要。每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特魅力，不論是正當(dāng)手段還是其他方式，重要的是要避免缺乏個(gè)性。
這次學(xué)習(xí)不僅僅讓我對(duì)銷售有了更深入的理解，也讓我思考了生活的價(jià)值和意義。這次深圳之行的學(xué)習(xí)是一次挑戰(zhàn)自我的經(jīng)歷，讓我跨越了自己的心理防線。通過(guò)這次培訓(xùn)，我樹(shù)立了正確的從業(yè)觀念，提升了我的意志和端正了我的工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)讓我認(rèn)識(shí)到自己的不足和需要提高的地方。在未來(lái)的工作中，我將努力提高自己的業(yè)務(wù)技能和方法，真正做到學(xué)以致用。同時(shí)我也明白了熱愛(ài)自己的工作、熟悉工作方法、積極參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重要性。在未來(lái)的日子里我會(huì)帶著這些收獲更加努力工作讓每一天都充滿價(jià)值。這次學(xué)習(xí)使我更加明白責(zé)任、團(tuán)隊(duì)和自信的重要性在房產(chǎn)行業(yè)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要掌握更多的知識(shí)和具備更高的專業(yè)素養(yǎng)才能為客戶和公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。我會(huì)繼續(xù)努力提升自己為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。作為一線隊(duì)員、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，我們肩負(fù)著多重身份，必須比別人更優(yōu)秀、更全面、更深刻。在與客戶的交流中，我們必須扮演主宰角色，因此我們必須懂得察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變，提高人際交流能力。為此，提高我們的素質(zhì)和學(xué)習(xí)銷售技巧是必要的。
對(duì)于銷售技巧的提升，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)是肯定的：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。我們必須不斷用知識(shí)武裝自己，刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。
在汽車銷售工作中，我的一天從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始。每天我都在歡快的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以充沛的精神和愉悅的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
回顧過(guò)去的工作，我經(jīng)歷了許多美好的時(shí)刻。在銷售過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到自己在工作中的不足，沒(méi)有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。我認(rèn)識(shí)到提高自己的專業(yè)知識(shí)和改變銷售策略的必要性。
在銷售工作中，我也有一些心得體會(huì)。進(jìn)店量減少是一個(gè)大問(wèn)題，除非我們通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)吸引客戶。在客戶少的情況下，我們要善于與現(xiàn)有客戶進(jìn)行深度溝通。我們要保持積極的心態(tài)和較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力。
展望未來(lái)，我會(huì)努力改善自己，超越自我?；厥走^(guò)去的一年，我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的相互支持。在此我也想分享一些關(guān)于銷售顧問(wèn)崗位的體會(huì)。我感謝曹經(jīng)理在工作中對(duì)我的幫助和指導(dǎo)。我也認(rèn)識(shí)到在銷售過(guò)程中需要針對(duì)不同客戶開(kāi)展不同的策略和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移策略的重要性。我將努力做好回訪工作并摒棄不良的做法積極學(xué)習(xí)提高自己的銷售技能。今年我會(huì)按照公司的要求更加努力地開(kāi)展銷售工作并制定明確的工作計(jì)劃。我會(huì)繼續(xù)保持良好的客戶關(guān)系珍惜客戶的資源加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)開(kāi)拓視野豐富知識(shí)并采取多樣化的銷售方式完成任務(wù)指標(biāo)。我也會(huì)和公司其他員工保持良好的溝通加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)共同交流探討不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能完成任務(wù)為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)?？傊蚁嘈旁诠绢I(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的支持下我會(huì)不斷進(jìn)步為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。在過(guò)去的一年中我們公司在汽車銷售領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)我也取得了一些成功的經(jīng)驗(yàn)但同時(shí)也存在一些問(wèn)題需要改進(jìn)和學(xué)習(xí)我會(huì)繼續(xù)努力為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)同時(shí)感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助讓我不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。報(bào)表工作是公司運(yùn)營(yíng)中一項(xiàng)重要且周而復(fù)始的任務(wù)，關(guān)乎公司的日常運(yùn)作及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在剛過(guò)去的五月，我們?nèi)蚊四惩緸樾畔?bào)表員，負(fù)責(zé)對(duì)接某公司的報(bào)表工作。在任職期間，他按時(shí)準(zhǔn)確完成了各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作做出了顯著的貢獻(xiàn)。
為了進(jìn)一步規(guī)范公司管理，特別是在檔案管理方面，我們安排了某同志擔(dān)任檔案管理員。他的主要任務(wù)包括收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)等工作。在某同志的努力下，公司檔案管理工作得到了有效的完善。
回顧去年，除了日常的銷售顧問(wèn)工作，我還曾在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了一段時(shí)間的汽車銷售咨詢學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)后，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)新的一年工作計(jì)劃做了如下安排：
1. 深入了解并應(yīng)用某公司的商務(wù)政策，為車輛銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2. 與公司各部門(mén)協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取更多優(yōu)惠政策，增強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 每日召開(kāi)晨會(huì)，及時(shí)了解車輛銷售情況，并安排日常工作。同時(shí)接受銷售人員的反饋，相互學(xué)習(xí)。
4. 定期對(duì)汽車銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及禮儀等。
5. 拓展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完善的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐汽車銷售顧問(wèn)，以實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破。
6. 合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，*化資金運(yùn)用效果。
7. 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，合理分配汽車銷售顧問(wèn)的工作任務(wù)。
我還要提及作為銷售內(nèi)勤的工作體驗(yàn)。作為內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，這個(gè)崗位能夠增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力并促進(jìn)內(nèi)外溝通。在日常工作中，我不僅要處理各種繁瑣的事務(wù)，還要進(jìn)行用戶資料的搜集和整理、分期買賣合同的簽署等。這些工作都需要我時(shí)刻保持高度的警惕和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。尤其是在簽署合每個(gè)細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)都需要反復(fù)確認(rèn)，確保無(wú)誤。我也需要時(shí)刻關(guān)注用戶的回款情況和逾期欠款額，以確保公司的資金流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益。
在未來(lái)的工作中，我會(huì)繼續(xù)努力提高自己的專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。同時(shí)我也認(rèn)識(shí)到自己在一些方面還存在不足，比如銀行按揭貸款方面的業(yè)務(wù)我還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)和理解。此外我也希望能夠有更多的機(jī)會(huì)參與到公司的培訓(xùn)中來(lái)提高自己的綜合素質(zhì)和能力水平為公司做出更大的貢獻(xiàn)！未來(lái)我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作中去與公司一同發(fā)展共同成長(zhǎng)為國(guó)家社會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量！最后在新的一年當(dāng)中祝愿我們的公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上再創(chuàng)輝煌！同時(shí)我也期待著自己在未來(lái)的工作中能夠取得更大的進(jìn)步和成就！三、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)心得體會(huì)
隨著社會(huì)的發(fā)展和就業(yè)形勢(shì)的變化，創(chuàng)業(yè)已成為越來(lái)越多人的選擇。為了更好地準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，我參加了學(xué)校組織的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講座，收獲頗豐。
這次培訓(xùn)內(nèi)容豐富，不僅涵蓋了創(chuàng)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，如如何把握商機(jī)和選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，還深入分析了創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新的關(guān)系以及當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和企業(yè)家應(yīng)具備的創(chuàng)業(yè)精神。通過(guò)培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，需要我們有堅(jiān)定的信念和勇氣去面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我學(xué)到了許多實(shí)用的知識(shí)和技巧。要成功創(chuàng)業(yè)，前期的準(zhǔn)備非常重要。我們需要找到適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這取決于個(gè)人和環(huán)境兩方面因素。我們要利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)來(lái)明確我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目方向。在確定方向后，我們需要處理許多事情，涉及方方面面，這需要我們不怕繁瑣，不畏艱難，一步一步地走下去。
在培訓(xùn)中，我還學(xué)到了許多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的理念和知識(shí)。例如，創(chuàng)業(yè)不僅是實(shí)現(xiàn)就業(yè)，還是實(shí)現(xiàn)對(duì)人生的追求和自身價(jià)值。我們需要學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)知識(shí)，避免在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中走彎路，減少不必要的損失。我們還需要學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的技巧和本領(lǐng)，準(zhǔn)確把握社會(huì)發(fā)展的潮流和方向，運(yùn)用技巧和本領(lǐng)，追求最合適自己的創(chuàng)業(yè)道路。
通過(guò)這次培訓(xùn)，我總結(jié)了幾個(gè)重要的要點(diǎn)。我們要生存下來(lái)，在夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)沖突之時(shí)，要優(yōu)先考慮生存。我們要學(xué)習(xí)，在危機(jī)中提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，利用這個(gè)時(shí)期有針對(duì)性地學(xué)習(xí)。第三，我們要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策和市場(chǎng)環(huán)境的變化，利用有利的政策來(lái)調(diào)整企業(yè)策略。我們要總結(jié)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，思考未來(lái)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)模式。
為了更好地創(chuàng)業(yè)，我們還應(yīng)該具備一些重要的素質(zhì)和能力。例如，要有創(chuàng)造性和堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有遠(yuǎn)大的目光和敏銳的洞察力。我們還要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，才能不落后于發(fā)展的步伐。
這次培訓(xùn)給我?guī)?lái)了很大的啟發(fā)和幫助。我不僅學(xué)到了許多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的知識(shí)和技巧，還糾正了一些錯(cuò)誤觀念，更加堅(jiān)定了我的創(chuàng)業(yè)信心。我相信只要我們認(rèn)真準(zhǔn)備、努力學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐、不斷創(chuàng)新和改革我們就能在創(chuàng)業(yè)的道路上取得成功。
最后感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和教師的認(rèn)真輔導(dǎo)讓我有了這次寶貴的培訓(xùn)經(jīng)歷也讓我對(duì)未來(lái)充滿了信心和期待我會(huì)將所學(xué)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)際中去為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量做一個(gè)企業(yè)的享受者也為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的一份力量。創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的點(diǎn)滴體會(huì)
為期一周的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)培訓(xùn)已圓滿結(jié)束，這一周的培訓(xùn)中我們收獲頗豐，深切地體會(huì)到了創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。我們也獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作精神得到了鍛煉，銷售能力也得到了提升。接下來(lái)，我想分享一下我們團(tuán)隊(duì)在這次創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)培訓(xùn)中的感受和所遇到的問(wèn)題。
我們通過(guò)與同學(xué)們交流，了解他們對(duì)于衣物價(jià)格和風(fēng)格的期望。在之后的貨物批發(fā)過(guò)程中，我們宿舍的成員進(jìn)行了明確的分工。我們推選出一名小隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)全面工作，其他四人則分別負(fù)責(zé)資金管理、貨物訂購(gòu)和運(yùn)輸。在這個(gè)過(guò)程中，我們深刻地認(rèn)識(shí)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還需要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)推選出一名領(lǐng)導(dǎo)者，這樣才能確保團(tuán)隊(duì)在遇到問(wèn)題時(shí)能夠達(dá)成共識(shí)，保持團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
在體驗(yàn)街的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們學(xué)會(huì)了如何與同學(xué)溝通，如何將我們的商品銷售出去。我們經(jīng)歷了從最初的膽怯到后來(lái)的主動(dòng)與顧客交流的過(guò)程，這鍛煉了我們的溝通能力。我們也深深感受到了銷售的艱難，為了吸引顧客，我們需要提供更周到的服務(wù)，滿足他們的需求。我們把顧客看作是“上帝”，這樣他們?cè)谙麓钨?gòu)買商品時(shí)才會(huì)再次選擇我們的店鋪。
在創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)過(guò)程中，我們遇到了許多問(wèn)題。例如，如何與廠家討價(jià)還價(jià)以降低成本，如何準(zhǔn)確把握服裝風(fēng)格以滿足學(xué)生群體的需求等。這些問(wèn)題都是我們?cè)谝院蟮匿N售過(guò)程中需要注意的。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們深知商人追求的是利益*化，只有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，我們的創(chuàng)業(yè)才能算作成功。把握市場(chǎng)需求、定位市場(chǎng)顯得尤為重要，這能夠幫助我們?cè)诤笃诘墓ぷ髦猩僮邚澛贰?/p>
在我們的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)中，我們深刻體會(huì)到相信自己和有計(jì)劃和目的地做事的重要性。我們也認(rèn)識(shí)到在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)，要培養(yǎng)自己創(chuàng)造條件解決問(wèn)題的能力。資金管理在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也占據(jù)了極其重要的地位。我們重視資金的管理和分配，將資金分為啟動(dòng)資金和流動(dòng)資金，以確保創(chuàng)業(yè)過(guò)程的順利進(jìn)行。
在我們的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)中，我們也意識(shí)到了一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須擁有一個(gè)完整的體系，例如獎(jiǎng)罰體系和職位分配體系等。這可以幫助激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和積極性。雖然我們的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)只有短短的七天，但我們學(xué)到了很多理論知識(shí)。我們明白只有將理論和實(shí)踐相結(jié)合，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)理論，我們才能真正掌握知識(shí)。這次短暫的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)也為我們今后的創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)眼間，十天的培訓(xùn)即將畫(huà)上句號(hào)。在這十天里，我們既有歡樂(lè)和興奮的時(shí)刻，也有郁悶的時(shí)候。但這次培訓(xùn)讓我更加懂得了創(chuàng)業(yè)的程序和要求。雖然幾次模擬創(chuàng)辦企業(yè)的成績(jī)不太理想，但我相信只要我不斷摸索、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，我一定能夠在創(chuàng)業(yè)的道路上取得成功。
創(chuàng)辦企業(yè)是我的夢(mèng)想。通過(guò)這次培訓(xùn)，我將能夠決定自己是否適合創(chuàng)辦企業(yè)、辦什么樣的企業(yè)以及如何形成自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。在今天的社會(huì)中大學(xué)生擇業(yè)面臨著很大的挑戰(zhàn)而創(chuàng)業(yè)則是一條很好的出路因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)不僅有利于拓寬勞動(dòng)者的就業(yè)門(mén)路而且有利于實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者的個(gè)人價(jià)值并推動(dòng)社會(huì)的持續(xù)、快速發(fā)展。作為大學(xué)生我們有熱情、有活力、有知識(shí)和膽識(shí)但同時(shí)也面臨著經(jīng)驗(yàn)不足、是非辨別能力不足和交際圈不夠廣闊等挑戰(zhàn)因此需要參加像這樣的培訓(xùn)課程早做準(zhǔn)備并起到一種很好的監(jiān)控效果避免盲目性和隨意性發(fā)生。
在十天的培訓(xùn)中我們聽(tīng)到了兩位成功企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)分享給了我很大的啟發(fā)特別是劉老板他用“贏”字為我們講述了創(chuàng)辦企業(yè)的各種要素告訴我們辦企業(yè)必須贏利這是企業(yè)成敗的關(guān)鍵并告訴我們?nèi)绾味▋r(jià)、如何降低成本等實(shí)用知識(shí)同時(shí)也告訴我們?nèi)绻雱?chuàng)辦企業(yè)只要有六分的把握就要勇敢去實(shí)施因?yàn)榈鹊侥阌惺值陌盐諘r(shí)可能就沒(méi)有市場(chǎng)的先機(jī)了。因此我相信隨著市場(chǎng)導(dǎo)向就業(yè)機(jī)制的形成和再就業(yè)優(yōu)惠政策的落實(shí)中國(guó)必將迎來(lái)一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)高潮我希望我和所有有夢(mèng)想的年輕人一起乘風(fēng)破浪共同達(dá)到成功的彼岸。
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