制定一個(gè)全面且有效的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是提升銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)效能的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需全面考慮以下內(nèi)容：
1. 培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定：根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況和工作需求，培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。其中，企業(yè)情況介紹包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、市場(chǎng)地位、營(yíng)銷策略及企業(yè)文化等。產(chǎn)品知識(shí)則涉及產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格及維護(hù)保養(yǎng)等方面。
2. 培訓(xùn)方式的選擇：常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等。銷售經(jīng)理需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定具體的培訓(xùn)方式。
3. 培訓(xùn)時(shí)間的安排：新雇傭的銷售人員通常需要1-2周的培訓(xùn)時(shí)間。對(duì)于老銷售人員，培訓(xùn)時(shí)間可根據(jù)具體情況，安排每天半小時(shí)的培訓(xùn)、每周兩小時(shí)的培訓(xùn)，或每?jī)赡暌恢苤烈粋€(gè)月的在職培訓(xùn)。還需考慮產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓(xùn)方法因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的影響。
4. 培訓(xùn)人員的確定：包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)以及培訓(xùn)后的善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的專家，也可以外聘有專長(zhǎng)的專家或教授。
5. 培訓(xùn)實(shí)施程序：培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人員已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)。一般實(shí)施的程序包括企業(yè)新雇員培訓(xùn)、銷售知識(shí)更新培訓(xùn)、市場(chǎng)情況了解培訓(xùn)、產(chǎn)品變化培訓(xùn)以及應(yīng)對(duì)特殊問(wèn)題的培訓(xùn)等。
對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容，可以細(xì)化為以下幾點(diǎn)：
1. 銷售技能和推銷技巧：包括談判技巧、重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、展示和介紹產(chǎn)品的方法、客戶服務(wù)等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，特別是自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)更是必不可少。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
5. 企業(yè)知識(shí)：讓銷售人員充分了解企業(yè)，包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就、政策等，以增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使其更好的服務(wù)顧客。
二、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)師
六、關(guān)于時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)
銷售人員如何制定高效計(jì)劃，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升工作效率，這其中有諸多技巧。如正確使用銷售地圖，有效開(kāi)拓和鞏固銷售區(qū)域等。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等先進(jìn)設(shè)備，為培訓(xùn)提供良好環(huán)境。
七、培訓(xùn)方法探秘
1. 講授法：應(yīng)用范圍廣泛，特別適合口語(yǔ)信息的傳授?？梢酝瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2. 個(gè)案研討法：通過(guò)實(shí)際案例或假設(shè)性案例，讓學(xué)員從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)情境進(jìn)行演練，讓他們從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意安全。
銷售人員還需掌握專業(yè)知識(shí)，比如安裝技能，對(duì)公司軟件產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)有深入了解。在綜合素質(zhì)方面，需要具備良好的氣質(zhì)、品行和敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限。對(duì)銷售人員的要求包括銅頭、鐵嘴、橡皮肚子和飛毛腿。
樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足。秉承八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
銷售理論強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"，不斷進(jìn)步，注重創(chuàng)新。銷售基本理論的主線靈魂是變。理順市場(chǎng)的潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量，縮短二者距離。注重售前售后，提供別人沒(méi)有的售后服務(wù)，通過(guò)用戶來(lái)帶用戶。銷售策劃要有套路，用于指導(dǎo)，有理有利。武裝自己，了解產(chǎn)品并解答顧客提問(wèn)。迎接挑戰(zhàn)，全力以赴，有明確的目標(biāo)和時(shí)間控制。
在進(jìn)行銷售工作時(shí)，要進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解所有企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。對(duì)重點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行實(shí)地拜訪，對(duì)非重點(diǎn)企業(yè)可先電話訪問(wèn)。保持高度熱情，記工作日志，捕捉信息并立即行動(dòng)。多次訪問(wèn)顧客，摸清決策程序，遵守介紹的要點(diǎn)。不僅要推銷產(chǎn)品，更要推銷使用后的效果。
在銷售過(guò)程中，要做出好的成績(jī)，必須讓人信賴，能隨時(shí)為他們提供服務(wù)。70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)。在著裝方面要得體，表情是最重要的飾品。調(diào)整心態(tài)，不要將私人情緒帶入工作。搞好同事和同行之間的關(guān)系，有自信心和大度的胸懷。保守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。調(diào)節(jié)好私生活，不要損害自己與公司的利益。
《關(guān)于客戶決策模式及新員工銷售培訓(xùn)的策略》
一、深入了解客戶決策模式及應(yīng)對(duì)策略
為有效推進(jìn)業(yè)務(wù)，我們應(yīng)盡早明確客戶的決策模式。我們應(yīng)積極分析難點(diǎn)，勇于突破，了解決策層動(dòng)態(tài)，堅(jiān)持實(shí)事求是。強(qiáng)化溝通，尋找解決難題的有效路徑。
二、如何有效接觸客戶及展示公司優(yōu)勢(shì)
在接觸客戶時(shí)，務(wù)必清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司情況、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢(shì)等。建議提前五分鐘到場(chǎng)以示尊重。我們的公司優(yōu)勢(shì)在于本地化服務(wù)、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，產(chǎn)品方面則具有適用性強(qiáng)、效率高、操作簡(jiǎn)便等特性，定能滿足公司與企業(yè)的需求。
三、處理與客戶的合作及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
應(yīng)避免樹(shù)立敵對(duì)勢(shì)力，不貶低他人，否則會(huì)對(duì)公司造成不必要的困擾。在商業(yè)交往中，要秉持先進(jìn)理念打動(dòng)人心，適度關(guān)心他人，以誠(chéng)信成就個(gè)人與公司的成長(zhǎng)。推銷過(guò)程中，個(gè)人的推銷、公司的展示以及產(chǎn)品的推介是三大步驟。
四、工作日志及心態(tài)調(diào)整的重要性
建立每日工作日志，分類記錄工作事項(xiàng)、明日工作安排等。同時(shí)記錄業(yè)務(wù)進(jìn)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及個(gè)人得失。學(xué)會(huì)在感情上進(jìn)行投資，尋找平衡。推銷工作歸根結(jié)底是面對(duì)“人”，需要調(diào)整心態(tài)去談判，明確需求，平等互利，激發(fā)對(duì)方感受這種關(guān)系。談判時(shí)主題明確，把握界限，突破后將迅速進(jìn)展。公司需要加強(qiáng)人與人之間的感情與交流。
五、銷售主管如何制定培訓(xùn)計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)一般分為等級(jí)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)及特殊培訓(xùn)。根據(jù)員工職位系列劃分等級(jí)培訓(xùn)，如管理人員（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。專業(yè)培訓(xùn)則依據(jù)企業(yè)功能或職能特點(diǎn)劃分，如銷售、市場(chǎng)等。特殊培訓(xùn)則根據(jù)特定任務(wù)設(shè)定。制定培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及需求調(diào)查，確定培訓(xùn)內(nèi)容和課程、人數(shù)和時(shí)間。費(fèi)用預(yù)算是重要的一環(huán)，需要考慮講課費(fèi)、教室費(fèi)等多個(gè)指標(biāo)。年度培訓(xùn)計(jì)劃要有針對(duì)性，按比例分配費(fèi)用預(yù)算，既要滿足長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求，又要突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)。
六、新員工銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法
對(duì)于新員工的銷售培訓(xùn)，首先要進(jìn)行知識(shí)考查，了解大家的基礎(chǔ)水平，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的摸底考試。接下來(lái)是公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)及考試，然后安排產(chǎn)品方面的老員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。還需要培訓(xùn)演講技巧及進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)演講，注重與人的溝通技巧。這是大致的培訓(xùn)思路，僅供參考。
以上內(nèi)容是關(guān)于客戶決策模式、銷售策略、培訓(xùn)計(jì)劃等方面的探討和建議，希望能對(duì)公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的推進(jìn)有所幫助。
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