隨著2017年的落幕，我們的汽車配件銷售工作也畫上了圓滿的句號(hào)。這一年來，我們面臨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化帶來的各種挑戰(zhàn)，尤其是激烈的價(jià)格戰(zhàn)和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，但我司全體員工齊心協(xié)力，通過多種策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，取得了顯著的銷售業(yè)績(jī)。
一、市場(chǎng)分析與差異化營(yíng)銷策略
在面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們并沒有選擇簡(jiǎn)單地陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭。我們認(rèn)識(shí)到，價(jià)格是一把雙刃劍，過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)反而會(huì)損傷自己的利益。我們積極進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定差異化的營(yíng)銷策略。
針對(duì)不同用戶群體，我們確立了更為精準(zhǔn)的銷售策略。具體包括以下幾個(gè)方面：
1. 對(duì)出租車市場(chǎng)和集團(tuán)用戶市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，設(shè)立專門的銷售組進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2. 針對(duì)高校和采購市場(chǎng)，我們主動(dòng)上門溝通，定期提供專業(yè)的售后服務(wù)和配件更換指導(dǎo)。
3. 針對(duì)消費(fèi)者知識(shí)層面較高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)推廣了畢加索等高端產(chǎn)品的銷售，同時(shí)加強(qiáng)了品牌文化的宣傳。
二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理與目標(biāo)制定
為了更好地完成銷售任務(wù)，我們加強(qiáng)了銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。在每季度初，我們會(huì)結(jié)合市場(chǎng)需求和公司總體目標(biāo)，為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定具體、可衡量的銷售目標(biāo)。我們還強(qiáng)化了信息的收集和分析工作，確保銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和指導(dǎo)性。
三、強(qiáng)化售后服務(wù)與維修質(zhì)量管理
售后服務(wù)是提升客戶滿意度、保障銷售后勁的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們不僅在售后服務(wù)中心推行了嚴(yán)格的行為規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，還通過延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間、提供24小時(shí)全天候救援等方式，提高了客戶滿意度。我們還加強(qiáng)了車間管理和硬件設(shè)施的改善，為客戶提供更加舒適、便捷的維修服務(wù)。
四、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量成為了決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。我們提出了“以服務(wù)帶動(dòng)銷售，靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。我們不僅在內(nèi)部建立了完善的服務(wù)體系和管理機(jī)制，還強(qiáng)化了員工的服務(wù)意識(shí)，通過定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高了員工的服務(wù)技能和服務(wù)水平。
五、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)與提升自身競(jìng)爭(zhēng)力
為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，我們采取了“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的策略。我們不僅邀請(qǐng)了專業(yè)公司對(duì)公司的展廳布局和管理提出建議，還對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4S站進(jìn)行了實(shí)地摸底調(diào)查。通過這些活動(dòng)，我們不僅了解了對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，還找到了自身的不足和改進(jìn)方向。我們不斷學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，努力提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平。
六、總結(jié)與展望
在全體員工的共同努力下，我司在2017年取得了顯著的業(yè)績(jī)。但我們也知道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都是無止境的。在未來的工作中，我們將繼續(xù)堅(jiān)持差異化的營(yíng)銷策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念不斷提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力為實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)而努力拼搏！
分公司作為一個(gè)整體，唯有激發(fā)每個(gè)成員的積極性，我們才能共同前行。年初以來，我們建立了每周經(jīng)理例會(huì)、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。在營(yíng)銷管理方面遇到的問題，我們?cè)诶龝?huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了思想，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。我們聘請(qǐng)了專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司，對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
隨著人民生活水平的提高，越來越多的老百姓擁有了私家車。根據(jù)*的中國(guó)汽車社會(huì)報(bào)告，全國(guó)私人汽車保有量持續(xù)增長(zhǎng)，大眾系列車型更是名列前茅。
汽車保有量的增長(zhǎng)也帶動(dòng)了汽車零配件及相關(guān)用品的快速增長(zhǎng)，規(guī)模以上生產(chǎn)廠家眾多，全行業(yè)年度總產(chǎn)值龐大。那么，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，我們應(yīng)該如何規(guī)劃、如何實(shí)施方案、如何建立市場(chǎng)服務(wù)體系來完成全國(guó)的市場(chǎng)銷售行為呢？
2017年，我們公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，在汽配行業(yè)已經(jīng)建立起一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。無論是上海市場(chǎng)的兩大汽配城，還是外地市場(chǎng)，如江蘇、浙江、安徽、北京等，我們的業(yè)務(wù)合作都在穩(wěn)步開展。
在過去的幾個(gè)月中，銷售部的工作也面臨了一些挑戰(zhàn)。汽配市場(chǎng)魚龍混雜，副廠件較多；大部分汽配經(jīng)銷商走的是“假貨經(jīng)濟(jì)”的路。甚至部分與我們合作的客戶也仍然售賣假貨。公司的訂單周期較長(zhǎng)，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對(duì)上述問題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能加大打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時(shí)予以強(qiáng)力威懾。公司即將上線的汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將使我們線上線下完美融合。
我們已經(jīng)在上海市場(chǎng)有了一定的影響力，年后將有更多的經(jīng)銷商與我們合作。針對(duì)汽配行業(yè)這個(gè)全國(guó)性的市場(chǎng)，我們必須擴(kuò)大視野，不僅聚焦周邊省份如浙江、江蘇、安徽，還要關(guān)注大眾車型保有量大的其他省份。
借助我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可以更好地推廣自身公司及產(chǎn)品。這類客戶可以分為四類：汽車4s店、汽車配件生產(chǎn)廠家、汽配經(jīng)銷商以及汽車快修店和美容店。
根據(jù)楊總的總體思路和部署，市場(chǎng)部需要將精力放在網(wǎng)站平臺(tái)的推廣上。為了短期內(nèi)達(dá)到更好的效果和經(jīng)濟(jì)收益，我們建議采取以發(fā)展省級(jí)代理商為主、地市級(jí)代理商或單個(gè)經(jīng)銷商為輔的推廣策略。
線下客戶溝通將持續(xù)進(jìn)行，具體的合作將按照公司的流程和政策進(jìn)行。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上線前，我們將注重內(nèi)部人員的整合工作，做好新人替補(bǔ)并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn)。新進(jìn)的同事將接受強(qiáng)化培訓(xùn)，迎接即將進(jìn)行的全國(guó)市場(chǎng)招商工作。
對(duì)于個(gè)人能力的提升，主要體現(xiàn)在語言組織能力、邏輯能力、對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的了解以及對(duì)銷售政策的掌握上。還需要掌握渠道開發(fā)路徑和流程以及市場(chǎng)服務(wù)體系。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，通過溝通交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。
對(duì)于線下客戶的發(fā)展，上海市場(chǎng)的線下客戶基本都已拜訪過，雖暫時(shí)未達(dá)成合作但保持著良性互動(dòng)，未來肯定會(huì)與我們合作。市場(chǎng)部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶介紹我們的汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。對(duì)于外地市場(chǎng)，如安徽的華盛昌、北京的愛意世紀(jì)等客戶，我們將加緊聯(lián)系以盡快達(dá)成合作，同時(shí)尋找其他省份的有實(shí)力合作伙伴。
對(duì)于線上客戶的發(fā)展，我們將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售。發(fā)布包括企業(yè)信息、網(wǎng)站、產(chǎn)品圖片等在內(nèi)的信息，以及公司相關(guān)、郵箱、固定電話等聯(lián)系方式。在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，主要包括行業(yè)性、城市門戶類、招商代理類等網(wǎng)站推廣。整理統(tǒng)計(jì)相關(guān)需求代理加盟項(xiàng)目信息，對(duì)指定區(qū)域內(nèi)的進(jìn)行電話溝通。
在完成公司規(guī)定的報(bào)表統(tǒng)計(jì)方面，如每日工作統(tǒng)計(jì)表、表等，我們需要對(duì)所發(fā)站進(jìn)行主觀判斷以避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時(shí)間浪費(fèi)。同時(shí)及時(shí)更新發(fā)布信息的標(biāo)題、內(nèi)容、圖片等。及時(shí)溝通推廣過程中遇到的問題或好的推廣方式。在電話溝通方面，我們需要簡(jiǎn)單了解電話溝通流程，熟練掌握公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)等信息保持良好的溝通心態(tài)。在報(bào)表方面必須按時(shí)認(rèn)真完成以達(dá)到信息匯總、工作方式調(diào)整的目的。渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后可根據(jù)各自目的制定日計(jì)劃和周計(jì)劃以提高工作積極性及目的性根據(jù)員工守則相關(guān)內(nèi)容對(duì)同事進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰做到賞罰分明。最后為了讓公司能夠及時(shí)掌握工作情況渠道部同事之間能夠及時(shí)交流我們每日下午在公司會(huì)議室進(jìn)行例會(huì)分享各自的意見和建議發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改從而為次日工作打下良好基礎(chǔ)。\n\n二、配件部主要培訓(xùn)內(nèi)容包括汽車配件知識(shí)、維修技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)等科目以提高員工的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平滿足客戶的需求和市場(chǎng)的發(fā)展需要為公司的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).。
一、配件部的培訓(xùn)核心內(nèi)容
1. 汽車配件知識(shí)科目：這是配件部培訓(xùn)的重中之重。內(nèi)容包括汽車各個(gè)部件的名稱、功能、型號(hào)、規(guī)格等基礎(chǔ)知識(shí)的普及，還有各類配件的性能參數(shù)、材質(zhì)、生產(chǎn)工藝的深入了解。學(xué)員需掌握各類汽車配件的識(shí)別、分類和存儲(chǔ)方法，對(duì)配件的兼容性及替代性有個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，為后續(xù)維修和銷售工作打好基礎(chǔ)。
2. 維修技術(shù)培訓(xùn)：鑒于配件部與汽車維修的緊密關(guān)聯(lián)，維修技術(shù)的培訓(xùn)也必不可少。其中包括基本的機(jī)械原理、電路知識(shí)，以及發(fā)動(dòng)機(jī)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)等關(guān)鍵部件的維修流程和技術(shù)。通過學(xué)習(xí)這些技術(shù)，學(xué)員可以輔助維修部門進(jìn)行日常維護(hù)和故障診斷，提升工作效率和客戶滿意度。
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略培訓(xùn)：配件部的銷售人員除了汽車配件知識(shí)外，還需了解市場(chǎng)營(yíng)銷策略。如何推廣配件產(chǎn)品，與客戶有效溝通，識(shí)別客戶需求等技巧是培訓(xùn)的重點(diǎn)。市場(chǎng)分析也是培訓(xùn)的一部分，以應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求。
4. 客戶服務(wù)培訓(xùn)：配件部的客戶服務(wù)是提升企業(yè)形象和口碑的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋客戶服務(wù)理念、溝通技巧、投訴處理及售后服務(wù)等。學(xué)員需學(xué)會(huì)如何接待客戶、解答疑問，提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，確保客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
二、4S店配件主管的非技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容
1. 在維修廠長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)配件的計(jì)劃、采購、提運(yùn)、保管和發(fā)放工作。
2. 編制周度、月度配件材料采購計(jì)劃以及應(yīng)急配件采購計(jì)劃，確保配件及時(shí)供應(yīng)。
3. 檢查提運(yùn)員的工作，確認(rèn)配件的規(guī)格、型號(hào)和是否為原廠件。
4. 指導(dǎo)庫房管理員按照公司規(guī)定管理配件，確保賬目清晰，貨架標(biāo)示明確，堆放整齊。
5. 每月協(xié)助庫房管理員進(jìn)行盤點(diǎn)，保證合理的庫存量。
6. 加強(qiáng)與前臺(tái)接待的溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)反饋應(yīng)急配件信息至維修車間管理處。
7. 嚴(yán)格控制庫存量，合理儲(chǔ)備易損易耗配件材料，滿足日常維修需求。
8. 深入維修車間和班組，了解配件需求情況，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及時(shí)落實(shí)更換和索賠工作。
9. 做好庫房的6S管理工作，確保設(shè)施干凈、整潔有序。
10. 加強(qiáng)與維修車間、業(yè)務(wù)部、客服部、銷售部等多部門的溝通協(xié)調(diào)，營(yíng)造良好和諧的工作氛圍。
11. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)任務(wù)。
配件部的培訓(xùn)與4S店配件主管的工作緊密相關(guān)，涵蓋了汽車配件知識(shí)、維修技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)等多個(gè)方面，旨在提升員工的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，以更好地服務(wù)客戶和滿足市場(chǎng)需求。
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