KPI（Key Performance Indication）即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，通過對(duì)組織內(nèi)部某*程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算和分析來(lái)衡量流程績(jī)效。它是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，也是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中普遍重視的業(yè)績(jī)考評(píng)方法。
通過建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，能夠幫助部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，從而使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)上。這種體系的建立遵循目標(biāo)導(dǎo)向、注重工作質(zhì)量、可操作、強(qiáng)調(diào)輸入和輸出過程控制等原則。
運(yùn)用KPI進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，需要了解部門及個(gè)人的目標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系，并且指標(biāo)應(yīng)該穩(wěn)定、可控、簡(jiǎn)單明了，對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)要進(jìn)行規(guī)范定義。遵循SMART原則來(lái)確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，即指標(biāo)要具體、可度量、可實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)和有時(shí)限性。
建立KPI指標(biāo)的要點(diǎn)在于流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性。首先明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，找出業(yè)務(wù)重點(diǎn)，也就是企業(yè)價(jià)值評(píng)估的重點(diǎn)，然后用頭腦風(fēng)暴法找出這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI），即企業(yè)級(jí)KPI。接下來(lái)，各部門主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門級(jí)KPI，并對(duì)相應(yīng)部門的KPI進(jìn)行分解，確定相關(guān)的要素目標(biāo)，分析績(jī)效驅(qū)動(dòng)因數(shù)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作流程，分解出各部門級(jí)的KPI，以便確定評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。
指標(biāo)體系確立后，需要設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確保全面、客觀地反映被評(píng)價(jià)對(duì)象的績(jī)效，而且易于操作。同時(shí)必須對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行審核，以確保其能夠操作并全面反映被評(píng)價(jià)者的績(jī)效。每一個(gè)職位都影響某項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的一個(gè)過程或某個(gè)點(diǎn)，所以在訂立目標(biāo)和進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)考慮職位的任職者是否能控制該指標(biāo)的結(jié)果。
善用KPI考評(píng)企業(yè)，有助于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的集成化，提高效率和精簡(jiǎn)不必要的機(jī)構(gòu)、流程和系統(tǒng)?？?jī)效管理是管理雙方就目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的過程，以及增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理方法。管理者給下屬訂立工作目標(biāo)的依據(jù)來(lái)自部門的KPI，而部門的KPI則來(lái)自企業(yè)級(jí)KPI的層層分解。這樣，才能保證每個(gè)職位都是按照企業(yè)要求的方向去努力。二、關(guān)于KPI的深入理解
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）是組織內(nèi)部流程的關(guān)鍵參數(shù)設(shè)置與衡量工具，反映組織的戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)情況。具體來(lái)說，KPI是通過設(shè)置輸入端與輸出端的關(guān)鍵參數(shù)，進(jìn)行取樣、計(jì)算和分析，來(lái)衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。它是組織實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理的核心手段。為了更好地解釋，我們?cè)敿?xì)了解以下要點(diǎn)：
KPI能夠?qū)⑵髽I(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作目標(biāo)，為部門主管明確部門的主要責(zé)任提供了方向。通過建立明確的KPI體系，可以更好地衡量員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，明確其業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。這對(duì)于明確組織內(nèi)部各個(gè)層級(jí)的目標(biāo)與責(zé)任至關(guān)重要。
KPI的制定與實(shí)施涉及多個(gè)環(huán)節(jié)。這包括根據(jù)組織的發(fā)展規(guī)劃或目標(biāo)計(jì)劃來(lái)確定部門或個(gè)人的業(yè)績(jī)指標(biāo)，監(jiān)測(cè)與業(yè)績(jī)目標(biāo)相關(guān)的運(yùn)作過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題和需要改進(jìn)的領(lǐng)域，并將這些信息反饋給相關(guān)部門或個(gè)人。KPI的輸出結(jié)果也是績(jī)效評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)和依據(jù)。KPI的輸出反映了員工的績(jī)效表現(xiàn)，為企業(yè)人力資源管理提供了重要參考。通過建立明確的KPI體系并進(jìn)行有效的監(jiān)測(cè)和管理，可以將個(gè)人和部門的目標(biāo)與公司整體的目標(biāo)緊密結(jié)合在一起。這也是集中測(cè)量公司所需要行為的重要方式之一。從管理者的角度來(lái)看，階段性的KPI評(píng)價(jià)和控制可以引導(dǎo)正確的目標(biāo)發(fā)展。它不僅關(guān)注直接創(chuàng)造利潤(rùn)的行為，同時(shí)也關(guān)注間接創(chuàng)造利潤(rùn)的貢獻(xiàn)評(píng)估。KPI還涉及到定量和定性的評(píng)估方法。通過這些方法的應(yīng)用，可以全面、客觀地評(píng)估員工的績(jī)效表現(xiàn)。KPI是組織實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、提升運(yùn)營(yíng)效率的重要工具。它不僅有助于組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的精細(xì)化管理，同時(shí)也為員工的個(gè)人發(fā)展提供了明確的指導(dǎo)方向。參考資料來(lái)源于百度百科關(guān)于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法的介紹。
三、銷售人員培訓(xùn)的新方法
有經(jīng)驗(yàn)但自認(rèn)為無(wú)需培訓(xùn)的銷售人員往往難以融入培訓(xùn)氛圍之中。為此，培訓(xùn)師需要采取一些策略來(lái)引導(dǎo)他們參與培訓(xùn)過程并真正融入其中。以下是一種新穎的銷售人員培訓(xùn)方法——“賣筆”體驗(yàn)活動(dòng)。具體介紹如下：
為了讓學(xué)員真實(shí)感受到銷售情境，我們先從實(shí)際案例出發(fā)設(shè)計(jì)一次特別的模擬銷售場(chǎng)景。此次活動(dòng)主要是為了讓學(xué)員完成將筆成功銷售給筆店老板的任務(wù)而展開的挑戰(zhàn)。這次的任務(wù)條件是極具挑戰(zhàn)性的其優(yōu)勢(shì)在于真實(shí)反映了銷售人員在現(xiàn)實(shí)工作中可能遇到的困難和挑戰(zhàn)從而激發(fā)了他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力和求知欲增強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的實(shí)用性有效避免了銷售理論與實(shí)戰(zhàn)操作上的脫節(jié)和誤導(dǎo)避免了僅僅關(guān)注表面的理論學(xué)習(xí)現(xiàn)象的出現(xiàn) 從而達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果提升銷售人員的銷售技能 。為了成功完成此次任務(wù)培訓(xùn)師設(shè)計(jì)了一系列具體的行動(dòng)流程在事前引入了大量的相關(guān)課程信息貫穿于這個(gè)設(shè)計(jì)使得參與者能夠根據(jù)預(yù)先設(shè)計(jì)的要求真正將自己融入這個(gè)角色中去。比如設(shè)置了購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同層面的案例以確保案例之間相互獨(dú)立以及安排了詳細(xì)的準(zhǔn)備、演練、評(píng)估等環(huán)節(jié)為銷售人員的實(shí)際操作提供了全面的指導(dǎo)和參考使他們更好地掌握應(yīng)對(duì)不同客戶的技巧和方法更好地理解和運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)為將來(lái)的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。在整個(gè)過程中培訓(xùn)師的作用至關(guān)重要通過扮演多種角色展現(xiàn)出了具體的銷售人員銷售時(shí)的實(shí)戰(zhàn)反應(yīng)從而讓銷售演練過程更為逼真并為其他學(xué)員提供了直觀的參考借鑒使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程更具趣味性更具互動(dòng)性同時(shí)提高了學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和參與度 。這種體驗(yàn)式的培訓(xùn)方式符合成人學(xué)習(xí)的原理能夠讓學(xué)員真正體會(huì)到學(xué)以致用的樂趣從而提升銷售技能同時(shí)激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)熱情和積極性真正達(dá)到了提升銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo) 。同時(shí)這個(gè)過程中教練引導(dǎo)也非常重要不斷提問引發(fā)學(xué)員思考引發(fā)他們的好奇心和探索欲望促使他們主動(dòng)尋找解決問題的方法提升他們的銷售技能和能力 ?？偟膩?lái)說這種體驗(yàn)式培訓(xùn)方式不僅能夠提高銷售人員的技能和能力還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作是一種值得推廣的培訓(xùn)方式 。通過這樣的體驗(yàn)學(xué)員可以真實(shí)地感受到銷售過程的壓力和不確定性從而在心理上產(chǎn)生共鳴并能夠理解銷售過程中客戶的需求和心理變化從而在以后的工作中更好地服務(wù)客戶創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī) ?？偟膩?lái)說體驗(yàn)式培訓(xùn)不僅能幫助銷售人員提升技能還能激發(fā)他們對(duì)工作的熱情讓他們?cè)谳p松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng) 。
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