教育培訓(xùn)行業(yè)的課程銷售是教培機構(gòu)的重要工作。面對當(dāng)前的市場環(huán)境，機構(gòu)需要采取一系列有效的策略來提升課程銷量。
1. 溫情開場
以平和的語氣介紹自己，避免直接提及機構(gòu)教師身份，以減少家長的抵觸心理。利用家長對教師的尊敬心理，通過親切的交流拉近與家長的距離。
2. 吸引注意
通過機構(gòu)的慶祝活動，提供免費體驗課，以此吸引家長的關(guān)注，同時解釋體驗課的目的和價值，降低家長的顧慮。
3. 展示實力
分享機構(gòu)的實力和成績，展示過去的成功案例，增加家長對機構(gòu)的信任感。提供額外的服務(wù)，如義務(wù)輔導(dǎo)時間等，展現(xiàn)機構(gòu)對教育的熱情和投入。
4. 社交互動
利用社交媒體，如朋友圈，展示機構(gòu)和個人實力，以及真實的生活狀態(tài)，增加家長的信任。邀請家長加入特定微信群，分享名師資源和成功經(jīng)驗，形成社群效應(yīng)。
5. 課程價值提升
課前提供詳細的課程信息，課中老師與孩子多次互動，提高參與度，課后與家長深入交流并提供個性化反饋和建議。這些措施都能增加課程的附加價值。
6. 裂變式營銷
鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲取學(xué)習(xí)資料，利用熟人效應(yīng)吸引潛在客戶。提供價值禮包，刺激家長積極分享和推薦。
通過上述策略的組合運用，可以有效提升教育培訓(xùn)行業(yè)課程的銷售效率，實現(xiàn)從電銷到到店轉(zhuǎn)化，再到客戶裂變的全過程優(yōu)化。
二、培訓(xùn)機構(gòu)課程銷售(顧問)的職責(zé)與要求
1. 鍛煉與機遇
培訓(xùn)機構(gòu)課程銷售顧問的工作既鍛煉人又充滿機遇。對于剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，這是一個很好的起點。課程顧問需要參與市場工作，如地面推廣，并負責(zé)電話邀約和當(dāng)面咨詢等工作。這要求顧問具備較高的素質(zhì)，不僅是簡單的產(chǎn)品銷售，更是一名心理學(xué)家。
2. 發(fā)展前景
從職業(yè)發(fā)展角度看，課程顧問可以通過努力成為咨詢主管，甚至中心校長。這個崗位具有很好的發(fā)展前途。
三、培訓(xùn)機構(gòu)銷售話術(shù)與技巧
1. 詢問與推薦
在與客戶交流時，首先要了解孩子的年齡和性別，然后推薦合適的班級和試聽課。話術(shù)要清晰、動聽、標準，讓客戶聽清楚。
2. 活動吸引
介紹機構(gòu)組織的藝術(shù)活動或其他活動，邀請孩子和家長參加，同時準備小禮物增加吸引力。
3. 課程價值闡釋
針對不同年齡段的孩子，解釋課程的價值和益處，如何幫助孩子發(fā)展各項能力和個性。
4. 應(yīng)對拒絕與引導(dǎo)
當(dāng)家長提出疑問或拒絕時，要以理解的態(tài)度回應(yīng)，同時引導(dǎo)家長看到選擇該機構(gòu)和課程的長期益處。話術(shù)要自然親切、自信大方，同時要簡單干凈、不拖泥帶水。
5. 互動與聆聽
在溝通中要保持互動，以銷售人員為主導(dǎo)但也要聆聽客戶的反饋和建議。話術(shù)要有邏輯性，回答問題時要先給確定答案再解釋為什么。同時要問問題有目的性，為后續(xù)的話做鋪墊。
6. 電話銷售技巧
整通電話要簡潔干練，不要時間太長。所說的每一句話都要經(jīng)得起推敲。電話里要與家長用接地氣的方式交流。每個銷售都要有目標，只要客戶不拒絕，就默認成交并幫助登記資料。只要對方發(fā)出購買意向應(yīng)立即默認成交。
6. 一方面心中應(yīng)充滿熱情與決心，另一方面也要保持冷靜淡定的態(tài)度，并且每日為自己設(shè)定一個目標。
7. 在電話交流中，要營造出積極的氛圍，言談中透露出專業(yè)素養(yǎng)，以輕松、歡樂、幽默、娛樂性的交流風(fēng)格來拉近彼此的距離。
1. 明確服務(wù)內(nèi)容，闡述其所能提供的服務(wù)，解釋其作用，并以實際場景為例，讓客戶深刻記憶并感受到其實用性。將產(chǎn)品包裝與日常生活場景相結(jié)合，使其顯得非常有用。
2. 從職業(yè)應(yīng)用場景和家庭成員需求出發(fā)進行需求分析，向他們解釋擁有該產(chǎn)品的好處以及失去它的不利之處，讓他們真正理解其價值。
3. 在預(yù)約跟蹤時，所講的內(nèi)容應(yīng)與初次的說法有所不同。對于同一產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)有不同的說法，以新鮮的方式表達，以吸引客戶的注意力。
1. 人際溝通能力對于課程銷售至關(guān)重要。所有的銷售工作都是通過溝通來完成的，因此善于傾聽和同理心就顯得尤為重要。情緒管理能力也非常關(guān)鍵，因為這個崗位的壓力較大，有時還需要面對挑剔的客戶。
2. 除了對產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品有深入了解外，還需要掌握其他相關(guān)信息，如心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺的發(fā)展趨勢、教育多樣化、*發(fā)展動態(tài)與政策導(dǎo)向等。要想贏得家長的信任，必須通過不斷學(xué)習(xí)將自己打造成為幼教領(lǐng)域的專家。
3. 不要輕易放棄對家長的工作。家長的想法總是千變?nèi)f化，但有時與家長和學(xué)員進行短暫的交流就能使原本滿腹牢騷并準備轉(zhuǎn)投對手的家長平靜下來，并與你簽訂新的合同。
4. 始終堅信所在行業(yè)的未來與價值。當(dāng)遇到困難時，我們的大腦會編造各種想法，這些都是心魔所為。這時更需要堅定自己的信念。課程銷售是招生中的重要環(huán)節(jié)，它關(guān)系到教育培訓(xùn)機構(gòu)及在線教育平臺的現(xiàn)金流狀況和未來長遠發(fā)展。
5. 堅信自我，人在面臨挑戰(zhàn)和障礙時，會找各種理由來支持自己或逃避現(xiàn)實。面對這些情況時，要笑著對自己說“我可以”，相信能夠完成業(yè)績，相信自己的溝通能力。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/239028.html