一、房地產(chǎn)銷售與培訓(xùn)探討
隨著改革開放的步伐，人民的生活條件日益改善，尤其在住房條件上體現(xiàn)得尤為明顯。近年來，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸繁榮，尤其是在加入WTO后，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)即將掀起新一輪的熱潮。如何在這一輪熱潮中獲利并發(fā)展壯大，成為了眾多房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，其目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著獨(dú)特的規(guī)律。
譚小芳老師的銷售培訓(xùn)課程在業(yè)內(nèi)占有一定的比例，今天我們就圍繞房地產(chǎn)銷售與房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的話題展開討論。房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速膨脹導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重短缺，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門都在努力吸引和留住人才。當(dāng)前房地產(chǎn)銷售部門面臨人員流動(dòng)的問題，主要原因在于缺乏完善的學(xué)習(xí)體系。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的*源泉。
JudyRosenblum指出，面對(duì)客戶與市場(chǎng)是銷售部門*的特點(diǎn)，客戶的感知能力、審美能力和維權(quán)意識(shí)都在不斷提高，市場(chǎng)的變化也令人目不暇接。要想在變化中游刃有余，就必須不斷學(xué)習(xí)，跟上市場(chǎng)的步伐。房地產(chǎn)企業(yè)不僅要建立適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，還要讓每位員工都有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。這樣的學(xué)習(xí)才是有效的。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是基于團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作和順暢配合。為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的售罄和利潤的*化，打造建立房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一提及房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，人們自然會(huì)聯(lián)想到售樓處大廳的俊男美女，他們口若懸河地給客戶解說，實(shí)現(xiàn)一單又一單的簽約。誠然，這是房地產(chǎn)銷售的主要形式，但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的更快速良性銷售，僅依靠現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問是有限的，還應(yīng)該擴(kuò)展外場(chǎng)的銷售，建立起一整套外場(chǎng)銷售機(jī)制，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
譚小芳老師表示，內(nèi)場(chǎng)銷售是每個(gè)項(xiàng)目的基本功，而外場(chǎng)銷售的主要形式包括老業(yè)主、代理公司、個(gè)人代理、專職外場(chǎng)銷售代表、兼職外場(chǎng)銷售代表等。在多年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績不佳主要原因是心態(tài)問題。在她的房地產(chǎn)銷售課堂上，她會(huì)加大力度解決這一問題。銷售是一項(xiàng)能帶給你的報(bào)酬全方位的挑戰(zhàn)工作。除了金錢方面的報(bào)酬，你還能獲得自由、有趣、成就感和挑戰(zhàn)感等。
二、年度培訓(xùn)計(jì)劃方案
為了確保工作或事情能無誤進(jìn)行，制定方案是必要的。方案應(yīng)闡明具體行動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、目的、預(yù)期效果、預(yù)算及方法等。以下是為大家整理的年度培訓(xùn)計(jì)劃方案：
1. 參與項(xiàng)目運(yùn)作：深入了解并參與其中以發(fā)現(xiàn)問題。
2. 通過參與會(huì)診交流，給予實(shí)踐項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)幫助的進(jìn)行自身的反思、提升與發(fā)展。
3. 通過這樣的培訓(xùn)實(shí)踐方式，使各分公司和開發(fā)商感受到專家型學(xué)習(xí)實(shí)踐方式的作用和積極意義。
培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)間：建議安排在4月下旬或5月上旬。
實(shí)踐周期：1-3天（計(jì)劃從周一到周三）。
參與人員：總部高管及長沙分公司相關(guān)人員。
實(shí)踐流程包括團(tuán)隊(duì)組建體驗(yàn)、交叉團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐、團(tuán)隊(duì)討論與展示交流等環(huán)節(jié)。
在培訓(xùn)實(shí)踐開始前進(jìn)行破冰與啟動(dòng)活動(dòng)，包括任務(wù)布置、角色分配、組建團(tuán)隊(duì)等。在這一階段，參訓(xùn)人員需暫時(shí)忘掉自己的身份，投入到實(shí)踐中扮演角色，并承擔(dān)起各自的工作與目標(biāo)。通過這一實(shí)踐過程了解項(xiàng)目情況、發(fā)現(xiàn)問題并總結(jié)問題。在培訓(xùn)實(shí)踐過程中還要組織一些活動(dòng)如自我介紹、角色分配和空降團(tuán)隊(duì)組建等以促進(jìn)參訓(xùn)人員的互動(dòng)和交流。四、團(tuán)隊(duì)融合與資源整合
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部需要經(jīng)過角色分配及內(nèi)容解析后實(shí)現(xiàn)良好的協(xié)作融合。銷售項(xiàng)目經(jīng)理為本團(tuán)隊(duì)成員細(xì)致安排其具體工作，以保障各項(xiàng)工作內(nèi)容和職責(zé)范圍的明晰化。工作原則要求每位成員的任務(wù)和職責(zé)不得少于3條，亦不能多于6條，且必須含有各自的團(tuán)隊(duì)名稱、口號(hào)和目標(biāo)設(shè)定。各團(tuán)隊(duì)將有3至5分鐘的展示時(shí)間，展示結(jié)果將由組長、副組長以及現(xiàn)有項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同評(píng)分，分?jǐn)?shù)最高者勝出，并獲得下一輪的優(yōu)先選擇權(quán)。
五、盟友選擇與資源整合
項(xiàng)目銷售經(jīng)理需對(duì)其自身及團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行詳細(xì)介紹，以便于空降團(tuán)隊(duì)根據(jù)其介紹情況選擇合適的盟友。選擇過程中，上一輪得分最高團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)具有優(yōu)先選擇權(quán)，以此促進(jìn)策略配合和資源*化利用。
六、附加資源爭霸賽
所有成功結(jié)盟的團(tuán)隊(duì)將被組織進(jìn)行1至3輪的團(tuán)隊(duì)游戲PK。每輪游戲的勝者將獲得相應(yīng)的資源，包括已有資源和定制資源。已有資源如任務(wù)關(guān)鍵事項(xiàng)提醒、顧問指導(dǎo)等；定制資源則由獲勝團(tuán)隊(duì)根據(jù)自身需求提出，由培訓(xùn)實(shí)踐組織小組負(fù)責(zé)資源準(zhǔn)備與配給。
七、備戰(zhàn)計(jì)劃與工作計(jì)劃
組建后的團(tuán)隊(duì)需根據(jù)既定目標(biāo)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，計(jì)劃需*到每日工作細(xì)節(jié)，由項(xiàng)目經(jīng)理與觀察員全程跟進(jìn)各團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐與工作情況。
八、信息搜集與問題挖掘
各團(tuán)隊(duì)需通過多種途徑搜集完成目標(biāo)所需的信息，如網(wǎng)絡(luò)、盟友介紹及開發(fā)商例會(huì)等，以增強(qiáng)問題挖掘的針對(duì)性和后期解決方案的提出。每日工作結(jié)束后需總結(jié)并設(shè)立團(tuán)隊(duì)任務(wù)墻，包括內(nèi)容設(shè)定及具體實(shí)施進(jìn)展與調(diào)整計(jì)劃等。
九、問題整理與解決方案
各團(tuán)隊(duì)需將發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行分類整理并展示在問題墻上。經(jīng)過兩天的實(shí)踐后，各團(tuán)隊(duì)需對(duì)成果進(jìn)行盤點(diǎn)并整理問題墻內(nèi)容，同時(shí)討論并提出相應(yīng)問題的解決方案。
十、任務(wù)成果展示與總結(jié)
每支團(tuán)隊(duì)需對(duì)任務(wù)結(jié)果（有效）、問題整理結(jié)果及問題解決方案進(jìn)行展示和交流。同時(shí)進(jìn)行心得分享和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由培訓(xùn)實(shí)踐組織小組組長和副組長進(jìn)行總結(jié)性發(fā)言，并對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)（具體獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容待定）。
十一、角色融合與實(shí)踐管理
本次培訓(xùn)實(shí)踐旨在打破原有身份界限，通過實(shí)踐形式實(shí)現(xiàn)專家式診斷并給出有效解決方案。為保證實(shí)踐角色融合，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際崗位設(shè)置對(duì)應(yīng)角色，采用游戲、自我展示和PK等形式進(jìn)行。同時(shí)考慮新老團(tuán)隊(duì)的捆綁設(shè)計(jì)，以更好地信息搜集和熟悉項(xiàng)目，并近距離觀察現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)以便發(fā)現(xiàn)問題并給出解決方案。
十二、管理操作與總結(jié)式發(fā)展
通過目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃設(shè)定、結(jié)果復(fù)盤和總結(jié)的步驟來檢驗(yàn)參與培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)成員的操作和把控能力。同時(shí)通過對(duì)比各團(tuán)隊(duì)的實(shí)現(xiàn)情況來引導(dǎo)成員如何更合理地制定有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的盈利與發(fā)展。實(shí)踐不僅是為了解決問題，也是為了通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)激發(fā)各成員的自我提升。
十三、培訓(xùn)效果評(píng)估與持續(xù)交流
培訓(xùn)實(shí)踐效果的評(píng)估主要關(guān)注行為層面的改變，即將提出的解決方案轉(zhuǎn)化為可落地的行動(dòng)計(jì)劃并以最終結(jié)果來評(píng)判培訓(xùn)效果。行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行也將通過微信群進(jìn)行實(shí)時(shí)討論和交流以實(shí)現(xiàn)快速問題解決和內(nèi)部頭腦風(fēng)暴的效應(yīng)。企業(yè)或高速發(fā)展中的公司尤其重視員工的培訓(xùn)工作需事先規(guī)劃、系統(tǒng)考慮才能避免潛在問題因此HR需要在年末制定下一年的年度培訓(xùn)計(jì)劃以確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性。有效營銷訓(xùn)需求調(diào)研是設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃的前提必須全面系統(tǒng)地進(jìn)行以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性從而為企業(yè)的整體發(fā)展提供有力的支持。
十四、總結(jié)與展望——構(gòu)建全面的培訓(xùn)體系
確定個(gè)人培訓(xùn)需求后通過匯總共性差距和不足形成部門未來的培訓(xùn)重點(diǎn)再結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略需求找出共性問題從而確定企業(yè)未來的培訓(xùn)方向。解決這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)問題將為企業(yè)帶來巨大的價(jià)值同時(shí)也為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力支持。因此對(duì)于許多大型或高速發(fā)展的企業(yè)來說構(gòu)建一個(gè)全面系統(tǒng)的培訓(xùn)體系是至關(guān)重要的這不僅關(guān)乎員工的個(gè)人發(fā)展也關(guān)乎企業(yè)的整體發(fā)展。實(shí)施教育培訓(xùn)戰(zhàn)略，搭建企業(yè)人才梯隊(duì)
確定培訓(xùn)需求后，企業(yè)需構(gòu)建培訓(xùn)課程框架與重點(diǎn)。人力資源部需先草擬年度培訓(xùn)計(jì)劃，此計(jì)劃需包含培訓(xùn)主題、舉辦時(shí)間、目的、對(duì)象、人數(shù)、課時(shí)及預(yù)估費(fèi)用等細(xì)節(jié)。隨后邀請(qǐng)企業(yè)高層及部門主管參與審議，以達(dá)成培訓(xùn)方向的一致性。此步驟的目的是確保培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，避免關(guān)鍵性錯(cuò)誤。
完成計(jì)劃草案的審議后，需進(jìn)一步細(xì)化培訓(xùn)計(jì)劃中的各項(xiàng)內(nèi)容。具體的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目的、課程、對(duì)象、講師、方式、時(shí)間和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等多個(gè)方面。每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)明確其目的和目標(biāo)，以及期望達(dá)成的培訓(xùn)效果。要針對(duì)不同的人員確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，根據(jù)20/80法則，要特別關(guān)注對(duì)公司業(yè)績貢獻(xiàn)較大的那部分人員。
培訓(xùn)課程的來源應(yīng)基于培訓(xùn)需求形成的框架，按照輕重緩急進(jìn)行安排。培訓(xùn)對(duì)象與培訓(xùn)課程需相輔相成，合適的培訓(xùn)內(nèi)容需配合適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)對(duì)象。根據(jù)組合方式，課程可分為重點(diǎn)、常規(guī)和臨時(shí)性培訓(xùn)三類。
在形式上，內(nèi)訓(xùn)應(yīng)作為主要方式，外訓(xùn)為輔助。內(nèi)訓(xùn)不僅可以大幅降低培訓(xùn)成本，而且可以提高培訓(xùn)的有效性。對(duì)于內(nèi)訓(xùn)的講師，可以選擇內(nèi)部講師或外部講師。涉及外訓(xùn)或關(guān)鍵課程時(shí)，需聘請(qǐng)外部講師或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選擇時(shí)應(yīng)注重專業(yè)性和技巧性。
在安排培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，應(yīng)具有前瞻性，不能等到需要時(shí)才進(jìn)行。要根據(jù)培訓(xùn)的輕重緩急來選擇合適的時(shí)機(jī)，盡量不與日常的工作相沖突。在預(yù)算分配時(shí)，應(yīng)將主要的培訓(xùn)費(fèi)用向高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者以及技術(shù)/骨干人員傾斜。
總結(jié)來說，制定完整的培訓(xùn)方案需要滿足一定的邏輯順序和條件。從組織的戰(zhàn)略出發(fā)，全面、客觀地分析培訓(xùn)需求，做出預(yù)先的系統(tǒng)設(shè)定。培訓(xùn)計(jì)劃必須兼顧組織及員工兩方面的需求，考慮組織資源條件及員工素質(zhì)基礎(chǔ)，并充分考慮人才培養(yǎng)的超前性及培訓(xùn)結(jié)果的不確定性。通過科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，企業(yè)可以有效地避免因規(guī)劃不周出現(xiàn)的問題，提高員工的培訓(xùn)滿意度，從而有效地支持企業(yè)的發(fā)展。
在實(shí)施過程中，我們將以提高員工整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平、改善公司人才結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，為公司培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。我們將加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)修煉，增進(jìn)員工對(duì)企業(yè)文化、經(jīng)營理念的理解，激發(fā)員工的求知欲和創(chuàng)造力。我們將通過培訓(xùn)減少工作失誤，避免事故，提高工作質(zhì)量與工作效率。在選擇培訓(xùn)內(nèi)容和方式時(shí)，我們將注重實(shí)用性和效果，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果有針對(duì)性地進(jìn)行選擇和重點(diǎn)考慮。我們將根據(jù)公司內(nèi)部資源和員工素質(zhì)基礎(chǔ)，合理分配培訓(xùn)資源，讓每個(gè)人都有成長和提升的機(jī)會(huì)。
我們還將建立多渠道的培訓(xùn)方式，包括綜合技能培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)等。我們將積極尋求外部優(yōu)質(zhì)資源和內(nèi)部優(yōu)秀人員的支持，讓公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行講授分享，同時(shí)也將外部專家的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)引入公司。在安排具體的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，我們會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行安排，同時(shí)盡可能地在上班時(shí)間內(nèi)進(jìn)行以減少對(duì)工作的影響。
在實(shí)施過程中我們會(huì)密切關(guān)注反饋和效果評(píng)估以確保我們的培訓(xùn)計(jì)劃能夠達(dá)到預(yù)期的效果和目標(biāo)同時(shí)我們也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整和優(yōu)化以確保我們的培訓(xùn)計(jì)劃始終符合公司的需求和發(fā)展方向在未來的日子里我們將持續(xù)推進(jìn)這一計(jì)劃為公司的發(fā)展提供有力的人才保障和智力支持。置信培訓(xùn)學(xué)院的教育計(jì)劃與實(shí)踐
培訓(xùn)內(nèi)容詳述：
置信培訓(xùn)學(xué)院致力于提供全面的企業(yè)培訓(xùn)，其內(nèi)容涵蓋企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、執(zhí)行力等多方面的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)旨在幫助員工盡快了解和融入公司的文化，進(jìn)入工作狀態(tài)并發(fā)揮*效能。
教育要點(diǎn)：
1. 個(gè)人素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)，包括有效溝通技巧、團(tuán)隊(duì)融入（通過拓展訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)）、計(jì)劃管理、商務(wù)談判、時(shí)間管理以及情緒管理等。這些培訓(xùn)的目的是提升員工的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，使其在工作中能夠更加游刃有余。
2. 針對(duì)不同崗位的員工，學(xué)院提供專業(yè)技能提升的培訓(xùn)。這包括專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)典案例分享以及各類資格和職稱考試的輔導(dǎo)。目的是使員工在其崗位上能夠更加專業(yè)，能夠在工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。
3. 管理技能及其他培訓(xùn)課程也是學(xué)院的重要教育內(nèi)容。這包括執(zhí)行力、職業(yè)化素養(yǎng)、目標(biāo)管理、績效管理、領(lǐng)導(dǎo)行為與藝術(shù)以及高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。這些培訓(xùn)旨在提升管理者的管理水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力、凝聚力和創(chuàng)造力。
活動(dòng)與實(shí)踐：
除了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)，學(xué)院還注重通過各種精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。這些活動(dòng)在解決問題和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的過程中，不僅能夠激發(fā)員工的潛能，還能夠熔煉團(tuán)隊(duì)，達(dá)到“激發(fā)潛能、熔煉團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)效果。
學(xué)習(xí)途徑與方法：
學(xué)習(xí)并不僅僅局限于課堂。學(xué)院鼓勵(lì)員工通過多種途徑進(jìn)行學(xué)習(xí)，如閱讀書籍、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、工作中學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)等。這些方法旨在形成學(xué)習(xí)型組織，提高全體員工的素質(zhì)。
特定對(duì)象與培訓(xùn)目的：
培訓(xùn)對(duì)象根據(jù)公司的需要而指定。每一種培訓(xùn)都有其特定的目的，如為了更好地配合公司的工作和經(jīng)營要求，或是為了提升特定崗位員工的工作能力。
考核與效果評(píng)估：
為確保培訓(xùn)效果，學(xué)院制定了嚴(yán)格的考核與效果評(píng)估機(jī)制。這包括參加培訓(xùn)情況的考核、反應(yīng)評(píng)估、學(xué)習(xí)評(píng)估、行為評(píng)估和結(jié)果評(píng)估等多個(gè)方面。其中，參加培訓(xùn)情況的考核是必須的，其余的評(píng)估方式則根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容來選擇最合適的。
內(nèi)部培訓(xùn)師體系的建立：
為更有效地開展培訓(xùn)工作并增加員工的培訓(xùn)積極性，學(xué)院逐步建立內(nèi)部培訓(xùn)師體系。這包括確定合適的人員，開發(fā)適合公司實(shí)際情況和需要的課程，安排培訓(xùn)課程，以及形成內(nèi)部培訓(xùn)講師的制度等。學(xué)院也會(huì)考慮從外部聘請(qǐng)專家進(jìn)行授課，以及外送員工進(jìn)行培訓(xùn)等措施的費(fèi)用預(yù)算和控制。
員工培訓(xùn)是公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。它是培養(yǎng)人才、提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的根本途徑。培訓(xùn)不僅是目的，更是一種手段，不僅是消費(fèi)，更是一種投資。最終的目標(biāo)是通過培訓(xùn)使員工的知識(shí)、技能和態(tài)度得到提高和改善，從而提升公司的經(jīng)濟(jì)效益。
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