1. 在銷售過程中，以情感銷售為主要手段，即打“感情牌”。由于現(xiàn)在產(chǎn)品競爭激烈，客戶對產(chǎn)品的了解也越來越多，建立情感聯(lián)系至關(guān)重要。舉個例子，我曾經(jīng)參與一個業(yè)務(wù)類培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，從陌生拜訪到簽訂合同僅用了30分鐘。在這短暫的時間里，除了簡要介紹產(chǎn)品外，我們還聊了一些看似無關(guān)的話題，最終成功達(dá)成了交易。
2. 對自身產(chǎn)品和競品有深入的了解。為了更全面地滿足客戶需求，我們需要了解市場上有哪些競品，它們的特點和優(yōu)勢是什么。
3. 面對客戶時，能立即解決客戶提出的產(chǎn)品問題。我們要做到不給客戶提出質(zhì)疑的時間，讓客戶覺得我們很專業(yè)，從而增強對產(chǎn)品的關(guān)注。這一切要建立在準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上。
二、如何做好門店銷售？需要掌握以下五大技巧：
1. 塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求。權(quán)威的導(dǎo)購形象能更容易贏得顧客的信任，從而推動銷售進(jìn)程。例如，醫(yī)生因其專業(yè)權(quán)威形象，使病人對其產(chǎn)生信任感。在陶瓷銷售中，導(dǎo)購員如果能塑造出專業(yè)權(quán)威的形象，也能使顧客產(chǎn)生信任轉(zhuǎn)移。
2. 了解顧客需求并找到銷售切入點。在銷售過程中，如果盲目推銷產(chǎn)品而不了解顧客需求，可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。我們需要設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答中透露自己的需求。
3. 贏得訂單的核心在于讓顧客產(chǎn)生渴求。這種渴求源于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。舉個例子，一個小伙子在應(yīng)聘百貨公司導(dǎo)購員時，他成功地向顧客推銷了一個魚鉤、魚線以及一艘船和汽車等大量商品，他只是從一個男人周末休閑的心理出發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)。瓷磚銷售也一樣，我們需要抓住顧客真正的需求，如一個舒適、美觀、安全的家，然后推薦適合的瓷磚產(chǎn)品。
4. 闡述利益并提供證明。顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是感觀性利益？是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對這些問題，導(dǎo)購員需要從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，并提供證明或參照物來強化顧客的感覺。例如，在瓷磚銷售中，我們可以將產(chǎn)品文化與貴族文化相結(jié)合，提供相關(guān)的深度演繹來證明產(chǎn)品的價值。
20. 在銷售過程中，讓客戶親身體驗產(chǎn)品的我們也需要適時運用表情、語言、手勢等動作強化展示效果。當(dāng)顧客提出疑問時，如關(guān)于產(chǎn)品顏色或耐臟等問題，我們應(yīng)耐心解答并給出專業(yè)建議。優(yōu)秀的導(dǎo)購員需要熟練掌握應(yīng)對各種問題的臺詞技巧，以便更好地處理顧客的異議，確保銷售工作的順利進(jìn)行。
21-22. 在銷售過程中，我們會面臨各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。有時顧客可能會提出關(guān)于產(chǎn)品光線、顏色等細(xì)節(jié)問題，或者對價格有所疑慮。面對這些問題，我們需要靈活應(yīng)對，將顧客的異議轉(zhuǎn)化為銷售機會。這就需要我們不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧，以便更好地滿足顧客的需求。作為門店銷售人員，我們需要了解自己行業(yè)的銷售特點，先掌握一種技巧，再逐漸學(xué)習(xí)其他技巧。
第三部分是關(guān)于市場部銷售管理培訓(xùn)課程落地的內(nèi)容。
為了提升銷售管理職位工作人員的能力，結(jié)合B角培養(yǎng)計劃，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓(xùn)項目。該項目面向銷售主管和銷售主管B角，課程內(nèi)容包括銷售流程管理、財務(wù)報表分析、業(yè)績考核管理等。其中，銷售流程管理課程由大區(qū)推廣部銷售高級主管陳健授課，課程內(nèi)容以汽車制造業(yè)的銷售流程為主線，融合知名品牌規(guī)定和銷售管理規(guī)定進(jìn)行了提升。還涵蓋了成本費及花費操縱、門店銷售翻轉(zhuǎn)預(yù)測分析制做邏輯性等關(guān)鍵點。
24-28. 通過這次培訓(xùn)，參訓(xùn)人員對銷售管理有了更為系統(tǒng)、深刻的理解和認(rèn)識。從培訓(xùn)中獲得的不僅是專業(yè)知識，更重要的是理念的更新和思維的擴展。大家都表示，在實際工作中要進(jìn)一步消化吸收課堂所學(xué)知識，并在認(rèn)識和行為上積極開展改變，才能有效地提高自己的管理工作能力。對于如何制定有效的業(yè)績考核、如何吸引人、如何達(dá)到更好的經(jīng)營效益等問題也有了更深入的理解。參訓(xùn)人員紛紛表示，這次培訓(xùn)讓他們發(fā)現(xiàn)了自身存在的問題和不足，需要不斷學(xué)習(xí)和與他人交流來提升自己的管理能力。他們也認(rèn)識到了管理的重要性，需要站在更高的角度，從管理視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)解決問題。對于如何構(gòu)建詳細(xì)、系統(tǒng)的邏輯和思路，以及如何制定和調(diào)整業(yè)績考核等方面也有了更多的思考。
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