教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想更好地進(jìn)行市場營銷并吸引客戶，需針對不同消費者的決策鏈路提供相應(yīng)的解決方案。
一、消費者決策場景的全面覆蓋
隨著消費者決策路徑的多樣性和復(fù)雜性，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需采用全面營銷策略來覆蓋消費者的決策全流程。
場景干擾過多：通過“媒體矩陣”來銜接不同的消費場景，使消費者能在多個觸點上接觸到機(jī)構(gòu)信息。
決策路徑多變：利用“技術(shù)賦能”來引導(dǎo)消費者的決策路徑，通過數(shù)據(jù)分析和個性化推送，驅(qū)動消費者行為。
影響因素多元：通過“內(nèi)容加持”來打造內(nèi)容圈子，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引并留住消費者。
二、全鏈營銷的實施步驟
構(gòu)建從“認(rèn)知”到“行動”的媒介矩陣，覆蓋消費者從激發(fā)需求到最終購買的整個決策過程。
1. 激發(fā)需求階段：利用大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并通過場景化的信息植入激發(fā)其了解的意愿。
2. 找尋信息階段：當(dāng)需求被激發(fā)后，消費者會通過百度等搜索平臺找尋更多相關(guān)信息，教育機(jī)構(gòu)通過搜索結(jié)果等形式呈現(xiàn)給消費者。
3. 了解詳情階段：在百度媒介矩陣中，通過品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道等端口，讓目標(biāo)客戶更深入了解企業(yè)。
4. 求證階段：消費者會通過專業(yè)平臺求證信息真實性，機(jī)構(gòu)可通過百度口碑、百科等內(nèi)容沉淀布局來搶占消費者心智。
5. 體驗與購買階段：通過直播、在線試聽、視頻課程等方式讓客戶在消費決策前先進(jìn)行體驗，促進(jìn)最終購買。
三、技術(shù)加持與創(chuàng)意營銷
1. 觀星盤數(shù)據(jù)全鏈路：利用觀星盤打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，為營銷策略提供數(shù)據(jù)支持。
2. 全媒體策略觸達(dá)：通過全媒體投放廣告，覆蓋更多潛在受眾，提高廣告效果。
3. 創(chuàng)意驅(qū)動內(nèi)容：成熟的行業(yè)投放方法、吸引人的落地內(nèi)容、創(chuàng)意視頻以及自媒體內(nèi)容深耕等都是推進(jìn)效果的關(guān)鍵因素。
技術(shù)上的實現(xiàn)雖然重要，但創(chuàng)意的魅力同樣不可忽視。成熟的投放方法和內(nèi)容創(chuàng)意相結(jié)合，才能形成有效的廣告效果。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)課程的銷售技巧
教育培訓(xùn)行業(yè)的課程銷售是教培機(jī)構(gòu)面臨的重要挑戰(zhàn)。以下是一些提高課程銷售的策略和步驟。
1. 建立信任基礎(chǔ)：以平和的語氣介紹自己，避免直接暴露銷售目的，利用對老師的尊敬心理拉近與家長的距離，為后續(xù)銷售做鋪墊。
2. 提供體驗機(jī)會：通過提供免費體驗課或慶?；顒拥扔深^，吸引家長關(guān)注，了解機(jī)構(gòu)實力和教學(xué)質(zhì)量。
3. 解除家長顧慮：解釋體驗課的價值和目的，降低家長顧慮，增加對機(jī)構(gòu)專業(yè)性和責(zé)任心的信任感。
4. 展示機(jī)構(gòu)實力：分享機(jī)構(gòu)成績和實力，增加家長對機(jī)構(gòu)的信任感，為課程銷售打下基礎(chǔ)。
5. 提供額外服務(wù)：如義務(wù)輔導(dǎo)時間等，展現(xiàn)對教育的熱情和投入，吸引家長并促進(jìn)課程銷售。
6. 形成社群效應(yīng)：邀請家長加入微信群等社群，分享資源和成功經(jīng)驗，形成社群效應(yīng)，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)影響力。
利用朋友圈展示機(jī)構(gòu)實力和生活狀態(tài)，增加家長信任感。課前、課中、課后三個環(huán)節(jié)的細(xì)致服務(wù)也能提高家長滿意度和課程銷售效率。
三、企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的要點
要做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作，關(guān)鍵在于以下幾點。
第一是人的因素。員工自身需要有學(xué)習(xí)的要求和危機(jī)感，有個人成長的渴望，這樣才能有效利用培訓(xùn)資源。企業(yè)應(yīng)承認(rèn)員工成長與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的，形成雙贏的局面。第二是創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境。如IBM那樣關(guān)心員工個人成長，將員工發(fā)展與企業(yè)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，共同成長。這樣的企業(yè)環(huán)境才能有效推動教育培訓(xùn)銷售工作的開展。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該被視為一項長期且系統(tǒng)的工程，而不僅僅是一次性的解決方案。這一過程就像一張詳盡的路徑圖，為銷售人員指明了隨著時間的推移應(yīng)當(dāng)具備哪些能力、掌握哪些知識，以及將為他們提供哪些解決方案。這是一個需要較長時間積累的進(jìn)程，可能需要幾年時間，從量變到質(zhì)變，逐漸實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。通過這種方式，你可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、經(jīng)驗和已經(jīng)形成的本能來完成銷售工作，找到一條每年都讓你興奮和成功的道路。
以HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長經(jīng)歷為例，可以更具體地說明這個問題。周勤初到惠普時，首先經(jīng)歷了“新員工培訓(xùn)”，這幫助他迅速熟悉并適應(yīng)了新環(huán)境。通過這個培訓(xùn)，他明確了三個重點：了解公司文化、確立個人目標(biāo)和清楚業(yè)績考核辦法。在此基礎(chǔ)上，他與上司共同確定了職業(yè)目標(biāo)，并收到一張詳細(xì)的培訓(xùn)計劃表。周勤根據(jù)自己的需求提出了一些調(diào)整意見，人事部門隨后根據(jù)調(diào)整后的計劃為他安排了相應(yīng)的課程。這些課程主要是與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)。幾年后，周勤通過公司內(nèi)部招聘成為一線經(jīng)理，他的培訓(xùn)課程也相應(yīng)有了新的內(nèi)容，主要是溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)。再過幾年，他晉升為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理，此時他需要參加的培訓(xùn)主要由他自己決定。但隨著工作的深入，他逐漸意識到不參加培訓(xùn)工作效率難以提高，于是又制定了新的培訓(xùn)方案。
IBM也有一套完善的銷售培訓(xùn)體系。他們年初根據(jù)公司要求和個人的承諾制定目標(biāo)，并制定出實現(xiàn)這些目標(biāo)的策略，計劃需要做什么以及如何與團(tuán)隊合作。然后他們會與上司討論自己的不足之處，確定需要哪些培訓(xùn)來完成目標(biāo)。最后與人力資源部協(xié)商制定個人全年培訓(xùn)計劃。這樣他們不僅為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時也實現(xiàn)了個人的發(fā)展?？梢钥闯?，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)在開展培訓(xùn)時往往只是模仿一些領(lǐng)先企業(yè)的做法，卻不重視其背后的人力資源管理理念和方法，這是難以取得實質(zhì)性成果的。
企業(yè)培訓(xùn)需要從長遠(yuǎn)角度出發(fā)，為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部擁有眾多的潛在優(yōu)秀培訓(xùn)師資源，并不一定非得尋找有資深背景的專業(yè)人士擔(dān)任此角色。一些部門經(jīng)理以及表現(xiàn)突出的普通員工都可以在特定主題的培訓(xùn)課程中扮演培訓(xùn)師的角色。他們擁有外面聘請的專業(yè)人士無可替代的優(yōu)勢。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)可企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，更易于傳遞企業(yè)精神；他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近企業(yè)的實際需求，能夠針對性地解決企業(yè)存在的問題，并隨時進(jìn)行跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的授課技巧可能不如外界的專業(yè)人士那樣精湛，但他們的性價比更高，更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展需求。因此企業(yè)在實施銷售培訓(xùn)時，應(yīng)將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅持實踐與應(yīng)用相結(jié)合的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對性和分層次的培訓(xùn)活動。讓我們一起攜手共進(jìn)，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新篇章！在實現(xiàn)這個目標(biāo)的過程中，不僅可以提高員工的職業(yè)技能水平，還能增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/241318.html