如何做好銷售經(jīng)理的工作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一。作為銷售經(jīng)理，要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，確保項(xiàng)目順利銷售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)的安排，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模，合理確定團(tuán)隊(duì)人數(shù)。老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，但可能缺乏激情；新人充滿熱情，但經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響銷售速度，建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%新人。做好招聘、培訓(xùn)、考核等工作，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間也要相互了解，做好第一次見面和后續(xù)的思想動(dòng)員工作，激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情。
進(jìn)行市場調(diào)查，分析競爭對(duì)手和片區(qū)市場情況。詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊的教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等配套設(shè)施，找出與本項(xiàng)目有沖突的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)分析。掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平等宏觀情況，找出市場空白點(diǎn)，作為項(xiàng)目推廣和銷售的訴求點(diǎn)。
進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)，讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目。進(jìn)行商務(wù)禮儀培訓(xùn)、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)等，提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感。
在銷售工具的準(zhǔn)備方面，要準(zhǔn)備好地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本、銷售百問、項(xiàng)目模型等各種銷售輔助工具。
銷售經(jīng)理還需要掌握發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等方面的知識(shí)，并進(jìn)行統(tǒng)一口徑和沙盤講解、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)。通過對(duì)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的整合和傳達(dá)，提高成交率。
銷售經(jīng)理的工作涉及方方面面，只有做好以上各方面的工作，才能確保項(xiàng)目的順利銷售。銷售流程的規(guī)范流暢對(duì)于成功銷售至關(guān)重要，每個(gè)細(xì)節(jié)都能給客戶留下深刻印象。從客戶進(jìn)門到離開，我們的服務(wù)必須專業(yè)且出色。
客戶進(jìn)門時(shí)，我們應(yīng)第一時(shí)間起身打招呼，展現(xiàn)熱情。在沙盤講解環(huán)節(jié)，我們要按照統(tǒng)一的說辭詳細(xì)講解項(xiàng)目特點(diǎn)。帶客戶看樓時(shí)，應(yīng)選擇能展示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)的路線，沿途詳細(xì)介紹園林和規(guī)劃。樣板房講解要突出戶型優(yōu)勢(shì)，同時(shí)引導(dǎo)客戶避免在劣勢(shì)區(qū)域停留。
在銷售技巧培訓(xùn)方面，我們主要目標(biāo)是豐富銷售人員在整體流程中的銷售手法，針對(duì)不同類型的客戶采取不同策略?？梢酝ㄟ^內(nèi)部培訓(xùn)、實(shí)地學(xué)習(xí)等方式進(jìn)行。與發(fā)展商各部門建立合作關(guān)系也是工作重點(diǎn)之一。
針對(duì)現(xiàn)場反饋的信息，我們及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣策略。通過分析，找出客戶共性，為項(xiàng)目推廣提供方向。隨著項(xiàng)目進(jìn)展，我們需要及時(shí)調(diào)整銷售口徑，避免客戶投訴。
在開盤前，我們的工作重點(diǎn)包括懸掛五證、公示銷售價(jià)格表和合同范本、準(zhǔn)備開盤物料以及把控開盤環(huán)節(jié)的突發(fā)事件。后期工作包括整理單證、輪休、工作小結(jié)、人員調(diào)整、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和活動(dòng)組織等。
在營銷執(zhí)行過程中，我們注重方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋?，F(xiàn)場工作還包括沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、信息收集等。尾盤期的工作重點(diǎn)是保持銷售團(tuán)隊(duì)激情、留住團(tuán)隊(duì)成員。我們可以通過批評(píng)與自我批評(píng)、讀書讀報(bào)會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等方式實(shí)現(xiàn)。
一、銷售代表的作用與挑戰(zhàn)
銷售代表的作用與推銷員、售貨員同樣重要，確保品牌獲得公平交易是關(guān)鍵。針對(duì)是否應(yīng)支付傭金的問題，答案是肯定的。如今，公司越來越多地支付代表工資，但優(yōu)秀的銷售代表更期望的是業(yè)績帶來的薪酬變動(dòng)。完成任務(wù)后，他們樂意接受與高層次的高管相當(dāng)?shù)母咝?，即便在某些月份或季度收入有所波?dòng)。
關(guān)于如何根據(jù)不同工作人員的特質(zhì)分配工作，我的方法是支持他們追求想做的事情，幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性目標(biāo)。相比許多同事，我具備會(huì)計(jì)和融資建模技能。當(dāng)他們有好主意時(shí)，我會(huì)根據(jù)那些想法進(jìn)行數(shù)字測(cè)試，然后提供實(shí)際數(shù)據(jù)來證明其可行性。我的方法是通過平衡他們的創(chuàng)造性和我自己的能力來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
我處理過的最困難的任務(wù)是向上級(jí)分配的一個(gè)廣告項(xiàng)目，旨在吸引顧客到流量較小的購物中心進(jìn)行圣誕節(jié)大購物。研究發(fā)現(xiàn)，購物市場受年輕人歡迎，但家長群體參與度較低。為了增加成人流量，我們推出了面向家長群體的廣告和比賽。今天，我?guī)砹艘恍V告和新聞發(fā)布稿，你可以看看。
對(duì)于銷售經(jīng)理的*挑戰(zhàn)，在于銷售知識(shí)大多來自于經(jīng)驗(yàn)。缺乏正規(guī)商務(wù)培訓(xùn)可能會(huì)影響策略規(guī)劃和財(cái)政方面。我已經(jīng)參加了很多研討會(huì)來彌補(bǔ)這一不足，并計(jì)劃接受任何不與我出差安排沖突的行政管理教育。
二、銷售鞋子的經(jīng)驗(yàn)與感悟
想知道鞋子的銷售技巧嗎？下面是我做銷售鞋子工作的感想，希望對(duì)你有所幫助。
我曾經(jīng)想買一雙運(yùn)動(dòng)鞋，于是去了一家商店。以前我總是在網(wǎng)上購物，很少去實(shí)體店。這次我想順便研究一下購物流程是否順暢，體驗(yàn)如何。
我逛了幾家店，感覺他們的導(dǎo)購員只是極力推薦自己的商品。后來我來到了一家店，一進(jìn)門，一個(gè)悅耳的聲音就歡迎我，并主動(dòng)問我是否需要購買鞋子。這家店正在進(jìn)行新年回饋活動(dòng)，推出了很多新款。
在她的介紹下，我發(fā)現(xiàn)了一雙非常不錯(cuò)的鞋子。詢問價(jià)格后得知，原價(jià)558，打折后358。我質(zhì)疑價(jià)格過高，導(dǎo)購員卻以鞋子的設(shè)計(jì)、材料、做工以及品牌價(jià)值為我解答，讓我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是值得的。
試鞋過程中，我試探性地詢問關(guān)于品牌的問題，小姑娘不僅解釋了品牌的知名度，還巧妙地掌握了對(duì)說話的主動(dòng)權(quán)。鞋子試好后，我開始討價(jià)還價(jià)，但小姑娘用一系列合理的理由讓我無法再降價(jià)。她不僅告訴我時(shí)間的成本，還用一種輕松的方式將價(jià)格與一頓餐費(fèi)相比，讓我感覺購買這雙鞋子是物超所值的。
當(dāng)我提出質(zhì)疑自己的錢包是冒牌的時(shí)候，小姑娘仍然以專業(yè)的態(tài)度回應(yīng)我，讓我感覺她真的是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員。最后我以刷卡的方式完成了購買。
了解同業(yè)信息和顧客心理，做到知己知彼，對(duì)于我們的工作至關(guān)重要。通過各種渠道搜集信息，心中有數(shù)，有的放矢，使工作更具針對(duì)性，避免不必要的損失。
作為店長，我深感責(zé)任重大。不僅要做好日常管理，更要抓好基礎(chǔ)工作管理。對(duì)員工進(jìn)行思想工作的團(tuán)結(jié)，調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每位員工的優(yōu)點(diǎn)并發(fā)揮其所長。我時(shí)刻以身作則，做員工的表率，不斷向他們灌輸企業(yè)文化，教育他們具備全局意識(shí)，從公司整體利益出發(fā)做事情。
為了吸引顧客，我們提供周到細(xì)致的服務(wù)。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使他們從被動(dòng)的“讓我干”轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的“我要干”。我們致力于營造舒適的購物環(huán)境，積極為顧客服務(wù)，滿足消費(fèi)者需求。不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的用語，讓顧客滿意地離開本店。
處理部門間合作和上下級(jí)之間的工作協(xié)作也是我的重要任務(wù)。我倡導(dǎo)少些牢騷，多些熱情，客觀看待工作中的問題，以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店管理正逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，對(duì)店長提出了新的工作要求。新的一年開始了，成績只是過去的標(biāo)志。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)來管理好我們?nèi)A東店，面對(duì)明年的工作，我將在以下幾個(gè)方面下更大的功夫：加強(qiáng)日常管理，特別是基礎(chǔ)工作的管理；加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)；樹立對(duì)公司的高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益貢獻(xiàn)力量。
我還要加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，發(fā)揮員工*的工作熱情，逐步打造一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
我想分享一些關(guān)于銷售女鞋的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于導(dǎo)購員來說，了解產(chǎn)品并明確其面向的消費(fèi)人群是基礎(chǔ)。學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及市場上的供求情況，是制定銷售策略和計(jì)劃的關(guān)鍵。導(dǎo)購員還需要具備一些基本素質(zhì)，如衣著整潔、大方自信、面帶微笑、*善辯等。在銷售過程中，了解顧客心理、表達(dá)溝通能力也是必不可少的。
3、北京微淼財(cái)商科技公司應(yīng)運(yùn)而生，以幫助理財(cái)新手樹立正確的金錢觀念和理財(cái)觀念，傳授正確的理財(cái)方法為其使命。微淼財(cái)商科技的表現(xiàn)卓越，曾榮獲騰訊“2019年度影響力在線教育品牌”的殊榮。其創(chuàng)始人封賀也在央廣網(wǎng)獲得認(rèn)可。
4、在國內(nèi)，有一家集科研、生產(chǎn)、營銷及技術(shù)服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)格外顯眼。該公司構(gòu)建了完善的組織結(jié)構(gòu)，包括企管部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、營運(yùn)部、工程部以及市場部。依托良好的運(yùn)行機(jī)制和市場需求，該公司研發(fā)生產(chǎn)的“港日牌”碳纖維布、碳纖維板以及相關(guān)配套膠水備受贊譽(yù)。
5、另一家值得關(guān)注的公司是北京啟航口才教育科技有限公司。該公司專注于技術(shù)開發(fā)、推廣、轉(zhuǎn)讓以及相關(guān)的技術(shù)咨詢服務(wù)。還提供計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù)、基礎(chǔ)軟件服務(wù)、應(yīng)用軟件服務(wù)等一系列服務(wù)。
6、趣口才教育科技有限公司的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括教育科技領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢和服務(wù)。還涉及圖文設(shè)計(jì)制作、會(huì)務(wù)服務(wù)、展覽展示服務(wù)等多個(gè)方面。在教育中，他們致力于為非母語學(xué)生帶來全球化的教育資源，目前已在超過50個(gè)國家為5000萬名學(xué)生提供Our World課程，并獲得全球18000名教師的認(rèn)可。
7、尚德機(jī)構(gòu)，作為中國的一所職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，自2003年以來一直致力于提高學(xué)員的職場競爭力。他們的培訓(xùn)課程和服務(wù)范圍廣泛，從職業(yè)資格認(rèn)證到技能培訓(xùn)，再到與職業(yè)相關(guān)的就業(yè)服務(wù)，覆蓋全國多個(gè)城市，為全國學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。尚德機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化課程體系是其他職業(yè)培訓(xùn)的楷模。
8、某教育企業(yè)以教育軟件開發(fā)為主營業(yè)務(wù)，同時(shí)研發(fā)、銷售計(jì)算機(jī)硬件及輔助設(shè)備，并提供相關(guān)的技術(shù)咨詢和服務(wù)。還提供教育咨詢和商務(wù)咨詢服務(wù)等。他們的教學(xué)教研團(tuán)隊(duì)由近千名一線教師和教育專家組成，致力于創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
9、優(yōu)勝教育集團(tuán)自1999年成立以來，已在個(gè)性化教育行業(yè)耕耘了18年。他們憑借豐富的教育品牌運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并在全國400多個(gè)城市擁有1200余家直營校區(qū)。
10、夏新科技有限公司，位于香港特別行政區(qū)，是一家從事辦公設(shè)備的企業(yè)。有報(bào)道稱北京新夏教育存在虛假宣傳和欺騙行為，消費(fèi)者需謹(jǐn)慎選擇。
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