###1. 員工的內(nèi)在動(dòng)力是教育培訓(xùn)銷售的關(guān)鍵
企業(yè)教育培訓(xùn)的起點(diǎn)在于員工自身的學(xué)習(xí)需求和動(dòng)力。如果員工沒有危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，那么單純的培訓(xùn)只是無意義的投入。有效的培訓(xùn)建立在員工個(gè)人發(fā)展的需求與企業(yè)發(fā)展需求的結(jié)合之上，形成雙贏的局面。真心致力于培訓(xùn)的企業(yè)，會(huì)尊重并支持員工的個(gè)人發(fā)展。
###2. 成功企業(yè)的培訓(xùn)哲學(xué)
像IBM這樣的成功企業(yè)，不僅關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，還把員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密地結(jié)合起來。這樣的企業(yè)明白，員工的成長(zhǎng)就是企業(yè)的成長(zhǎng)。通過持續(xù)的培訓(xùn)，幫助員工提升能力，讓他們與企業(yè)的步伐保持一致。
###3. 銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性策略
銷售培訓(xùn)不應(yīng)是短期的行為，而應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的解決方案。它應(yīng)該像一張路徑圖，指導(dǎo)銷售人員在不同時(shí)間點(diǎn)上應(yīng)具備的能力和知識(shí)。這樣的培訓(xùn)過程可能需要數(shù)年的時(shí)間，從量變到質(zhì)變，幫助銷售人員建立成功的渴望和找到自己的道路。
###4. 實(shí)例分析：周勤的成長(zhǎng)之路
以HP公司中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例，可以看到一個(gè)清晰的培訓(xùn)計(jì)劃如何影響員工的職業(yè)生涯。從新員工培訓(xùn)到與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)，再到溝通、談判和管理培訓(xùn)，最后到自主制定培訓(xùn)方案，周勤的成長(zhǎng)之路充分說明了系統(tǒng)化培訓(xùn)的重要性。
###5. 學(xué)習(xí)國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)
從IBM等國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)中，我們可以學(xué)到培訓(xùn)是人力資源管理的一部分，只有將其與人力資源管理相結(jié)合，培訓(xùn)才能發(fā)揮其*的效用。我們不能僅僅模仿他們的培訓(xùn)方法，還需要學(xué)習(xí)他們的人力資源管理理念和策略。
###6. 培訓(xùn)方法與課程開發(fā)
####a. 課程開發(fā)的重要性
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。課程開發(fā)必須緊密結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。
####b. 態(tài)度的改變與技巧的培訓(xùn)
態(tài)度、知識(shí)和技巧是提高工作績(jī)效的三個(gè)關(guān)鍵因素。雖然態(tài)度難以在短時(shí)間內(nèi)通過培訓(xùn)改變，但通過改變觀念和“頓悟”的方式可以影響態(tài)度。而技巧的培訓(xùn)則可以直接提高員工的工作效率。銷售技巧的培訓(xùn)是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)。
####c. 行為的反復(fù)練習(xí)與效果監(jiān)督
技巧是一個(gè)人的習(xí)慣行為，所以需要反復(fù)練習(xí)才能成為習(xí)慣。而中層核心干部在訓(xùn)練后的效果監(jiān)督中起著關(guān)鍵作用。他們督促員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到工作中，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵因素之一。
###7. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與講師資源
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定。而講師資源的選擇也非常重要，既要考慮專家的理論知識(shí)，又要考慮企業(yè)經(jīng)理人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
###8. 培訓(xùn)后的效果監(jiān)督與持續(xù)改進(jìn)
除了課堂上的培訓(xùn)內(nèi)容外，更重要的是完成之后的監(jiān)督和持續(xù)改進(jìn)。只有當(dāng)員工將學(xué)到的技巧真正應(yīng)用到工作中并取得成果時(shí)，培訓(xùn)才算真正成功。同時(shí)企業(yè)需要定期評(píng)估和調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展需求。一、培訓(xùn)師的角色與價(jià)值
在企業(yè)中，培訓(xùn)常常被視為促進(jìn)員工成長(zhǎng)、提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。通常的受訓(xùn)人員認(rèn)為，前輩大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰⒓磶怼傲⒏鸵娪啊钡慕鉀Q方案。這種想法有時(shí)會(huì)走入誤區(qū)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必完全適用于自身。培訓(xùn)師的角色與普通教師有所不同，他們不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。
培訓(xùn)師具備深厚的專業(yè)知識(shí)和培訓(xùn)技巧，他們懂得如何從熱身開始，組織小組討論，穿插游戲以活躍氣氛，并重復(fù)學(xué)習(xí)以加深印象。他們不急于做出判斷，而是采用有效的方法，使學(xué)員暢所欲言，提出更多的解決辦法。
一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。他們能夠敏銳地捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)，加以梳理和概括。合格的培訓(xùn)講師不僅有過硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、豐富的理論造詣，還應(yīng)當(dāng)具備良好的語言表達(dá)能力和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。
二、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的重要性
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是上策。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，并認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們所制定的培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題，并可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與專業(yè)培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來說，性價(jià)比更高，更能符合企業(yè)的實(shí)際需求。
三、企業(yè)銷售培訓(xùn)的策略
有效的銷售培訓(xùn)必須成為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更有針對(duì)性、分層次的培訓(xùn)。
四、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)上營(yíng)銷推廣的思考
對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，網(wǎng)上營(yíng)銷推廣是一種重要的營(yíng)銷方式。首先需要明確營(yíng)銷的目的，是想擴(kuò)大品牌影響力還是招收更多學(xué)生。根據(jù)目的選擇合適的營(yíng)銷方式，如網(wǎng)上活動(dòng)、節(jié)日促銷等。如果對(duì)這一塊不太熟悉，可以尋求專業(yè)的營(yíng)銷公司或朋友的幫助進(jìn)行分析和策劃?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷已成為大趨勢(shì)，相比傳統(tǒng)的發(fā)傳單方式，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更具成本效益。
五、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)的詳細(xì)解析
1. 培訓(xùn)需求問題：銷售培訓(xùn)應(yīng)成為人力資源管理的一部分，承認(rèn)個(gè)人發(fā)展與企業(yè)成長(zhǎng)的有機(jī)結(jié)合。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人發(fā)展，而是積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)。
2. 培訓(xùn)的系統(tǒng)性：銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，為銷售人員提供長(zhǎng)期、系統(tǒng)的解決方案。這包括在不同時(shí)間幫助銷售人員掌握所需的能力和知識(shí)，并提供相應(yīng)的解決方案。
3. 成功案例分析：以HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例，說明了一個(gè)成功的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)如何制定和實(shí)施。這包括新員工培訓(xùn)、技術(shù)類培訓(xùn)和管理類培訓(xùn)等不同階段的培訓(xùn)需求和目標(biāo)。
4. 培訓(xùn)與人力資源管理的關(guān)系：培訓(xùn)只有作為人力資源管理的一部分時(shí)，才能有效地發(fā)揮作用。企業(yè)需要學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也要學(xué)習(xí)他們的人力資源管理理念和戰(zhàn)略。
5. 培訓(xùn)方法與課程開發(fā)：企業(yè)需要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，選擇合適的內(nèi)容和方法。課程的開發(fā)和講師的選用也是關(guān)鍵因素。
無論是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外部的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都需要不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，以更好地滿足企業(yè)和學(xué)員的需求。通過有效的培訓(xùn)和營(yíng)銷策略，企業(yè)可以更好地提升員工的素質(zhì)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。員工績(jī)效的提升之秘：態(tài)度、知識(shí)與技巧的融合
其實(shí)，員工在工作中的績(jī)效并非偶然，而是取決于員工的態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)關(guān)鍵因素。當(dāng)員工在這三個(gè)方面得到提升時(shí)，工作的績(jī)效會(huì)顯著提高，這是眾多企業(yè)致力于員工培訓(xùn)的核心目標(biāo)。
盡管態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，但它們相互影響，需要采用多種方法共同改善。其中，態(tài)度是員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法，它的形成是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要通過修養(yǎng)和磨礪來逐漸塑造。雖然改變一個(gè)人的態(tài)度并非一朝一夕之事，但通過培訓(xùn)仍然可以達(dá)到積極的效果。關(guān)鍵在于改變員工的觀念，讓他們產(chǎn)生“頓悟”，明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。
對(duì)于銷售人員來說，如果他們能夠通過培訓(xùn)明確銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確交往方式，那么他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)自然會(huì)持有更積極的態(tài)度。而員工的知識(shí)主要是通過長(zhǎng)期的教育和自學(xué)獲得的，因此培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)無疑是銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為習(xí)慣，這種習(xí)慣行為的養(yǎng)成需要通過反復(fù)的演練來固化。在培訓(xùn)過程中，行為的反復(fù)練習(xí)是核心，而不是單純的理論講解?，F(xiàn)在許多培訓(xùn)追求新的理論和知識(shí)，而忽視行為演練，這是企業(yè)培訓(xùn)中的一大誤區(qū)。
除了培訓(xùn)過程中的內(nèi)容設(shè)計(jì)，培訓(xùn)后的效果監(jiān)督也是至關(guān)重要的。中層核心干部在此起到了關(guān)鍵作用，他們需要督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果這一層級(jí)的員工都認(rèn)為培訓(xùn)無用，那么無論何種培訓(xùn)都會(huì)流于形式。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)全面涵蓋公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、人際關(guān)系技巧等。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，編寫教材。而培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過程。
從講師資源來看，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師，一類是專家，另一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家或經(jīng)理往往側(cè)重于理論或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)，而忽視兩者在實(shí)踐中的結(jié)合。他們作為中心進(jìn)行講授，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，這往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語言表達(dá)和控場(chǎng)能力、授課技巧等條件。他們不僅是知識(shí)的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地借助培訓(xùn)師的力量，將培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師來主持。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部成長(zhǎng)的培訓(xùn)師熟悉公司的環(huán)境和管理風(fēng)格，認(rèn)同公司的文化和價(jià)值觀，并能針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容。雖然他們可能在授課技巧上有差距，但對(duì)企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比。
有效的銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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