教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想更好地營銷獲客，需要根據(jù)不同消費者的決策鏈路提供不同的解決方案。
針對消費者場景干擾過多的問題，我們可以通過構(gòu)建“媒體矩陣”進(jìn)行場景銜接。
對于決策路徑多變的問題，我們可以通過“技術(shù)賦能”來引導(dǎo)消費者的行為路徑，實現(xiàn)驅(qū)動消費者決策。
我們還需關(guān)注F因素的影響，通過打造“內(nèi)容圈子”來加持內(nèi)容。
接下來，我們重點討論如何構(gòu)建教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營銷。打造消費者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動”的全過程媒介矩陣是關(guān)鍵，需要覆蓋消費者的全決策路徑，包括激發(fā)需求、找尋信息、了解詳情、求證真實性和體驗產(chǎn)品的階段。
以百度媒介為例，我們可以更具體地看看如何搭建媒介矩陣。在激發(fā)消費者需求階段，通過大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并植入場景化的信息。當(dāng)目標(biāo)用戶產(chǎn)生需求后，他們會通過百度搜索查詢相關(guān)信息，此時教育機(jī)構(gòu)可以通過搜索結(jié)果展示或者知了好學(xué)平臺呈現(xiàn)自己。
在消費者了解過程中，百度媒介矩陣中的品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等媒介端口可以讓目標(biāo)客戶更深入地了解企業(yè)。之后，消費者會進(jìn)行求證，他們會上網(wǎng)查詢、咨詢專業(yè)平臺，我們可以通過百度口碑和百度百科進(jìn)行內(nèi)容沉淀，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，影響消費者心智。
在消費者體驗階段，直播、在線試聽、視頻課程等形式可以讓客戶在消費決策前先行體驗產(chǎn)品。對于教育課程這種費用較高、學(xué)習(xí)周期長的產(chǎn)品，內(nèi)容前置是驅(qū)動最終消費決策的重要因素。
通過全鏈路媒體覆蓋，我們可以驅(qū)動消費者從需求激發(fā)到最終購買的全過程。在這個過程中，百度觀星盤、基木魚等工具可以幫助教育機(jī)構(gòu)實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀、全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀。
二、關(guān)于教育行業(yè)銷售的相關(guān)探討
對于教育行業(yè)的銷售來說，不僅僅是推銷課程，更重要的是真正幫助到客戶，滿足他們的需求。做好教育工作，需要相信自己的產(chǎn)品是最好的，然后才能有效地推廣課程。
在中國這個巨大的教育市場里，父母愿意為子女的教育投入大量資金，因此教育行業(yè)的銷售前景是廣闊的。只要能夠準(zhǔn)確把握家長的需求，教育培訓(xùn)行業(yè)的銷售仍然是一項有前途的工作。
課程顧問這個職業(yè)要求具備團(tuán)隊精神、專業(yè)精神、職業(yè)操守以及進(jìn)取心、責(zé)任心和抗壓能力。主要工作內(nèi)容包括提供專業(yè)的課程體系講解、根據(jù)客戶需求制定個性化的學(xué)習(xí)課程，并最終促成課程銷售。還需要跟進(jìn)學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會并督促學(xué)習(xí)。
擴(kuò)展閱讀：教育行業(yè)的銷售還需要完成工作計劃和每月的課程銷售任務(wù)，維護(hù)潛在顧客和學(xué)員數(shù)據(jù)庫。隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，因此教育行業(yè)的前景是不錯的。不管是中小學(xué)生的教學(xué)教輔，還是大學(xué)生或成人的職業(yè)技能提升，都在通過教育培訓(xùn)來不斷提高自己。銷售是一個收入較高但競爭激烈的行業(yè)，要在這個行業(yè)中取得成功，除了具備優(yōu)秀的銷售技巧外，個人的性格、態(tài)度、素質(zhì)等方面也非常重要?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始重視銷售人員的個人品質(zhì)，如誠實、自信、認(rèn)真負(fù)責(zé)、不浮躁等。選擇一個適合自己并且具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)是銷售成功的關(guān)鍵之一。教育行業(yè)作為一個朝陽行業(yè)，尤其是課外輔導(dǎo)市場，正逐漸受到更多人的關(guān)注。
對于如何做好教育行業(yè)的銷售工作，首先要確立正確的辦學(xué)理念，相信每一個學(xué)生都有學(xué)習(xí)的潛力，注重精細(xì)化管理，營造良好氛圍。教育機(jī)構(gòu)要提供個性化的教育服務(wù)，深入了解每個學(xué)生的需求，制定針對性的教學(xué)方案。以“優(yōu)質(zhì)”的家教服務(wù)來保障高效的教學(xué)效果。借助遠(yuǎn)程教育的師資優(yōu)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)教育，為學(xué)生提供更多的學(xué)習(xí)資源。天津家教市場的發(fā)展前景廣闊，只要我們科學(xué)調(diào)研、科學(xué)分析、科學(xué)決策、科學(xué)組織，就可以贏得市場份額。
對于如何拓展市場和提升業(yè)績，教育能力的提升和知名度的提高是關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項系統(tǒng)工程，需要長期的積累和不斷的學(xué)習(xí)。真正成功的企業(yè)會關(guān)心員工的個人成長，讓員工與公司一起發(fā)展。IBM的成功就在于關(guān)心和積極幫助員工的個人成長，將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。
至于做教育行業(yè)還是項目銷售的問題，這取決于個人的興趣和特長。教育行業(yè)需要更多的耐心和細(xì)心，而項目銷售則需要更強(qiáng)的應(yīng)變能力和洞察力。對于創(chuàng)業(yè)的朋友來說，在小鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)補(bǔ)習(xí)班也是一種不錯的選擇，只要能夠保證教學(xué)質(zhì)量和管理到位，就有可能取得成功。哪個行業(yè)都有其獨特的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，關(guān)鍵是要根據(jù)自己的特長和興趣做出選擇。
要做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作，除了掌握銷售技巧外，還需要注重個人素質(zhì)的提升、深入了解客戶需求、提供個性化的服務(wù)以及長期的積累和不斷學(xué)習(xí)。關(guān)心員工的成長也是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。企業(yè)人才成長的階梯——以周勤的成長之路為例
在企業(yè)的人才培養(yǎng)中，HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長歷程是一個值得借鑒的案例。他初入惠普時，首先參與的是新員工培訓(xùn)，這不僅幫助他迅速熟悉并適應(yīng)了新環(huán)境，還為他日后的職業(yè)生涯規(guī)劃指明了方向。通過這個培訓(xùn)，他了解了公司的文化，確立了自己的目標(biāo)，并清楚了業(yè)績考核辦法。
之后，周勤與上司共同制定了培訓(xùn)計劃，根據(jù)自身需求，不斷調(diào)整，并得到了人事部門的支持。隨著工作的深入，他的培訓(xùn)內(nèi)容也從技術(shù)類逐漸轉(zhuǎn)向了溝通、談判和管理等更具深度的內(nèi)容。幾年之后，周勤通過公司內(nèi)部招聘成為了一線的經(jīng)理，并逐漸升至培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。
在這個進(jìn)程中，他深感培訓(xùn)的重要性，不僅僅是提高工作效率，更是自我提升的必由之路。他說：“磨刀不誤砍柴工”，因此他參照人事部門的培訓(xùn)計劃，結(jié)合在線培訓(xùn)課程等，為自己制定了新的培訓(xùn)方案。
與此像IBM這樣的國際領(lǐng)先企業(yè)，也十分注重培訓(xùn)在人力資源管理中的作用。他們有一套管理系統(tǒng)，每年年初都會根據(jù)公司的要求和員工的承諾來制定目標(biāo)，并據(jù)此制定出個人的全年培訓(xùn)計劃。這樣的做法使得員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的也得到了自我發(fā)展。
銷售培訓(xùn)是企業(yè)培訓(xùn)的重要組成部分。其目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。銷售培訓(xùn)應(yīng)以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。
在銷售培訓(xùn)中，應(yīng)明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求。員工的知識和技巧是可以通過培訓(xùn)和自學(xué)來提高的，而銷售技巧的培訓(xùn)則是重中之重。因為技巧是在工作中自然流露的習(xí)慣行為，所以培訓(xùn)的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)。
企業(yè)還需要重視培訓(xùn)后的效果達(dá)成監(jiān)督。中層核心干部在督促受訓(xùn)員工固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧方面起著關(guān)鍵作用。這關(guān)系到企業(yè)文化的統(tǒng)一和員工思想的統(tǒng)一。企業(yè)應(yīng)將更多的培訓(xùn)項目交給具有實戰(zhàn)經(jīng)驗和出色授課技巧的培訓(xùn)師來主持。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點等多個方面。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定和編寫教材。企業(yè)的外部專家和內(nèi)部專家都是重要的講師資源。他們不僅要有深厚的理論造詣，還要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及出色的授課技巧。
企業(yè)的人才培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，需要各個部門的協(xié)同合作。只有將培訓(xùn)和實際工作緊密結(jié)合，才能真正發(fā)揮其作用。周勤的成長之路就是一個很好的例證，他的成功不僅是他個人的努力結(jié)果，更是企業(yè)人才培養(yǎng)體系的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)借鑒周勤的成長經(jīng)驗，不斷完善自身的人才培養(yǎng)體系，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的人才保障。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，塑造內(nèi)部人才作為自己的專業(yè)培訓(xùn)師是至關(guān)重要的。企業(yè)的部門經(jīng)理以及在某一方面擁有專業(yè)才能的員工可以在特定領(lǐng)域的培訓(xùn)課程中扮演培訓(xùn)師的職責(zé)。通過自身內(nèi)部的培養(yǎng)與發(fā)展出來的培訓(xùn)師有著獨一無二的優(yōu)勢。培訓(xùn)師深諳企業(yè)運營背景和文化，完全了解公司內(nèi)部環(huán)境和管理模式。企業(yè)的專業(yè)成長帶來的培養(yǎng)經(jīng)驗將融入工作中，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)實用性的內(nèi)涵，同時在為公司設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容時，他們更加貼近企業(yè)實際需求，靈活調(diào)整培訓(xùn)方案，進(jìn)行有針對性的跟蹤輔導(dǎo)。盡管企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師可能在演講技巧方面與專業(yè)的外部講師存在差距，但從整體效益來看，對企業(yè)來說更為性價比高。為了有效推動企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作，必須將銷售培訓(xùn)作為企業(yè)管理的重要一環(huán)與企業(yè)整體目標(biāo)相結(jié)合，并將之與員工職業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。人力資源部門應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部資源，發(fā)揮各部門優(yōu)勢，共同協(xié)作，結(jié)合實際操作情況實施“學(xué)以致用”的教學(xué)方法。進(jìn)行有層次的培訓(xùn)設(shè)計以滿足不同員工的需求。讓我們攜手共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面，助力企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展！
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