為了有效地進(jìn)行教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷，我們需要為不同的消費(fèi)者決策鏈路提供不同的解決方案。
當(dāng)消費(fèi)者面臨過(guò)多的信息干擾時(shí)，我們可以通過(guò)“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接，為他們提供清晰的信息路徑。對(duì)于多變的消費(fèi)者決策路徑，我們可以借助“技術(shù)賦能”，正確引導(dǎo)消費(fèi)者行為。各種因素的影響（如F因素），我們可以通過(guò)“內(nèi)容加持”來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
接下來(lái)，我們重點(diǎn)聊聊教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營(yíng)銷該如何實(shí)施。打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過(guò)程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者的全決策路徑。參照消費(fèi)者決策路徑，以百度媒介為例，來(lái)看看媒介矩陣是如何搭建的。
通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后通過(guò)場(chǎng)景化的信息植入激發(fā)消費(fèi)者的了解意愿。當(dāng)目標(biāo)用戶的需求被激發(fā)后，他們會(huì)主動(dòng)去尋找更多相關(guān)信息，這時(shí)，我們通過(guò)百度搜索等渠道提供教育機(jī)構(gòu)的信息。在消費(fèi)者了解過(guò)程中，我們利用百度媒介矩陣中的品牌專區(qū)、百度文庫(kù)、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等端口，讓消費(fèi)者更深入地了解企業(yè)。
接下來(lái)，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行求證，我們利用百度的知識(shí)垂類平臺(tái)如百度口碑和百度百科進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，搶占消費(fèi)者心智。在消費(fèi)者求證之后，我們會(huì)提供體驗(yàn)環(huán)節(jié)，如直播、在線試聽(tīng)、視頻課程等，讓消費(fèi)者在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)，這是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。
通過(guò)以上全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者從需求激發(fā)到找尋、了解、求證、體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。我們還擁有三大核心能力：全媒體策略觸達(dá)、全鏈路資產(chǎn)沉淀和數(shù)據(jù)全鏈路打通。
技術(shù)方面就不多說(shuō)了，避免產(chǎn)生混淆。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，觀星盤(pán)可以讓我們知道百度上哪些用戶是我們的目標(biāo)受眾，并告訴我們他們想看什么內(nèi)容會(huì)被打動(dòng)。在這些目標(biāo)用戶對(duì)廣告信息有響應(yīng)時(shí)，我們會(huì)記錄他們的反饋，讓教育機(jī)構(gòu)持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。當(dāng)目標(biāo)受眾在了解教育機(jī)構(gòu)時(shí)，基木魚(yú)可以讓他們看到個(gè)性化的創(chuàng)意內(nèi)容。同時(shí)配合促銷或活動(dòng)轉(zhuǎn)化組件，讓消費(fèi)者留下線索，讓教育機(jī)構(gòu)與受眾進(jìn)一步溝通。當(dāng)產(chǎn)生溝通互動(dòng)后，【愛(ài)番番】讓廣告主可以持續(xù)跟進(jìn)形成閉環(huán)管理。
接下來(lái)我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意的重要性。創(chuàng)意是營(yíng)銷的核心魅力所在也是決定廣告效果的重要因素。決定廣告效果的內(nèi)容包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的生動(dòng)展示以及自媒體的內(nèi)容深耕等。因此我們?cè)趯?shí)際操作中需將技術(shù)與創(chuàng)意結(jié)合不斷追求創(chuàng)新和差異化展現(xiàn)提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)的銷售工作
做好企業(yè)教育培訓(xùn)的銷售工作首先要認(rèn)識(shí)到員工的學(xué)習(xí)需求是培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)如果一個(gè)企業(yè)的員工沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望培訓(xùn)是不會(huì)取得理想效果的培訓(xùn)本身需要依賴于員工的主觀能動(dòng)性企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一種良好的學(xué)習(xí)環(huán)境鼓勵(lì)員工自我發(fā)展將員工的個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。像IBM這樣的公司會(huì)關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)讓員工與公司一起成長(zhǎng)從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案它可能是一個(gè)清晰的路徑圖告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力掌握哪些知識(shí)能有哪些解決方案可供使用能清晰地告知銷售人員可發(fā)展到的層次這依賴于長(zhǎng)期的積累可能需要幾年時(shí)間就好像水到渠成從量變到質(zhì)變的飛躍。在這個(gè)過(guò)程中可以通過(guò)發(fā)展成功渴望教育體驗(yàn)和習(xí)慣本能來(lái)完成銷售工作找到每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例他通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)逐漸成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的晉升和發(fā)展這也體現(xiàn)了企業(yè)培訓(xùn)的重要性和價(jià)值所在。
六、二、關(guān)于培訓(xùn)方法的探討——課程的開(kāi)發(fā)與講師的選擇
銷售培訓(xùn)的核心目標(biāo)在于通過(guò)提升銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須緊密圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。培訓(xùn)的目的性要清晰，注重研究當(dāng)前的銷售狀況和需求，明確劃分不同培訓(xùn)的類型和層次，以滿足不同銷售人員的特殊需求。成功的培訓(xùn)是建立在對(duì)現(xiàn)狀準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)之上的。
員工的績(jī)效是由其態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素共同決定的。盡管改變態(tài)度和傳授知識(shí)難度較大，但通過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，仍然有可能提升員工的工作技能，進(jìn)而提升其工作績(jī)效。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果他們能夠通過(guò)培訓(xùn)明確銷售工作與個(gè)人利益之間的關(guān)系，以及與客戶建立正確的關(guān)系，那么他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的態(tài)度自然會(huì)發(fā)生變化。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在銷售技巧上，因?yàn)檫@是最直接、最有效的提升銷售業(yè)績(jī)的方式。
培訓(xùn)的成功與否，還在于培訓(xùn)后的監(jiān)督。中層管理干部在培訓(xùn)結(jié)束后，需要督促員工應(yīng)用他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)習(xí)的技巧，這是確保銷售培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。企業(yè)文化的認(rèn)同、各部門(mén)之間的協(xié)同也是影響培訓(xùn)效果的重要因素。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、銷售技巧等方面，這些內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同制定。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)放在講師資源的準(zhǔn)備和培訓(xùn)過(guò)程的組織上。
從講師資源來(lái)看，企業(yè)通常邀請(qǐng)的專家或職業(yè)經(jīng)理人，雖然理論知識(shí)豐富，但可能缺乏實(shí)踐應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)诮淌趯?shí)踐性極強(qiáng)的銷售工作時(shí)，可能會(huì)受到質(zhì)疑。與此相反，培訓(xùn)師不僅具備專業(yè)的知識(shí)和技能，還熟悉培訓(xùn)的方法和技巧。他們更注重引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，而不是單純地傳授知識(shí)。
企業(yè)在選擇培訓(xùn)講師時(shí)，應(yīng)考慮講師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論水平、表達(dá)能力、控場(chǎng)能力以及授課技巧等因素。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。這些內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和業(yè)務(wù)需求，能夠制定更有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，并跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧上不如外部講師，但對(duì)企業(yè)的性價(jià)比更高。
三、教育培訓(xùn)行業(yè)課程銷售之道
教育培訓(xùn)行業(yè)的課程銷售是校長(zhǎng)們面臨的重要挑戰(zhàn)。為了提升課程銷量，首先需要采取一些有效的銷售策略和步驟。開(kāi)場(chǎng)時(shí)要以平和的語(yǔ)氣介紹自己，減少家長(zhǎng)的抵觸心理。然后可以通過(guò)提供免費(fèi)體驗(yàn)課、分享機(jī)構(gòu)實(shí)力和成績(jī)、提供額外服務(wù)等方式吸引家長(zhǎng)關(guān)注。通過(guò)朋友圈展示機(jī)構(gòu)和個(gè)人實(shí)力、真實(shí)生活狀態(tài)，增加家長(zhǎng)的信任感也是一個(gè)有效的策略。邀請(qǐng)家長(zhǎng)加入特定的微信群，分享名師資源和成功經(jīng)驗(yàn)，形成社群效應(yīng)，也是提升課程銷量的一個(gè)重要手段。
《提升教育培訓(xùn)課程銷售效率的策略》
1.課前準(zhǔn)備：我們重視每一堂課程的準(zhǔn)備工作，通過(guò)《課程預(yù)告手冊(cè)》、教材資料以及課前溝通檔案，為家長(zhǎng)和孩子提供詳盡的課程介紹，讓體驗(yàn)課的價(jià)值倍增。我們不僅告訴家長(zhǎng)們課程的內(nèi)容，更注重為他們塑造一種重視教育的氛圍。
2.課堂互動(dòng)：在課程中，我們的老師會(huì)與學(xué)生進(jìn)行多次互動(dòng)，提高學(xué)生的參與度和興趣。我們深知，只有孩子真正喜歡并投入到課程中，才能達(dá)到最好的學(xué)習(xí)效果。
3.課后反饋：課后，我們會(huì)通過(guò)《課堂反饋表》與家長(zhǎng)進(jìn)行深入溝通，提供針對(duì)性的反饋和建議，讓家長(zhǎng)感受到我們對(duì)孩子的關(guān)心和專業(yè)性，從而增強(qiáng)對(duì)我們的信任。
4.朋友圈優(yōu)化：我們?cè)谂笥讶Πl(fā)布內(nèi)容時(shí)，注重避免過(guò)度的商業(yè)宣傳，而是更注重塑造我們的教育品牌形象，展示我們的專業(yè)能力和教育成果。我們會(huì)提供一些價(jià)值禮包，鼓勵(lì)家長(zhǎng)分享朋友圈，從而獲得學(xué)習(xí)資料，利用熟人效應(yīng)吸引更多的潛在客戶。
通過(guò)以上策略的實(shí)施，我們可以有效地提升教育培訓(xùn)課程的銷售效率，實(shí)現(xiàn)從電話推銷到店面咨詢，再到客戶自主轉(zhuǎn)化的全過(guò)程優(yōu)化。我們致力于讓每一位家長(zhǎng)和孩子都能感受到我們的專業(yè)與用心，從而選擇我們的教育培訓(xùn)課程。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/241402.html