小王的故事揭示了JS舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)背后的一些爭議。僅僅繳費(fèi)三小時后，她還未上一節(jié)課，就因為距離問題提出退費(fèi)申請，卻遭遇了復(fù)雜的退費(fèi)流程和高額違約金。這是否合理？我們一起來深入探討。
小王對JS舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的初步印象是積極的。在對比了其他幾家機(jī)構(gòu)后，她被這家名為“JS舞蹈”的全國連鎖店所吸引。店鋪在美團(tuán)上的評價普遍較高，且該機(jī)構(gòu)宣稱擁有近十年的經(jīng)營資質(zhì)和培訓(xùn)經(jīng)驗。小王的初衷很明確：學(xué)習(xí)舞蹈。但在深入了解和報名后，問題逐漸浮現(xiàn)。
在她詳細(xì)了解課程并簽訂合同的過程中，機(jī)構(gòu)突出了其十年的經(jīng)營資質(zhì)和經(jīng)驗，店鋪開有四種課程，包括興趣班和教練班等。考慮到年底搬家的問題，她詢問了是否可以轉(zhuǎn)校并得到肯定答復(fù)，這讓她更加確信自己的選擇是正確的。但現(xiàn)實并未如她所愿。僅僅三小時后，她就因為距離問題提出退費(fèi)申請，卻被告知合同已生效，退費(fèi)需要扣除高額違約金和工本費(fèi)。對此她難以接受：“交了錢才三個小時，一節(jié)課沒上，為啥退費(fèi)就要扣掉兩千五百多？”
天眼查顯示，東莞極速舞蹈培訓(xùn)有限公司是一家成立于2017年的專業(yè)舞蹈連鎖機(jī)構(gòu)，擁有“JS”品牌注冊商標(biāo)，注冊資本為100萬元，法定代表人為廖吉庭。其中，大股東莫麗青持股70%，其經(jīng)營范圍主要包括舞蹈培訓(xùn)。從股權(quán)結(jié)構(gòu)圖來看，該公司并無分支機(jī)構(gòu)，可能與對外宣稱的全國“近千家門店”并無直接關(guān)聯(lián)。
以小王報名的成都捷思曼文化傳媒有限公司為例，該公司成立于2020年10月，注冊資本為8萬元，法定代表人鄧琪蔓是*的股東。值得注意的是，盡管該公司對外宣傳教授舞蹈，甚至開設(shè)“少兒班”，其經(jīng)營范圍包含健身服務(wù)，但不包括舞蹈培訓(xùn)。
記者聯(lián)系上了成都捷思曼文化傳媒有限公司法定代表人鄧琪蔓，詢問了關(guān)于學(xué)員退費(fèi)的問題。鄧琪蔓表示，他們的公司實際上是健身房，關(guān)于退費(fèi)的規(guī)定在學(xué)員簽字報名前已經(jīng)詳細(xì)說明，一律不退款，退款需要承擔(dān)40%的違約金。
對于部分“JS舞蹈”機(jī)構(gòu)宣稱的“包分配工作”，鄧琪蔓解釋只有教練班的學(xué)員學(xué)完后才可以去當(dāng)教練，如果學(xué)員學(xué)習(xí)得好，可以推薦到“JS舞蹈”分校任教。關(guān)于公司與總部的關(guān)系，鄧琪蔓稱他們獨(dú)立運(yùn)營，每年向總部交納費(fèi)用，并受到總部的一些要求和控制。
小王對此感到困惑，他在報名三個小時后提出退款，一節(jié)課都沒有上，合同是否已生效？舞蹈機(jī)構(gòu)的違約金是否過高？對此，四川縱目律師事務(wù)所的王海依律師從法律角度進(jìn)行了解釋。
王海依律師指出，雖然合同還未到約定的上課時間，但小王在10月8日晚提出退費(fèi)請求時，合同已經(jīng)生效。此時提出的退費(fèi)訴求受協(xié)議約束。根據(jù)《民法典》的規(guī)定，依法成立的合同自成立時生效，除非有法律另有規(guī)定或當(dāng)事人另有約定。小王和“JS舞蹈”機(jī)構(gòu)簽訂的協(xié)議雖然委托服務(wù)時間為2021年10月10日至2023年10月10日，但這并不是對合同生效時間的另行約定。協(xié)議中對退費(fèi)作出的約定已經(jīng)加粗處理，且已寫明協(xié)議中的條款，根據(jù)《民法典》的相關(guān)規(guī)定，該格式條款有效。
舞蹈機(jī)構(gòu)宣傳海報上的“包分配工作”、“包教包會”、“月薪7000-20000”等字眼涉嫌虛假宣傳。根據(jù)《廣告法》的規(guī)定，教育、培訓(xùn)廣告不得對教育、培訓(xùn)的效果作出明示或暗示的保證性承諾，也不得利用科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)人士、受益者的名義或形象作推薦、證明。舞蹈機(jī)構(gòu)違反廣告法規(guī)定，發(fā)布虛假廣告的，將受到相應(yīng)的行政處罰。
由于投入資源和工作限制，針對單一客戶的銷售往往難以實現(xiàn)主動性和專業(yè)性銷售的充分結(jié)合。在直銷行為中，主動式營銷仍然是銷售的核心，但尚未成為主流。許多直銷企業(yè)的直銷文化中存在對主動行銷行為的偏激影響，缺乏照應(yīng)客戶購買心態(tài)的良性模式，導(dǎo)致主動營銷變成“強(qiáng)推營銷”。
對于專業(yè)型銷售，要實現(xiàn)銷售的專業(yè)性，需要專業(yè)的人員、配置和服務(wù)。對于面向單一客戶或散客的銷售，很難建立在真正專業(yè)的基礎(chǔ)上。因為無法安排真正的專家或產(chǎn)品工程師駐店銷售或直銷，也難以針對每位散客投入過多來實現(xiàn)專業(yè)推介。對于散客也很難提供專業(yè)到位的點(diǎn)式服務(wù)。
48、一種銷售策略，若能妥善運(yùn)用，其銷售推動力不容小覷。這種策略不僅能使客戶從理性和感性層面接受產(chǎn)品，并最終實現(xiàn)購買，但同時也存在缺陷。因為其與產(chǎn)品銷售直接掛鉤，可能導(dǎo)致客戶在接受邀約時產(chǎn)生戒備心理而拒絕購買。這時，需要掌握一定的客戶邀約技巧。
49、該銷售方式通過利益機(jī)制的誘導(dǎo)，將客戶限制在特定的時間和地點(diǎn)進(jìn)行購買，以實現(xiàn)集群效應(yīng)。
50、以房地產(chǎn)銷售中的“派籌”策略為例，暫不直接銷售，僅對客戶進(jìn)行登記并“派籌”，然后在明確的時間地點(diǎn)進(jìn)行“抽籌”，結(jié)合巨大的優(yōu)惠或讓利，使客戶的購買行為集中在一個特定的時間和地點(diǎn)，有效地將客戶群體集中起來。
51、大中超市經(jīng)常舉辦的優(yōu)惠活動也是通過廣告宣傳在特定的日期將大量消費(fèi)者聚集起來，形成排隊購買的“團(tuán)購銷售”局面。這種銷售方式基于人們的趨利心態(tài)，具有較好的集群效應(yīng)，但由于是以商家巨大的利益為代價，因此存在一系列問題。
52、這類銷售模式的適用場景多在產(chǎn)品開售、店面開業(yè)時，用于制造熱鬧氛圍，讓“開張”更加火爆。展會也是“團(tuán)購銷售”的一種形式，具有產(chǎn)品集成和客戶集成的雙重特點(diǎn)。
53、展會式銷售雖然具有集成特點(diǎn)，但由于眾多商家參與和場地擴(kuò)展，集成具有一定的游動性。在展會期間需要通過強(qiáng)化自身形象和實現(xiàn)小場位集成，以及利用展會的大場位客戶集成特點(diǎn)設(shè)定主題進(jìn)行小集成等方式來提升銷售效果。
54、建立“老客戶”群體的概念在集群銷售中也十分重要。這就是會員式營銷，主要針對已經(jīng)購買企業(yè)產(chǎn)品并達(dá)到一定額度標(biāo)準(zhǔn)或具有品牌忠誠度的客戶。中國移動的全球通VIP會員俱樂部就是典型的會員制集成營銷模式。
55、面向經(jīng)銷商的招商型展會和面向直接客群的展售型展會也有所不同。前者主要面向渠道商進(jìn)行招商運(yùn)作，后者則更注重直接面向消費(fèi)者的銷售。
56、對于健身教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇也要謹(jǐn)慎。好的機(jī)構(gòu)必須有自有場地、器械和教材，同時師資力量雄厚，教學(xué)質(zhì)量高，具有權(quán)威性和責(zé)任感。學(xué)員可以親身考察，了解每個機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，選擇最靠譜的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
好的銷售策略和選擇靠譜的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都需要綜合考慮多方面因素。只有通過全面的分析和比較，才能做出明智的決策。
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