教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想更好地吸引客戶，需要根據(jù)不同消費(fèi)者的決策過程提供不同的解決方案。
###消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過多——通過“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接。
###決策路徑多變——通過“技術(shù)賦能”，引導(dǎo)消費(fèi)者行為。
###F因素影響大——通過“內(nèi)容加持”，打造內(nèi)容圈子。
接下來，我們重點(diǎn)討論教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營銷應(yīng)該如何進(jìn)行。
打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者從激發(fā)、找尋、了解、求證、體驗(yàn)到購買的完整決策路徑。
以百度媒介為例，我們來詳細(xì)看看媒介矩陣是如何構(gòu)建的。通過大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后場(chǎng)景化的信息植入。當(dāng)目標(biāo)用戶“需求”被激發(fā)后，他們會(huì)去尋找更多相關(guān)信息。通過百度搜索，教育機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息會(huì)被呈現(xiàn)出來。
在百度媒介矩陣中，有品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等端口，可以讓目標(biāo)客戶更了解企業(yè)。消費(fèi)者求證時(shí)，我們可以通過百度的知識(shí)垂類平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣。
現(xiàn)在流行的直播、在線試聽、視頻課程等讓消費(fèi)者在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)，是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。教育課程的特殊性質(zhì)決定了消費(fèi)者決策會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，內(nèi)容前置是最終消費(fèi)決策的關(guān)鍵。
通過以上全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者從需求激發(fā)到最終購買。還有百度觀星盤、全媒體策略觸達(dá)、全鏈路資產(chǎn)沉淀等核心能力，幫助教育機(jī)構(gòu)更好地進(jìn)行營銷。
###二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營
當(dāng)前教培行業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，健康的運(yùn)營模式和差異化定位是關(guān)鍵。
1. 根據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)教培機(jī)構(gòu)數(shù)量龐大，但每年都有大量機(jī)構(gòu)關(guān)閉。
2. 隨著行業(yè)整頓和門檻提高，未來行業(yè)將越來越專業(yè)。
3. 機(jī)構(gòu)需要找到獨(dú)特的賣點(diǎn)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這應(yīng)基于家長需求、產(chǎn)品課程定位和老師能力實(shí)際情況。
4. 生源是教培機(jī)構(gòu)的生命線，需要構(gòu)建特有的招生宣傳體系。
5. 校長作為機(jī)構(gòu)決策人，需要基于數(shù)據(jù)對(duì)運(yùn)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析。這包括教師考核、日常開銷、利潤提升等方面的數(shù)據(jù)。因?yàn)榻逃嘤?xùn)也是一家企業(yè)，運(yùn)營就要看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是最客觀的。例如，如何通過塑造機(jī)構(gòu)的獨(dú)特賣點(diǎn)來打造特色寒托班體系，從而完成招生的引流和轉(zhuǎn)化過程。同時(shí)提到目前教培機(jī)構(gòu)的管理者在運(yùn)營方面的專業(yè)知識(shí)不足，這也是未來需要重點(diǎn)關(guān)注和提升的領(lǐng)域。三、教育行業(yè)的指標(biāo)管理與運(yùn)營策略
教育行業(yè)的成功經(jīng)營離不開各類指標(biāo)的監(jiān)控與管理。如效益類指標(biāo)，包括營收、毛利率、凈利率、營收增長率及凈利增長率等，它們反映了機(jī)構(gòu)的盈利能力與成長空間。成本類指標(biāo)，如獲客成本、銷售成本率及研發(fā)成本占比等，為機(jī)構(gòu)提供成本控制及效率評(píng)估的依據(jù)。人才類指標(biāo)如試用期轉(zhuǎn)正率、員工年度離職率及管理干部離職率等，是衡量機(jī)構(gòu)人力資源狀況的重要參數(shù)。運(yùn)營類指標(biāo)和效率類指標(biāo)則有助于機(jī)構(gòu)全面掌握運(yùn)營效率及服務(wù)水平。
通過這些指標(biāo)的定期分析與調(diào)整，機(jī)構(gòu)可以精準(zhǔn)地把握校區(qū)的運(yùn)營狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施，從而確保機(jī)構(gòu)的持續(xù)化經(jīng)營。例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某項(xiàng)成本過高時(shí)，機(jī)構(gòu)可以重新審視并調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，以提高效益；當(dāng)員工離職率過高時(shí)，可以通過提升員工福利或改進(jìn)管理方式來降低離職率。
二、教培行業(yè)疫后自凈與市場(chǎng)集中化
經(jīng)歷了2020年初的疫情沖擊，教育培訓(xùn)行業(yè)在短短半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了自我凈化與調(diào)整。這個(gè)過程中，優(yōu)勝劣汰的法則得到了充分體現(xiàn)，許多不適應(yīng)市場(chǎng)需求的機(jī)構(gòu)被淘汰出局，而那些能夠適應(yīng)變化、積極創(chuàng)新的機(jī)構(gòu)則得以生存并發(fā)展壯大。
未來五年內(nèi)，行業(yè)將更加集中和規(guī)范。一方面，會(huì)加強(qiáng)對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)管，推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展；市場(chǎng)將向頭部企業(yè)集中，頭部企業(yè)將迎來更多的發(fā)展機(jī)遇。這將為那些具有實(shí)力和潛力的企業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。
三、教育培訓(xùn)行業(yè)的精準(zhǔn)營銷策略
隨著教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，精準(zhǔn)營銷成為了提高教育機(jī)構(gòu)業(yè)績的關(guān)鍵?！敖逃嘤?xùn)”作為“大教育”的重要組成部分，其形式靈活、內(nèi)容多樣，能夠快速滿足人們某一特定方面的需求。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)不同需求和目標(biāo)群體制定差異化的市場(chǎng)定位和營銷策略。
通過創(chuàng)意性的招生宣傳活動(dòng)，如線上線下的宣傳推廣、社交媒體的運(yùn)用等，吸引更多潛在學(xué)員。數(shù)據(jù)化的機(jī)構(gòu)經(jīng)營也至關(guān)重要。通過收集和分析各類數(shù)據(jù)，機(jī)構(gòu)可以更準(zhǔn)確地了解學(xué)員需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而做出更科學(xué)的決策。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的健康常態(tài)化運(yùn)營也離不開市場(chǎng)化的管理手段。通過建立完善的管理制度和運(yùn)營流程，確保機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量達(dá)到*狀態(tài)。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還應(yīng)加強(qiáng)與同行業(yè)的交流與合作，共同推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。
四、教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展歷程與未來趨勢(shì)
中國教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展歷程經(jīng)歷了四個(gè)階段：萌芽期、發(fā)展期、開放期和轉(zhuǎn)型發(fā)展期。隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，教育培訓(xùn)行業(yè)不斷涌現(xiàn)出新的培訓(xùn)需求和領(lǐng)域。在線教育的蓬勃發(fā)展為教育培訓(xùn)行業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
未來，教育培訓(xùn)行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)更加規(guī)范和集中的階段。政策強(qiáng)監(jiān)管將推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，而技術(shù)革新也將為教育培訓(xùn)行業(yè)帶來更多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。隨著人們對(duì)教育質(zhì)量的關(guān)注度不斷提高和投入的不斷增加以及市場(chǎng)需求的變化帶動(dòng)教育培訓(xùn)服務(wù)的創(chuàng)新升級(jí)將是不可避免的！頭部企業(yè)將迎來更多的發(fā)展機(jī)遇并成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者！同時(shí)素質(zhì)教育K12教育早教等領(lǐng)域也將成為資本市場(chǎng)的追逐熱點(diǎn)！總體來看我國教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍將保持增長趨勢(shì)！預(yù)計(jì)到2025年前后全國教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到新的高度！
綜上所述無論是通過各類指標(biāo)的監(jiān)控與管理還是采用精準(zhǔn)營銷策略以及適應(yīng)市場(chǎng)變化和需求的教育培訓(xùn)服務(wù)創(chuàng)新教育機(jī)構(gòu)都應(yīng)不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平以應(yīng)對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展同時(shí)我們還應(yīng)密切關(guān)注政策法規(guī)的調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新帶來的影響以抓住更多的機(jī)遇挑戰(zhàn)市場(chǎng)變化！根據(jù)*統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)揭示，在2019年的第一季度，我國消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)的融資態(tài)勢(shì)展現(xiàn)出獨(dú)特的趨勢(shì)。盡管融資案例數(shù)量略顯下滑，但融資規(guī)模卻逆勢(shì)上揚(yáng)。尤其是在消費(fèi)服務(wù)投資領(lǐng)域中，教育培訓(xùn)行業(yè)異軍突起，成為領(lǐng)跑者。
在2019年一季度，我國消費(fèi)服務(wù)行業(yè)共進(jìn)行了144次融資操作，相比前一年同期下降了43.08%。融資金額卻達(dá)到了55.8億美元，同比增長了46.79%。其中，教育培訓(xùn)行業(yè)的融資案例數(shù)量尤為突出，共計(jì)75起，占據(jù)了消費(fèi)服務(wù)行業(yè)融資事件總數(shù)的52%。其融資規(guī)模也達(dá)到了30.7億美元，占到了消費(fèi)服務(wù)行業(yè)融資規(guī)模的55%。
值得一提的是，幾筆大額交易更是讓教育培訓(xùn)行業(yè)熠熠生輝。例如，“掌門1對(duì)1”這家在線教育公司就獲得了3.5億美元的E輪融資，這不僅是K12在線一對(duì)一全科輔導(dǎo)賽道的一筆巨額融資，也體現(xiàn)了資本市場(chǎng)對(duì)在線教育的高度認(rèn)可。另一家噠噠英語也獲得了2.55億美元的D輪融資，成為了該季度的“融資明星項(xiàng)目”。
從細(xì)分市場(chǎng)來看，素質(zhì)教育、K12教育和早幼教領(lǐng)域在教育培訓(xùn)行業(yè)中備受投資市場(chǎng)關(guān)注。這反映出社會(huì)對(duì)全面教育和早期教育的重視。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，在線教育應(yīng)運(yùn)而生并迅速崛起。自2011年左右起，真正的在線教育開始爆發(fā)，這與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展時(shí)間點(diǎn)相吻合。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年12月，我國在線教育用戶規(guī)模已達(dá)2.01億，年增長率高達(dá)29.7%。在線教育的普及率和使用率都在逐年上升。
根據(jù)騰訊*發(fā)布的《中國在線職業(yè)教育市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，2018年中國在線教育市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到2336億元人民幣，近三年來規(guī)模翻了一倍。其中，職業(yè)教育是推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模高速增長的主要?jiǎng)恿χ?。這表明，隨著社會(huì)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育的需求增加，在線職業(yè)教育市場(chǎng)將有更大的發(fā)展空間。
技術(shù)革新為教育培訓(xùn)行業(yè)帶來了智能化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、智能手機(jī)、平板電腦的普及以及WIFI、4G等移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源的豐富，數(shù)字化、移動(dòng)化的在線學(xué)習(xí)已成為主流。以互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能為代表的信息技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用不斷拓展，使教業(yè)務(wù)向智能化、自動(dòng)化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可能。這種轉(zhuǎn)型不僅可以提高教育效率，降低教育成本，還可以取得更好的教學(xué)效果。
以騰訊智能教育解決方案為例，其通過圖像識(shí)別技術(shù)識(shí)別試卷和學(xué)生作業(yè)文本，實(shí)現(xiàn)智能閱卷與作業(yè)批改；通過AI教育技術(shù)深度學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)發(fā)音水平，進(jìn)行糾錯(cuò)、缺陷定位和分析；以及通過AI技術(shù)手段判斷教學(xué)質(zhì)量等。這些技術(shù)的應(yīng)用使教學(xué)更具針對(duì)性，提高了學(xué)習(xí)效率，進(jìn)一步促進(jìn)了教學(xué)質(zhì)量的提升。在營銷階段，智能教育解決方案還提供了語音質(zhì)檢、智能外呼、人臉融合等功能，幫助客戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，降低運(yùn)營成本，提高效率。
我國消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)也充滿了機(jī)遇。特別是在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)的不斷發(fā)展，未來將有更多的創(chuàng)新和突破。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/241796.html