所謂銷(xiāo)售力，顧名思義就是一個(gè)人達(dá)成銷(xiāo)售的綜合能力。在眼下眾多的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都把培訓(xùn)核心集中在銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)及銷(xiāo)售管理等層面上，而忽略了最基本的產(chǎn)品能力和專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)。真正有能力進(jìn)行銷(xiāo)售力提升的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程實(shí)際很少，真正有創(chuàng)意的銷(xiāo)售培訓(xùn)更是鳳毛麟角。
這幾天為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)之前，我嘗試著想讓參訓(xùn)者一一介紹一下自己的產(chǎn)品，試圖了解一下銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度及產(chǎn)品能力，但是，在幾個(gè)上臺(tái)演練的人員中，居然沒(méi)一個(gè)人能夠完整地在規(guī)定時(shí)間介紹完自己的產(chǎn)品。而且在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，這些學(xué)員一個(gè)個(gè)目不轉(zhuǎn)睛地盯著屏幕，視全場(chǎng)人員于無(wú)物一般，語(yǔ)氣呆板、言語(yǔ)平淡，而且毫無(wú)邏輯，象學(xué)生背書(shū)一般，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有互動(dòng)、也不去關(guān)注他人感受。說(shuō)白了，這就是對(duì)產(chǎn)品不熟悉、缺乏專(zhuān)業(yè)能力所致。
眾所周知，人的第一印象最重要，不管是男女之間相識(shí)也好，還是商務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)也好，第一印象不好的很難再有機(jī)會(huì)接觸到對(duì)方，我們常說(shuō)的“一見(jiàn)鐘情”就是如此。也就是說(shuō)，在商務(wù)活動(dòng)中，一個(gè)銷(xiāo)售人員要是沒(méi)有辦法在前5分鐘之內(nèi)讓客戶對(duì)你感興趣，幾乎就不再可能有銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。而這關(guān)鍵的五分鐘，首先就來(lái)源于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力。因?yàn)?，這五分鐘，你可能還沒(méi)有任何機(jī)會(huì)去運(yùn)用或施展你所學(xué)到的“銷(xiāo)售技巧和話術(shù)”。
在管理咨詢行業(yè)中，有一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，很多管理咨詢師、培訓(xùn)師從來(lái)都沒(méi)學(xué)過(guò)銷(xiāo)售，也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，可是這些人談單時(shí)卻一談一個(gè)準(zhǔn)，導(dǎo)致現(xiàn)在的很多咨詢培訓(xùn)客戶不見(jiàn)老師不下單，銷(xiāo)售人員能單獨(dú)直接談成單的幾乎很少。就我本人而言，也經(jīng)常幫助市場(chǎng)人員去談咨詢訂單，但只要一出面，幾乎無(wú)一例外地都是在與客戶見(jiàn)面前5分鐘就把訂單敲定了，幾乎從沒(méi)失誤過(guò)，根本不用任何銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，為什么？就是因?yàn)樽稍兝蠋熌苎杆俚鼗卮鹂蛻籼岢龅娜魏喂芾韱?wèn)題，老師說(shuō)出的話幾乎都是老板想說(shuō)但說(shuō)不出的話，老師的思維不僅接近老板思維甚至還超越了他，這就讓老板不得不服，這份功力，其實(shí)就來(lái)自老師多年積攢的專(zhuān)業(yè)能力，這種專(zhuān)業(yè)能力在這里就是銷(xiāo)售力。
當(dāng)然，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不可能具有老師那樣的專(zhuān)業(yè)能力和程度。但是，一個(gè)具有銷(xiāo)售力的人必定對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。熟悉到隨時(shí)隨地都能用自己的語(yǔ)言流暢地描述出來(lái)，而不是照本宣科。要通過(guò)這種對(duì)產(chǎn)品的描述讓客戶對(duì)你刮目相看，從而把你的銷(xiāo)售力透過(guò)產(chǎn)品傳遞過(guò)去。很難想象，一個(gè)無(wú)法用自己語(yǔ)言描述產(chǎn)品的人能夠銷(xiāo)售成功，就是有，可能也如賣(mài)彩票中獎(jiǎng)一樣的概率了。
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