關(guān)于銷售系統(tǒng)問(wèn)題，在華夏智慧名師博客中眾多參與過(guò)系統(tǒng)實(shí)踐的老師和朋友面前，我仍然是個(gè)學(xué)生。這個(gè)系列僅僅是我對(duì)建設(shè)銷售系統(tǒng)問(wèn)題的思考，說(shuō)對(duì)說(shuō)錯(cuò)，都不要跟我較真。好么？
一是我怎么理解銷售系統(tǒng)？首先，我怎么理解系統(tǒng)？關(guān)于系統(tǒng)的科學(xué)概念和準(zhǔn)確定義，我就不費(fèi)力氣查詢了，相信在網(wǎng)上可以查到一大堆。我理解是，一些基本部件按照一定結(jié)構(gòu)組成一個(gè)具有完成某種任務(wù)的功能的整體，這個(gè)整體就是系統(tǒng)。在這個(gè)理解當(dāng)中，除了“任務(wù)”這個(gè)核心之外，還有四個(gè)關(guān)鍵詞：部件、結(jié)構(gòu)、整體、功能。系統(tǒng)科學(xué)領(lǐng)域中有兩句名言非常有意思。一句是“整體大于部分之和”，另一句是“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”。而這兩句話，恰恰概括了我們組建任何系統(tǒng)的目的和方法。“整體大于部分之和”，是系統(tǒng)建設(shè)的目的。西客博士關(guān)于第“三”者的文章里提到“三個(gè)臭皮匠，湊個(gè)諸葛亮”?；旧鲜沁@條名言的一種通俗詮釋。如果用數(shù)學(xué)表達(dá)式來(lái)說(shuō)明就是1+1+1>3。“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”，是系統(tǒng)建設(shè)的方法。對(duì)這里的結(jié)果的理解，不能簡(jiǎn)單化。這個(gè)結(jié)構(gòu)必須關(guān)注以下三個(gè)要點(diǎn)，一是系統(tǒng)對(duì)擔(dān)負(fù)一定工作的部件的性能要求，
二是部件之間的物理結(jié)構(gòu)。
三是部件之間的工作流傳遞規(guī)則?，F(xiàn)在，我開(kāi)始理解銷售系統(tǒng)。由一些具有銷售能力的成員，按照一定的機(jī)制組成一個(gè)具有某種商品銷售能力的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以稱為銷售系統(tǒng)。于是銷售系統(tǒng)中除了“商品”這個(gè)核心之外，同樣有四個(gè)相應(yīng)的關(guān)鍵詞：成員、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)、銷售。因此，“團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大于成員業(yè)績(jī)之和”是銷售系統(tǒng)建設(shè)的目的，而“機(jī)制產(chǎn)生銷售”，則是銷售系統(tǒng)建設(shè)的方法。這里的機(jī)制包括了組織機(jī)構(gòu)、制度、流程、、標(biāo)準(zhǔn)、文化、觀念等等顯著或潛在的支配團(tuán)隊(duì)成員行為的因素。很顯然，如果“機(jī)制產(chǎn)生銷售”這個(gè)命題可以成立，就意味著要求我們將團(tuán)隊(duì)內(nèi)更多積極的潛在因素轉(zhuǎn)變成成制度，這樣才能鞏固和提升銷售業(yè)績(jī)。由于銷售系統(tǒng)的基本部件是“人”，因此整個(gè)系統(tǒng)就必然帶有強(qiáng)烈的人文色彩。由于人類行為的不確定成分的較多，銷售系統(tǒng)的建設(shè)的也具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性，因此如何結(jié)合人的因素建設(shè)合理的積極的機(jī)制，成了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要課題。
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