【銀行社區(qū)營銷】 ——網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升
發(fā)布時(shí)間:2016-02-20 14:34:46
講師：苗子奇 瀏覽次數(shù)：2657
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場完全開放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭，也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營好最后一公里，是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營銷的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……
培訓(xùn)講師：苗子奇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱（二級(jí)）
（未包括情景互動(dòng)和訓(xùn)練部分）
導(dǎo)論：銀行零售業(yè)競爭形勢(shì)分析及對(duì)策
國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……
1 利率市場化給我們帶來了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)
2 什么是社區(qū)銀行
3 國外社區(qū)銀行案例
4 社區(qū)營銷原理簡介
模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖
網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……
1、 商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）
排查：價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)
2、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制
分析：資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)
模塊二：搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營銷鋪墊資源
1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2、商戶合作談判流程
3、商戶談判技巧導(dǎo)入：
Ø 破冰：讓客戶喜歡與你溝通
Ø 探尋：造出銷售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧
Ø 推薦：如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里
Ø 成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶”
情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)
3、 異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則
Ø 如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”
Ø 建立反饋機(jī)制，讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來
Ø 金融之外做金融，其樂無窮
運(yùn)作流程案例介紹
4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源
案例展示
5、 利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。
Ø “創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)
Ø “創(chuàng)意”如何啟動(dòng)
Ø “創(chuàng)意”如何落地
7、實(shí)操設(shè)計(jì)：
商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營活動(dòng)方案。
模塊三：營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧
1、 做好準(zhǔn)備工作是成功的開始
Ø 你的目標(biāo)魚群在哪里？
Ø 你準(zhǔn)備怎么捕
2、 形式其實(shí)很重要
Ø 讓客戶樂于上鉤
3、 如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤”
4、 魚的分類管理，是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段
5、 營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用
關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)
關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動(dòng)的妙處
關(guān)鍵點(diǎn)4：準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）
關(guān)鍵點(diǎn)5：現(xiàn)場控制五要素
關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合
關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：18321活動(dòng)跟蹤法則。
模塊四：社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營銷確定目標(biāo)
1 6種方法進(jìn)社區(qū)。
2 8種技巧批量獲取客戶。
3 金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃
4 社區(qū)類群化開發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。
5 實(shí)操演練：
活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：類群化客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)
模塊五：客戶類群維護(hù)與管理
1 話術(shù)與營銷心理學(xué)
2 渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧
3 活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。
4 陌生客戶盤活的技術(shù)。
5 情景演練：
盤活技巧導(dǎo)入：不同類型客戶跟蹤案例演練
模塊六：沙龍活動(dòng)的組織專講
1 回饋性沙龍的組織與技巧
2 共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧
3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。
4 沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話術(shù)
Ø 18321原則的應(yīng)用
Ø 話術(shù)案例演示
5 沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場組織演練
模塊六：農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道
1 旺季營銷：外出務(wù)工人員專項(xiàng)營銷
Ø 跟進(jìn)政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任
Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動(dòng)
Ø 產(chǎn)收方案專項(xiàng)營銷
2 春收和秋收：關(guān)鍵人公關(guān)合作
Ø 關(guān)鍵人談判技巧
Ø 營銷案例示范
3 常態(tài)化維護(hù)活動(dòng)建議和案例講解
模塊七：一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)
1 網(wǎng)點(diǎn)分類
商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例
社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例
廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例
2 分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案
（1）網(wǎng)點(diǎn)季度營銷規(guī)劃（完成時(shí)間）
（2）金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案
（3）搭建商圈平臺(tái)方案（完成時(shí)間）
（3）社區(qū)結(jié)對(duì)子方案（完成時(shí)間）
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/18070.html
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